【営業初心者】意外とできていない！営業の基本3選

営業の基本3選とは

 

セールスのことは俺に聞け！

株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。

今回の記事はみんな意外とできていない！

営業の基本3選というテーマでお伝えしていきます。

 

みなさんは営業の基本を

しっかりと意識できているでしょうか？

 

物事には基本があります。

この基本を意識しないと、

我々の商談成約率は確実に下がります。

 

あと、営業組織を持たれている経営者の方々や、

営業マネージャーの方々は、今回お伝えする3つのことは、

営業メンバーに必ず守らせてください。

という営業の基本中の基本の部分を、今回の記事ではお伝えしていきますので、

 

営業初心者の人はもちろん、

営業マンや販売員、個人事業主や経営者の方には

とても参考になると思いますので、

ぜひこの記事は最後まで読んでください。

 

営業の基本3選①心の準備

 

みんな意外とできていない！営業の基本3選

1つ目は「心の準備」です。

 

あなたは1回1回の商談に対して

「絶対に売るぞ！」という心構えを持って挑めているでしょうか？

 

「初心忘れるべからず」という言葉があるように

誰でも慣れてくると初心を忘れてしまうものです。

 

我々営業マンの役割は売ることです。

 

なので「絶対に売るぞ！」という心の準備をしてから

1回1回の商談に臨むようにしてください。

 

この部分が緩くなってしまうと、

我々の商談成約率は、どんどん下がっていくのです。

 

これは余談になりますが、

私はこの株式会社即決営業とは別で、家庭教師派遣会社を15年間経営しております。

 

私が15年間、家庭教師派遣会社を運営してきてわかったこと。

 

どんなにイイ先生を付けても

どんなにイイ教材を与えても

絶対に成績の上がらないお子さんっているのです。

 

それは、その子自身が

「成績を上げたい」と思っていない子です。

 

「オレ別に勉強なんてできなくてもイイし」

「オレ別に大学行くつもりないから、成績なんて関係ないし」

などと思っている子っているのです。

 

そういう子は、どれだけ親が頑張っても、

どれだけ先生が頑張っても、成績は上がりません。

全ての土台はその人自身の心構えなのです。

 

我々即決営業が提供している、

即決営業メソッド32の極意DVD &テンプレートセット

の1番目のメソッドが

この「売るぞ！」という心構えの部分

「最優先事項設定」です。

 

基本的に売ろうとしていない営業マンは売れません。

 

売ることを「最優先事項」に設定すること。

この基本的な心の準備を完了させてから、商談に臨むことが

我々の商談成約率を上げていく上で最も重要なポイントになります。

 

みんな意外とできていない！

営業の基本3選1つ目は「心の準備」でした。

 

営業の基本3選②要求の準備

 

みんな意外とできていない！

営業の基本3選2つ目は「要求の準備」です。

 

これは

BtoB 対法人営業の営業マンに多いのですが、

なんとなくお客様に会いに行く。

我々営業マンとしての本来の目的を

忘れてしまっている人って結構多いのです。

 

法人営業は別名

階段営業と呼ばれています。

 

法人営業は、1撃で即決を取りに行く個人営業と違って、

小さな約束を積み重ねて

最後に契約までたどり着くというステップ営業になります。

 

みなさんもお客様に会いに行くからには

何かの要求ってありますよね。

 

「見積書を持って行かせてください」だとか

「ウチのデモ機を一度無料で導入してみてください」だとか

「ウチのショールームに商品を見に来てください」だとか

 

お客様に何かの要求ってあると思うのです。

 

ただ、この法人営業の場合でも、

ひとつひとつのステップを越える時に、

お客様の「考えます」「検討します」が出てきます。

 

「無料の見積書を持って行かせてください」って言う提案にさえ

「それはちょっと考えます」という形で

「考えます」「検討します」という返答が返ってくることが多いのです。

 

当たり前の話ですが、

この「無料の見積書を持って行かせてください」というステップさえ越えられなければ、

契約まで辿り着くことはできません。

 

法人営業の場合にでも、一段一段の階段を登る際に

毎回お客様の「考えます」を攻略すること。

自分自身の要求。訴求を通して行かなければならないのです。

 

ただ、問題があります。

法人営業の売れていない営業マンの多くは、自分の要求を準備していない。

なんとなくお客様に会いに行ってるだけになってしまっているのです。

 

要求の無いセールスは

もはやセールスではありません。

 

目的の無い行動。

意味なき行為となってしまうのです。

 

なので、お客様に会いに行くからには

今日の要求を決めてください。

 

「今日は必ず、見積書作成の要求を承諾してもらおう」だとか

「今日は必ず、社長様にウチのショールームに来てもらう要求を承諾してもらおう」

 

という形で、あなたの今日の要求を決めてください。

そうすることで、最終的に契約まで辿り着ける可能性が大幅に上がります。

 

みんな意外とできていない！

営業の基本3選2つ目は「要求の準備」でした。

 

営業の基本3選③状況の準備

 

みんな意外とできていない！

営業の基本3選3つ目は「状況の準備」です。

 

勝つも負けるも時の運、という言葉があるように、

勝ち負けは状況に左右されます。

 

雨が降れば状況は悪くなりますし、

商談現場の隣の席に騒がしい人たちが座ったりすれば、

たちまち契約は取りづらい状況になります。

 

なので、不慮に事故やトラブルに

影響を受けにくいような準備をすること。

 

さらにそれに加えて

もうひとつ必ずやってほしい状況の準備が、

お客様が断りにくい状況を作ることです。

 

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この無料動画でも解説していますが、お客様の多くは

その商品が欲しくて契約しているのではなくて、

断りにくくて契約してる場合も多いです。

 

あなたも経験ありませんか？

何気なく入ってしまった洋服店の店員さんが一生懸命たくさん服を出してくれたから、

そこまで欲しくもない洋服を買ってしまったりだとか、

 

キャバクラに行って

そこまで飲みたくもない高いシャンパンを下ろしてしまったりだとか

そこまで欲しくない商品を買ってしまった経験ってありませんか？

 

では、なぜあなたは欲しくもない商品を買ったのか？

それは断りにくい状況だったからです。

この断りにくい状況を

あなたが意図的に準備することができれば、

あなたの商談成約率は大幅に上がります。

 

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営業の基本「準備」をしっかり押さえて商談に挑もう！

 

今回は皆さまに

意外とできていない！営業の基本3選

というテーマでお伝えしてきました。

 

この動画から何を感じて、

どう行動するかはあなた次第です。

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