営業においてお客様から先に値段を聞かれた時は
どうすればいいのでしょうか。
これには絶対にしてはならないことと、
具体的な切り返し方法があります。
今回は先に値段を聞かれた時に具体的な切り返し方法をお伝えします。
値段を聞かれた時の具体的な切り返しとは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は先に値段を聞かれた時の
具体的な切り返しのトークをお伝えします。
私は月に2回、即決スクールというものを行っていまして、
そこでは色々な方の質疑応答をしています。
そこで頂く質問で、
先に値段を聞かれた時ってどうしたらいいのですか？
と質問をされました。
ちなみにどうしているのですか？と聞くと、
時と場合によって答えたり、
曖昧な感じにしたり色々ですということでした。
これはみなさんも気持ちがわかりますよね？
先に値段聞かれるのはとてもイヤですよね。
大阪だったら
「ほんで結局なんぼすんの？」
と、これですね。
これは営業の立場からいうと、聞かれたら嫌ですが、
お客さんの立場から考えると当たり前なのです。
いくらだろ？とやはり気になるものです。
ですから、お客さんはもちろん聞いているという感じです。
よって、先に聞かれるのは当たり前なのですが、
絶対やってはいけないことがあります。
値段を聞かれた時に絶対にしてはならないこと
サッカーでいうと手を使うレベル、
野球でいうと打って三塁方向に走るくらいの
絶対にやってはならないことです。
それが
「プレゼンよりも先に値段を答えてしまう」
ということです。
これは絶対にやってはいけないのです。
なぜかというと当たり前ですが、
プレゼンをする前に、
またはプレゼンの最中などに
値段を伝えると、
「たかっ！」となります。
当たり前です。
なぜなら、まだ価値がわかっていないからです。
人は価値が分かると、
「あ～やっぱそれくらいするわな～」
と思ってくれます。
テレビで一軒家の不動産を紹介する番組見ていて、
広い玄関見て、豪華なリビング見て、
庭でＢＢＱが出来て、など色々と見た後に、
最後に「これいくらですか？」と聞かれて、
「8000万です」と言われたら
「あ～やっぱそれくらいするわな～」
という反応になるわけです。
ですから、みなさんも商品説明をしてから
100万円ですと料金説明すると、
「お～やっぱそれくらいするよね～」
という反応なはずです。
ただ、価値もわかっていない、
何が良いのかもわかっていないにも拘わらず
最初に「100万円です」と言われると、
「たか！」となるのは当たり前なんですね
もう先に高いと思われると、
そこからいかに断ろうかしか考えていません。
ですから、営業マンの話を全く聞いているようで聞いてません。
その現場はなかなか契約にならないのです。
ですから必ず値段は先に言ってはいけません。
肝に銘じてください。
そして同じく、曖昧な値段言うのもあまりよくないです。
100万円の商品を高いと思われたくない。
なので、
まあ安いので30万～って感じで色々あるんですよね～
などこういうこと言ってしまうと
後で100万円の提示ができなくなります。
ですからもう値段は言わない
ということを徹底するようにしてください。
値段を聞かれた時はどうすればいいのか
ではどうしたらいいのか？
答えに行きましょう！
それは
「最後に言うから最後まで待っておいて！」
と伝えることです。
ということなのですが、このまま言ってはいけません。
ですから、具体的にいきましょう！
では、いきます！
「あ～ありがとうございます～」
「気になりますよね～」
「そこでその値段に関してなのですが、
これは〇〇さま、最後にお話させてください。」
「理由がですね、まずはこの商品を〇〇さまが必要かどうか
しっかり判断して頂きたいからなんです。
これ先に値段をお伝えしてしまうと、値段のことが邪魔して、
本当に必要かどうかの冷静な判断ができなくなってしまうんですね。」
「また、1万円であろうが500万円であろうが
必要だと判断してないものは
なんだって高く聞こえちゃうもうなんですね。
ですから値段だけは最後にお話させてください。」
「ただ安心してほしいのは、みなさま結果的に
『いや～安かったわ～』って喜んで頂いてますので
〇〇様もご安心くださいね。
そうゆう意味で楽しみにしておいてくださいね！」
とこんな感じです。
これ最も大事なポイントありますので、解説します。
それは
「このトークを堂々と自信たっぷりに答える」
ということです。
これが最も大事です。
やはりお客さんは自信たっぷりに言われると、
それ以上は何も聞けなくなってしまいます。
また、理由にも納得してしまうと
もう更に聞けなくなってしまうものです。
ですから、堂々と自信たっぷりに答えれるように練習してください。
よって、最初のありがとうございます。
これが大事です。
このありがとうございますは、
笑顔でよくぞ聞いてくれました！くらいの気持ちです。
早口でありがとうございます！
ではなく、
ありがとうござます！と堂々と言ってください。
自信をしっかりと見せてください。
その後は実はなんだっていいのです。
最後に言う理由が伝われば、
別にこのトークではなくてもＯＫです。
ただ、私は色々な現場でこのトークに仕上がったので、
このトークを使っています。
他にも思いつくのであれば、
お客さんがなるほどなと思ってもらえたならＯＫです。
そして理由の後に
「みなさん安かった」と喜んでくれてます。
ですから安心してくださいね！
とこれも堂々と言ってください。
後で高いと思われるか安いと思われるかは問題ではないです。
いかにこの後の話をポジティブに聞いてもらうかが重要なのです。
そして「安心してくださいね」と
楽しみにしておいてくださいね！くらいに伝えてください。
ここまで言うから、自信が伝わります。
お客さんも、
そこまで言うなら最後まで待とうとなります。
どのような切り返しでも自信満々で堂々と
そこで、この切り返しに関して
色々な切り返しがあるとは思います。
ただ、どの切り返しであっても自信満々で堂々と
「最後まで待ってね！」が言えないと、
また再度「なんぼなん？」と突っ込まれることがあります。
ですから、堂々と自信たっぷりに伝えるための
トークと見せ方がポイントだということを
わかっておいてくださいね！
ではもう一度最後にいきましょう。
「あ～ありがとうございます～」
「気になりますよね～」
「そこでその値段に関してなのですが、
これは〇〇さま、最後にお話させてください。」
「理由がですね、まずはこの商品を〇〇さまが必要かどうか
しっかり判断して頂きたいからなんです。
これ先に値段をお伝えしてしまうと、値段のことが邪魔して、
本当に必要かどうかの冷静な判断ができなくなってしまうんですね。」
「また、1万円であろうが500万円であろうが
必要だと判断してないものは
なんだって高く聞こえちゃうもうなんですね。
ですから値段だけは最後にお話させてください。」
「ただ安心してほしいのは、みなさま結果的に
『いや～安かったわ～』って喜んで頂いてますので
〇〇様もご安心くださいね。
そうゆう意味で楽しみにしておいてくださいね！」
是非堂々と言えるようになるまで練習しっかりしてくださいね！
そして我々即決営業では、
こういった切り返しを含めた具体的なトークをお伝えするために
セミナーや研修を行っております。
こういった具体的なトークがないと
現場で売り上げが上がることは絶対にありません。
ですから、しっかり具体的なトークを手にしてください。
実際に2か月先3か月先まで埋まってしまっていたりと
ご迷惑をおかけしますが、是非参加してみてくださいね！
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値段を聞かれても先に答えず最後まで待ってということを堂々と伝える
以上をまとめますと、
先に値段を聞かれても
絶対に答えちゃダメ！
曖昧に答えてもだめ！
最後まで待ってね！ということを
堂々と自信たっぷりに伝える！
ということでした。
成功は技術の集合体です。
必ずだれでも成功できます。
是非頑張りましょう！
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