プレゼンにおいて最後に必ずこれをすると
成約率がアップするという事があるのですが
多くの営業マンができていないように感じます。
今回はプレゼンの最後に必ずすべきことをお伝えします。
プレゼンの最後に必ずするべきこととは？
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は、プレゼンの最後に必ずこれをすると
成約率がアップするということについてお伝えします。
私も今まで何千件いう商談を行ってきましたが、
必ず全現場で行うことです。
基本中の基本と思っておいてください。
ただ仕事柄、年間100人近くの方のコンサルを通して
また、色んな方のトークを聞いています。
そうすると意外にもこの基本が出来てない方がいますので
改めてお伝えさせて頂きます。
プレゼンの最後は「まとめ」
プレゼンの最後に必ずするべきこと、
それは「まとめ」です。
プレゼンの内容をちゃんと最後にまとめる。
これだけのことなのです。
ただ抜けてしまい、やっていない人がとにかく多いです。
また言い方は悪いのですが、まとめてはいるけれど、
へたくそなまとめになってしまっている人が多いのが事実です。
ですので必ず最後にプレゼンのまとめを行うようにしましょう。
しっかりとした上手なまとめ方もお伝えします。
まずはまとめをする理由です。
理由は2つあります。
プレゼンの最後に必ずまとめをする理由①「人は忘れる生き物」
1つ目の理由は
「人は忘れる生き物」だからです。
みなさんも忘却曲線というものを
聞いたことがあるのではないでしょうか？
これはドイツの心理学者、
エビングハウスという方が提唱しています。
それによると人は
20分後には42％忘れ、
60分後には56％忘れている。
24時間後には72％忘れている。
ということなのです。
ものすごく忘れるということです。
私も昨日の晩飯は何だったけ？
と全然思い出せないものです。
これを考えると、
この人は忘れる生き物ということがとても納得できます。
よって、お客さんの立場からすると
商談の1時間の内容は全く覚えていない
ということなのです。
20分後には半分近く忘れています。
ですから、プレゼンの最初の方は
もう覚えてないと思った方が効果的です。
そういう意味で、
必ず最後にまとめておかないといけないということなのです。
プレゼンの最後に必ずまとめをする理由②「親近効果」
2つ目の理由は
「親近効果」です。
これは、一番現在に近いことが記憶に残るということです。
最後の印象がどうだったかです。
これが記憶に残ります。
例えばデートで
朝、彼氏が遅刻してきた。
また、デート中もなんだか盛り上がらない。
だけど最後の別れ際の5分がすごく盛り上がった。
こうなると最後は楽しかった、と人は記憶に残るのです。
ですから別れ際が非常に大事です。
逆もしかりで、一日凄い楽しいデートができたけれど、
ふとしたことで別れ際に口論になってしまった。
今日は最悪だ、と記憶に残ります。
結婚式もそうです。
会場もいまいちで、なんだか式の中身もグダグダで、料理もそこそこ。
ただ最後の娘からの両親への手紙。
あれが感動できたなら、もう帰り際には
「良い結婚式だったな～」で終われるのです。
これが親近効果です。
最後に起きたことが一番記憶に残っています。
ですから、最後にきちんとプレゼンの要点をまとめることです。
これが印象が良ければ、
最終的にグダグダでもなんだか良かったな、
といういい印象が残り、成約率はアップします。
ですので、
1つ目は「人は忘れてしまう」
2つ目は「最後の記憶が良いか悪いかの印象になる」
という理由です。
よって、基本中の基本ですが
最後にはしっかりとプレゼンの要点をまとめましょう！
プレゼンの最後の上手なまとめ方
では、上手なまとめ方です。
これは「ジャパネット方式を使う！」です。
みなさんご存じジャパネットタカタです。
一度はあの通販番組ご覧になったことがあると思います。
営業マンだったら参考にしている方も多いと思います。
実はジャパネットさんは、最後の畳みかけが素晴らしいのです。
それは「三連発！」だからなのです。
どういうことか例を挙げると、
それでは
お値段ですが〇〇円です！！→(一発目)
しかも
今ならもう一個プレゼント！！→(二発目)
さらに
下取りで今なら〇〇円の実質値引きで〇〇円！→(三発目)
という具合で必ず三連発なのです。
これはすごい効果的で、冷静に考えると
もう一個プレゼントなどはあまりいらないのです。
でもなんだか、
しかも！
さらに！
というこの接続詞で、
「なんかすげえ」
と感じてしまうのです。
ですから、接続詞を付けて
三連発でまとめをしましょう！
具体的にはこんな感じです。
ということで我々の商品をお話させて頂きました。
まとめますと、
〇〇がついているので田中さまにとってとってもお得です！
しかも
〇〇とゆう機能によって田中さまが喜んでいただけます！
さらに
アフターフォローもばっちりですのでこれからも安心して生活してもらえます！
以上が我々の商品でした。
聞いていただいてどう思ってもらえましたか？
とこんな感じです。
このしかも！さらに！を強調することで、
「なんかすげぇ」
という良い印象が最後に残ります。
よって、これが契約率にアップに確実に繋がります！
ですので、最後にはジャパネット方式でしっかりまとめ、
お客さんに良い印象を持って終わりましょうね！
そして我々即決営業では、
こういった具体的なトークを研修やセミナーで
みなさんに手にしてもらっています。
この記事ではお伝えできない我々の本懐が聞けることができます。
是非セミナーに参加してみてくださいね。
必ずあなたの人生が変わります。
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全国からのご参加お待ちしております！
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プレゼンの最後に必ず要点をまとめて強調を忘れないこと
以上まとめますと、
プレゼンの最後にはしっかり要点をまとめる。
なぜなら「人は忘れる」
また「最後の印象が記憶に残る！」
そしてまとめ方は、ジャパネット方式で三連発で
なんだかすげえと思ってもらう！
具体的には「しかも！」「さらに！」を強調する。
でした！
成功は技術の集合体です
必ずだれでも成功できます！
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