自社の商品が質が高く料金も安いと紹介できると
セールスにおいて最高でしょう。
ではどのような説明をするのいいのでしょう？
今回は自社の商品が質が高く料金も安いとお客さんに思ってもらえる
最高の技術をお伝えします。
自社の商品が「質が高く、料金が安い！」となる伝え方とは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は自社の商品を
「質が高く、しかも料金が安い！」
と思ってもらう最高の技術をお伝えします。
私は仕事柄、たくさんの営業さんのコンサルをさせていただいております。
そこで細かいトークまで、どのようなトークをしているかを
聞かせてもらいます。
そうするとやはり、
良いのは分かるけど、質が高く料金が安い！
と伝えれらている人はほとんどいないのです。
実はこの理由のほとんどが
「料金説明が下手」なのです。
料金説明の仕方だけで
質が高く、しかも料金が安い！と思ってもらうことができるのです。
料金説明の方法とは
そこで、その料金説明とはどうしたらいいのか？
これは
自社よりも質が低い他社を紹介し、
自社よりも料金が高い他社を紹介する
というやり方です。
この技術はとても効果的なので、
しっかりできるように準備してください。
「料金が安い」と思ってもらえる説明をする準備
まず最初にするべきことは、
他社の商品やサービスの情報をしっかり集める事です。
営業マンはこれを怠ってはいけません。
他社の研究です。
これがなんとなくで知ってるだけの営業マンが多いです。
なんとなくではいけません。徹底的に調べてください。
もし必要ならお客さんになりきって資料請求までするべきです。
今はＨＰでたくさんの情報があります。
ですが肝心なところは資料請求しないと分からないケースも多いです。
ですから、それであれば絶対に資料請求してでも集めるべきです。
そうでなければ、現場でお客さんに強く言えないのです。
なんとなくの知識だと、はっきりと言い切れないのです。
よって、しっかり正確なものを集めるようにしてください。
一社だけではいけません。
せめて3～4社くら集めるのが最低ラインだと思っておいてください。
あればあるほどあなたの成約率は確実に上がります。
そしてそれをしっかり精査していきましょう。
世の中の当たり前をここに書いています。
みなさんもしっかり精査していけばこうなるはずです。
質が高いと料金は高い、
質が低いと料金は低い。
これが当たり前です。
もしあなたの商品が他社より高いのであれば、
それは質が高いはずです。
逆にあなたの商品が他社より安いのであれば、
それは質が低いはずです。
これは当たり前なのです。
有名な「安かろう悪かろう」という言葉の通りです。
ですから、これを冷静に分析していくことです。
そして、この形になるように他社を探してください。
自社が中と中になるように仕分けるのがベストです。
「質が高い」と思ってもらえる説明をする準備
そして、これができたら後は簡単です。
思い出してください。
自社よりも質が低い他社を紹介し、
自社よりも料金が高い他社を紹介する。
でしたね？
そして料金説明の時に質の話をするときは、
自社よりも質が低い他社を紹介してください。
そして他社の〇〇さんでは、こういったことになっています。
それと比べてウチはこうですよ。
こういうサービスもあるのですよ。
ウチはこういったことまでできるのですよ。
という形です。
そして料金の話をするときは、
自社よりも料金が高い他社を紹介してください。
そして料金ですが、
「他社さんの〇〇さんではこういった料金です。
それに比べてウチはこの料金なんですよ！」
といった具合です。
質の時はこの他社Ａを紹介して、
料金の時は他社Ｂを紹介するということです。
そこで、この時に一社だけ他社を紹介するのではなく、
二社くらい紹介すると更に良いです。
ですから、料金が高い他社を二社、
質が低い他社を二社を用意しておく方が効果的です。
このように質と料金の二つの観点から、
いいとこだけを切り抜いて説明するということです。
これだけで、あなたの商品が他社よりも優れていて、
なおかつ料金も低いと思ってもらえます。
他社と比較する際の「他社の伝え方」
そして、ここでポイントがあります。
それは「この他社の伝え方！」です。
他社の伝え方が下手だと、これは逆効果にもなります。
要するに他社の話をするのですが、
これが悪びれもなく
「他社はこうですよ！」
と言うとやらしいのです。
なんだか他社のことを言うのに
気が引けてしまうという方も多いはずです。
その通りです。
他社を落としてることになるので、
お客さんの心証はあまりよくないのです。
では、どうすればいいか？
この一言を付け加えてください。
「事実として」
というこの一言です。
これを必ず話の前に付け加えてください。
それだけで心証が全く違います。
こんな感じです。
「質に関してなんですが、
これはお客様「事実として」です。
事実として、他社さんのＡ社さんだと
こういった形なんですね。
また事実としてＢ社さんもこうなってます。
ですからこれがないんです。
それに比べてウチはしっかりこうゆうフォローまでさせて頂いてるんですね。」
「また料金も事実として、
他社さんのＣ社さんはこれくらい、
またＤ社さんはこれくらいです。
これくらいかかるのが事実なんですね。
ただ我々は費用がこれでいけるんです。」
とこんな感じです
別に他社を落とすとかではなく、
事実として情報をお伝えしますね
という形にすることが大事です。
そして、ここを堂々と言えるかどうかがちゃんと他社のことを
徹底的に調べれられているかどうかなのです。
ですから、しっかり他社の情報は
細かいところまで調べておいてください。
大事なことです。
この準備と伝え方があなたの商品を
質が高く料金が安い！
と思ってもらえるかどうかのポイントです。
ですので、しっかりこのトークができるように準備し、
実践してくださいね。
必ずあなたの成約率が上がります。
是非頑張ってください！
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自社の商品と他社の商品を紹介するための準備と伝え方を徹底！
まとめますと
他社の商品をまず3～4社の情報を徹底的に集める。
そして、それを精査する。
そして、質の時は自社よりも質が低い他社を紹介し、
料金の時は自社よりも料金が高い他社を紹介する。
必ず「事実として」とワードを使うこと。
でした！
成功は技術の集合体です。
必ずだれでも成功できます。
是非頑張りましょう！
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