売れる営業は「言いにくいこと」を進んで伝える。

みなさん、営業活動やそれ以外の時も相手に言いにくいことってありませんか？

例えば、クロージングの時に
「どうか、ご決断ください。」ってなかなか言い出しづらい言葉ですよね。
「こんなこと言ったらきらわれるのではないか」
「今相手の機嫌を損ねたら商談がダメになるかもしれない」
こんな風に考えてしまって、なかなか言い出せないようなことって誰しも経験したことがあるかと思います。

ですが、営業マンとしてあなたが活躍して、トップに上り詰めたいのであれば、言いにくいことも言えるようにならなければいけません。

なぜなら、営業は言いにくいことが言えてやっと勝負になるからです。

今回はそんな、相手に言いにくいことをはっきりいうことについてお話ししてきます。

なぜ、言いにくいことを言う必要があるのか

言いにくいことを言えない営業マンの方は実に多いと思います。それはなぜか？
自分がどう思われているかを気にしているからです。
「あなたは営業（売りたいだけ）でしょ！」のようなことをお客様から言われることを恐れているだけなのです。

ですが、考えてみてください。お客様に先ほどのようなことを言われることを恐れてその先に踏み込めない商談をしていても、契約は取れないはずです。
勘違いしてはいけないのは、営業マンはお客様と対等な関係であるべきで、決して御用聞きではないということです。

ですから、もちろんお客様の機嫌を伺ったり、言いにくいことを言ったら嫌われるのではないかと恐れる必要もないのです。

ストレートに伝えることはお客様のためになる

むしろ、言うべき事ははっきりと言ってしまった方がお客様のためにもなりますし、営業マンとしても商談の白黒がはっきりついて保留になる数が減るので双方に取ってメリットがあるでしょう。
ですからたとえ言いにくい事であったとしてもお客様に言ってあげるべきですし、言えてこそ勝負になるという事です。

「どうかこの機会にスタートしてください」
「我々も本音を言えば、ご契約いただきたいと思っております」
というような、お客様から答えを要求するためのひと言を、しっかりお伝えすることは、とても大切なことです。
ここは、言いにくくても、しっかり言いましょう。これをしっかり言える営業マンが売れる営業マンになっていくのです。

これは余談ですが、仮に言いにくい事を言ってお客様から「あなたは営業でしょ」などの返答が来た場合は
「はい。僕たちも仕事ですから契約は欲しいです。」のように言って議論を終わらせましょう。
基本的に議論で劣勢に立たされている場合には謝罪をすればそれ以上議論にはならなくなります。