主導権の握り方３選

主導権の握り方とは

 

株式会社即決営業の乾です。

今回の記事は、主導権の握り方についてお伝えします。

この主導権に関してなのですが、かなり大事です。

契約率や今後のお客様との関係を考えたとき、

非常に大きなファクターになります。

 

もちろん主導権を握ってこちらですね、

営業主導で商談だったり、その後のお付き合いができれば非常に効果的です。

お客様からの無茶難題を言われなかったり、また、商談も決まりやすくなります。

契約率ももちろん上がります。

また下に見られると言ったら失礼ですが、お客様から舐められなくなります。

 

ですので、値下げしてくれだとか、何かサービスをつけてくれだとか、

こういったことも言われなくなります。

ですから、かなりこの主導権を握るということは大事です。

 

そもそも、人が2人いたとき、

基本的にはどちらかが影響を与える立場で、

どちらかが影響を受ける立場なのです。

そういった意味で必ず営業が影響を与える立場になって、

お客様は影響を受ける立場であるべきなのです。

 

ただ、こうなっていない商談や営業さんがほとんどです。

事実として、お客様がずっと主導権を持っていて、

「とりあえず聞いたるわ」から始まって、

営業がヒアリングしていても「そして結論は何なの？早く話してよ」と言われたり、

「あっごめんちょっと電話だから待っておいて」と舐められたり、

頑張ってクロージングをしても、軽々しく「まあ考えとくね」と。

 

「話はよく分かったから」と言われて終わるみたいな、

言い方は悪いですが、終始お客さまに主導権を握られてるどころではなく、

舐められて終わるみたいなケースが多いわけです。

これは何だかみじめな気持ちにもなるので、私個人としては、かなり嫌なのです。

ですから、しっかりと主導権を握りましょう。

 

そこで、主導権は若いからだとか、

相手が社長さんだからだとかは決して関係ありません。

心理学的な観点から言っても全く関係ありません。

相手がいくらえらい社長であっても、主導権は必ず握れます。

 

では、それをどうしたらいいかです。

それに関して主導権を握るやり方です。

正直、私の営業の技術の引き出し開けたら、

冗談抜きで30個くらいは主導権を握るやり方があります。

 

心理学的な観点もあれば、脳科学の観点もあれば、

それ以上に私が実際に現場で実践してきたやり方など、いっぱいあります。

ただ、そこから厳選して3つお伝えします。

 

主導権の握り方①ヤクザの親分になる

 

主導権の握り方1つ目は「ヤクザの親分になる」です。

いきなり何のことだという感じかもしれませんが、

この考えと技術はかなり大事なので詳しく解説します。

まず、商談中一貫してこれを守ってほしいのです。

ヤクザの親分でずっといてほしいのです。

 

ポイントは2つです。

1つ目は、必ず堂々としていてください。

2つ目はリアクションをゆ〜っくりと取ってください。

この2つがヤクザの親分でいるということです。

 

まず1つ目の堂々としておくということなのです。

これは第一印象からそうしてください。

分かりやすくダメな例から言いますと、

緊張をして、慌てておどおどした姿で商談に入ってしまうことなのです。

これをやった時点で、終始主導権は取られてしまいます。

舐められて終わるやつです。

これが絶対にダメなのです。

 

そこで少しイメージをしてほしいのですが、

ヤクザの親分は絶対におどおどしていないのです。

やっぱり堂々としているのです。

 

実際には私も生で見たことはないのですが、

たまにニュースとかで動いているところを見たら堂々と歩いていますね。

カメラも気にせず、周りにいる警察までも従えているかの如く、

堂々と歩いていますが、あの感じです。

偉そうに歩けとは言っていませんよ。

堂々としたふるまいをしましょうということなのです。

 

ですから、まず初対面の時は必ず堂々としておいてください。

まずは笑顔で「あっ初めまして、即決営業の乾と申します」という形で、

堂々とした笑顔も大事です。

笑顔がなかったら緊張しているのがモロバレです。

しっかりと笑顔で堂々と挨拶をしてください。

 

法人とかなら、受付の人が案内してくれたりもします。

そういう時も自分は堂々としていることを演じてください。

「雰囲気良い会社ですね～」とか、

「きれいなオフィスですね～」とか、

こっちも終始一貫して堂々としておくために、

会話をしておくこととかも非常にいいです。

 

ここでヘコヘコして言われた通りに黙って、案内されて、

部屋に座って、言われた通りに椅子にちょこんと座っているだけじゃダメです。

言葉にも気を付けてください。

「あっすいません、すいません」と言っていてはダメです。

「ありがとうございます」です。

早口にならないで「ありがとうございます」です。

「では待たせて頂きますね」と堂々としておいてください。

 

社長が来ても同じです。

ばっと立ち上がって「あっあっ」とかおどおどしてはダメです。

堂々とした笑顔で、「初めまして即決営業の乾です。

本日はお招きいただきありがとうございます」としっかり言いましょう。

「お忙しいところすいません！」とか言っていてはダメです。

堂々とすることを徹底してください。

 

名刺交換した後も、

 

「実は〇〇社長、

今日お会いできるのがめちゃくちゃ楽しみだったんですよ。

お時間頂いて本当にありがとうございます」

 

と、これくらい余裕たっぷりに言ってあげてください。

 

という具合で、最初から最後まで終始堂々としておいてほしいのです。

これがまず大事です。

理由は、最初で絶対舐められないことが一番大事なのです。

 

ハロー効果といいますが、

最初の第一印象が大きく人の印象を作っています。

最初が緊張している感じがバレた時点で主導権を終始握られます。

逆に、まだ序盤でこちらが堂々としていることで、

主導権を握るというよりは、まだどっちも主導権を握っていない状況を

作り出しておくことなのです。

 

最初で負けたらもうダメなのです。

ですから、まずはフラットな状況で商談に入っていくことです。

しっかりと意識をしてください。

そして、そこから会話が始まってから、ここからが主導権を握るポイントです。

 

それが2つ目のポイントになります。

「リアクションをゆ〜っくり取りましょう」です。

相手のリアクションよりも必ずゆったりと大きく取るようにしてください。

そこでダメなのが早いリアクション、まあ相槌です。

せかせかした適当な相槌は絶対にやめましょう。

 

代表的なダメなリアクションが、

「なるほどなるほど」「はいはいはいはい」です。

やってしまっている営業さんは多いです。

脳科学の観点から言いますと、人は相槌やリアクションで人の判断もしています。

こちらの言ったことに対してどうリアクションをするかでかなりの判断を下します。

 

例えば、商談中にお客様がリアクションが無かったら、

「あれ理解してくれてるかな？」と判断したり、

反応が良かったら、「おっこのお客さん決まりそう」と判断したり、

普段の日常会話でも、

子どもに「早くお風呂に入りなさい」と言った後のリアクションです。

「は～い」とかだるい感じのリアクションだったら、

「こいつなかなか入らないだろうな」と判断したりなど、

リアクションをどうするかで、かなりの判断基準にしているのです。

 

ですから分かりますよね。

「はいはいはいはい」とか、

「なるほどなるほど」とか、

こういう相槌は適当なやつだと思われてしまいます。

まあ主導権は取れません。舐められるのです。

 

ですから、ヤクザの親分です。

ヤクザの親分は絶対です。

「なるほどなるほど」とか、こんなリアクションはしないです。

 

大きくゆっくりです。

「なるほど〜そうなんやな〜」という感じですよね。

すいませんが、見たことはないのですが。

ただ、ほぼ間違いないはずです。

ヤクザの親分なんて舐められたら終わりの世界ですからね。

 

ですので、お客様との会話が始まったら徹底して

相手の喋ることに対して、ゆったりとゆっくりと、

1回の大きなリアクションを取り続けましょう。

 

「あ～そうなんですね～」「すごいじゃないですか～」とか、

「え～そうやったんですか、そんなことあるんですね～」という感じです。

 

相手が勝手にこっちに主導権をどんどん渡し始めてくれる瞬間なのです。

ですから、ゆっくりとリアクションを取りましょう。

 

なのですが、どうですか？

適当な早い相槌とかをやってしまっていませんか？ということなのです。

ぜひ気を付けてください。

 

長く解説しましたが、とにかく堂々として、

会話はゆっくりと、またこれも堂々としたリアクションです。

これを徹底してくださいね、ということでした。

 

主導権の握り方②必ず質問で終わること

 

主導権の握り方2つ目は、会話の主導権を握るために、

「必ず質問で終わること」です。

これも徹底してください。

実は会話には見えないですが、主導権が存在しています。

 

テレビ番組でいうとMCですよね。

この方が会話の主導権を握って番組を進行させています。

それと同じく、営業が商談中は会話の主導権を握って

進行させていくことなのです。

それは必ず質問で終わることなのです。

 

そこでダメなのが、お客様が会話の主導権を握ってしまうことです。

これはいわゆる話が脱線していってしまうのです。

こちらの喋りたい本題とは全く違う方向にいってしまうときなのです。

私の受講生でもやはり多いですね。

 

なんだか話が脱線して、商談をうまくまとめられないですと、

おっしゃる営業さんは多いのです。

実はこれは理由は簡単でこちらの質問で終わるに対して、

お客様の質問で終わってしまっているからなのです。

 

詳しくお話すると、こっちが何かしら商談を進めているとしましょう。

資料とか見せながらあ～でもないこ～でもないと話を進めていて、

お客様から質問が来ますよね。その時です。

その質問に答えて終わってはダメなのです。

 

質問が来た。

それに対して、

それはこうこうこうでこうですよと答えた。

そこで終わっちゃダメということです。

 

そうすると、これは分かると思います。

次にどっちのターンと言ったら、またお客様なのです。

 

「これどうなんですか？」

「それはこうです」

 

次、またお客様のターンになっちゃうのです。

これが脱線の始まりです。

ですので、そうならないように質問で終わってください。

 

要するに、

「これってどうなんですか？」

「それはこうですよ」と答えて、

そこから、

「えっちなみにその質問はなんか以前あったんですか？」

と、こっちから再度質問で返してください。

 

そうすると、

「いや～実は以前こういうことがあったんですよね」となって、

「あ～そうやったんですね」と、また次はこっちのターンになるわけなのです。

 

脱線することはありません。

なぜなら、我々は質問で返すとまた主導権を握れるのを知っていますが、

お客様はそんなことはもちろん意識をしていません。

また、質問で返して主導権を握ろうなんて意識をしていないわけです。

 

ですから質問をされて、それに答えて

こちらが質問で返している限りは、

必ずこちらが司会進行の役割を担うことができます。

いわゆる会話の主導権を握っておくことができるのです。

ですので、これは普段から練習をしておいてください。

 

何か質問が来た。

それに答えて終わらない。

必ず質問で返す練習です。

 

同僚から「昨日の晩御飯何食べたん？」と聞かれた。

「あ～昨日は餃子とラーメン食べたよ」で終わらない。

「昨日は餃子とラーメン食べたけど、ちなみに〇〇は何食べたん？」です。

じゃあ〇〇と答えた。

「あ～そうなんやどう味はどうやったん？」

「味はおいしかったよ」

 

と、分かりましたかね。

こっちが会話の主導権をさっと握ったのです。

これが大事です。

常に会話の主導権を握ることを意識しておいてください。

必ず質問で終わるということでした。

 

主導権の握り方③医者になる

 

実はこの3つ目が、1番主導権を握れるかどうかの大きなポイントになります。

これが常に狙ってできている、必ず主導権を握った商談が毎回できます。

逆にこれがいつまでたってもできなかったら、主導権を握れることはありません。

 

それは何かというと「医者になる」ということなのです。

これが1番の主導権のポイントです。

営業ではなく、医者になりましょうということなのです。

 

皆様もイメージしてください。

体調が悪くなって病院に行ったとしましょう。

お医者さんの先生を振り返ってください。

主導権を握っていますね。

そういった観点で考えたことはないとは思いますが

間違いなくお医者さんが主導権を握っていますし、堂々としています。

 

緊張をしているお医者さんは見たことがないですね。

診察室を開けておどおどしているお医者さんはいないです。

 

ゆ～っくりと、堂々と、

 

「今日はどうしました？」

「なんか具合悪くて」

「あ～そう～」

 

と、先ほどお伝えしたリアクションもゆっくりしています。

 

「なんかおなか痛いの？熱はどう？」

「あ～そうなんやね～。ちょっとじゃあお洋服上げてください触診しますね」

「は～い後ろ向いて～」

「なるほどね～」

「乾さん、風邪ですね～」

「何か原因が思い当たることある？仕事が忙しかったとか何かストレスたまってるとか」

「またお腹だして寝てたりしてない？」

 

などですよね。

 

そして最後は、

 

「じゃあお薬出しときますね。二日くらいは安静にしておいてね。

会社行っちゃだめよ。わかった？」

 

「はいわかりました。ありがとうございました。」

 

これです。これが営業の形なのです。

営業がお医者さんになりましょうということなのです。

 

さあ何がポイントなのでしょう？

お医者さんは何をしてますか？

ここがポイントです。

お医者さんは何をしようとしているのですか？

 

それは、患者さんの問題を解決しようとしているのです。

もうこの1点だけです。

患者さんの問題を聞き出して、それに対して解決策を与える。

 

これしかしてないのです。

もうそれしか見ていないといったら語弊もありますが、

実際は問題を聞き出してそして問題を解決することが仕事です。

仲良くなろうなんてしていません。

ましてや主導権を握ろうなんてしていません。

ただ、結果的に主導権を握っているのです。

 

なぜか、もう分かりましたね。

そうです。

問題を聞き出しているからなのです。

 

自分が問題を持っていて、その解決してくれる人に対して

心理学的に人は主導権を絶対に渡すようになっています。

ですから実は、営業もこの形をしっかりと取ることなのです。

まずは、お客様の問題を聞き出すことなのです。

これにパワーのすべてを注ぐことなのです。

 

しっかりとヒアリングでお客様の問題を聞き出すことで

そこで確実な主導権が握れます。

ですから、皆様ヒアリングで何を聞いてますか？ということなのです。

この問題を引き出そうとしている営業さんは意外なくほど少ないです。

なんか状況などだけを聞いている営業さんが多いのです。

 

保険だったら「家族構成」だとか「趣味はなんだ」だとか、

「今後どうしていきたいのか」だとか、

不動産の営業だったら「今住んで何年目」だとか、

「どういう家さがしてるのか」だとか「条件はなんなのか」だとか。

 

太陽光蓄電池の営業だったら、

「今電気代どれくらい」だとか、

「こういう話きいたことあるのかどうか」だとか、

そんなことをいくら聞いても主導権は握れませんし、

契約率はいつまでたっても上がりません。

 

しっかり問題を聞き出すことなのです。

それに対して自社のサービスや商品で問題を解決する。

営業は医者と同じで問題解決業にも拘わらず、この問題を聞かないまま

プレゼンをすることを、押し売りと言います。

 

主導権はお客様です。

「とりあえず聞いたるわ」という感じでそのまま終わっちゃうわけなのです。

ですから皆様、振り返ってほしいのは、

ちゃんと問題を引き出してますか？ということなのです。

 

お伝えしている通り、

問題を引き出せた時点で主導権は必ずこちらが握ることができます。

相手がどれだけえらい社長さんだろうと、こちらが医者です。

こちらの解決策もすんなりと受け入れてくれ、この結果が契約になるのです。

 

ですから、問題を引き出すこと。

そして医者になること。

これが主導権を握る大事なポイントということなのです。

 

では、ここまでご理解いただいた方は、

なるほどと、たしかに問題を引き出すことが主導権握れるなと理解いただいた方です。

 

大事なのは、

じゃあどうやって問題を引き出すんだということなのです。

これが大事です。これはあるのです。

ちゃんとした引き出し方があります。

 

もちろん心理学的な観点と脳科学の観点からその方法があります。

この方法に関しては本当に申し訳ないですが、

この場では具体的な方法というのはお伝えが難しいのです。

理由は色々な職種の営業さんがいらっしゃるからなのです。

その業種商品にあったトークを手にしてもらう必要があるのです。

 

ですので、もし問題を引き出せていないなと思われた方、

ぜひ私のセミナーにご参加ください。

理由は、私のセミナーは少人数制にしているからです。

 

たくさんの方に集まっていただいても、

業種と商品に対して個別でお話ができないからなのです。

だいたい毎回10人以下にさせて頂いてるのはそういう理由なのです。

ですので、しっかりご参加いただいた方に向けて

お話を具体的にさせて頂いております。

 

ですので、参加してホントに良かったですと喜んでいただいております。

そういった意味でぜひ私のセミナーに、

または我々即決営業のセミナーにご参加くださいね。

私は大阪で待ってます

 

またWEBでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております。

必ず皆様が主導権を握れるトークを手にしてもらう自信がありますので、

期待しておいてくださいね。

 

ということでした。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

以上をまとめますと、主導権を握るには、

 

1つ目は「ヤクザの親分になる」です。

必ず堂々とした姿で商談に入っていきましょう。

 

2つ目は「必ず質問で終わる」です。

会話の主導権を常に握るために、また話が脱線しないために、

質問で終わって常にこちらのターンになるようにしましょう。

 

3つ目は「医者になる」です。

問題を引き出すことです。

これが主導権の大事な大事な分かれ道です。

具体的なトークを準備しましょう。

 

ということでした。

 

営業という仕事は押し売りではありません。

問題解決業です。

ぜひ一緒に頑張りましょう。

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