飛び込み営業はまずはインターホンを突破しお客様に
玄関まで出てきてもらえなければ話にならないでしょう。
今回は効果的なインターホン突破トークについてのポイントを
5つお伝えします。
インターホンを突破する具体的なトークとは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事はインターホンを突破する具体的なトークについてお伝えします。
私は、18歳からフルコミッションで営業を続けて18年目になります。
そんな中で最初の５年間が飛び込みの
訪問販売で色々なものを扱って販売しておりました。
そんな中、飛び込みはやはり、いかにお客さんに玄関先まで出てきてもらうか。
これが鍵なのです。
まず玄関先まで出てきてもらわないと話になりません。
そこをどう攻略したらいいのかを
詳しくお話させてもらいますので
しっかり勉強してくださいね。
ポイント5つあります。
インターホンを突破する具体的なトーク①笑顔で礼儀正しく誠実に
1つ目のポイントは
「笑顔で礼儀正しく誠実に！」です。
まずこれが大事です。
笑顔です。
インターホンでカメラがあったら当然ですし、
カメラがなくても笑顔でいるということです。
実は表情と声というのは比例します。
怒った顔で笑い声は出せません。
また、笑顔で怒った声は出せません。
これは声と表情は比例するからなのです。
実際にみなさん、怒った、睨みつけた顔で笑ってみてください。
できないでしょう。
日本でこれができるのは竹中直人さんだけと言われているくらい至難の業です。
ですから、インターホンでカメラがなくても
笑顔でいましょうというのはそういうことなのです。
やはり聞こえ方が違うのです。
ですから、笑顔は常に意識しましょう。
そして礼儀正しくですから、
言葉遣いも適当な言葉遣いはNGです。
例えば「おねがいしゃーす」など。
また、雰囲気を良くするために見た目をしっかり意識してください。
そもそもなぜこの
「笑顔で礼儀正しく誠実に！」なのかというと、
私は契約頂いたお客さんによくフィードバックを
今後の勉強の為にさせて頂いてました。
「ちなみになんで出てきてくれたんですか？」と聞くと、
「いや、なんか礼儀正しい感じやったから」
だったり、
「まあ誠実そうやったから」
だったりと言われるお客さんがほとんどです。
この後で話しますが、
インターホンはいわゆる、
理由で出てきてるのではない。
順番順番回っているとか、ご挨拶で回っているとか、
理由でじゃあ玄関先までいかなきゃとはならないのです。
逆の立場で考えると、イヤイヤ玄関に出された感じになります。
そんな人に契約しようと思わないのが人の感情です。
ですから、残念ながら契約率は下がります。
大事なことは契約を頂くことです。
ここからぶれては絶対にいけません。
契約からの逆算をしっかりしておきましょうね。
そういった意味で、
言い方は悪いですが、ずる賢いことは絶対にやめてください。
例えば、
インターホンが聞こえないフリする
だったり、
カメラからフレームアウトして会話できない状態にして出てきてもらう
だったりということです。
こういうのはすぐにやめてください。
今までたくさんのインターホン突破の仕方を聞いていますが、
ずる賢いやり方していたらダサいし、仕事に誇りを持てないです。
そんなことをして出てきてもらっても、相手をイラつかせているだけです。
契約から逆算した時は不信感でしかありません。
いけないですね。
笑顔で礼儀正しく誠実に喋り始めましょう！
具体的には、
あっお忙しいところすいません！
私、株式会社即決営業の乾と申します
という感じで、まずは鏡を見ながら笑顔で喋れているか、
しっかり練習してくださいね！
インターホンを突破する具体的なトーク②一回まずはYESをとる
2つ目のポイントは「一回まずはYESをとる！」ということです。
これはとても大事です。
一方的に喋るのではなく、一度お客様に喋ってもらうということです。
具体的にはこれ必ず私が使ってたトークなのですが、
「失礼なんですが、私の声聞こえにくくはないでしょうか？」
と聞いて
「大丈夫ですよ」
とYESを取ることです。
これがなぜかというと、
自己紹介の後に突然こういう提案で～だったり、
ご挨拶できました～だったりなどになると、
あ！セールスや！となってしまい、話を聞いてくれなくなるのです。
もうシャットダウンしてしまう感じです。
ただこうしてひとつ質問をしてYESを取ることで、
聞いてもらう態勢が作られます。
ですから何かYESを取ってから喋り始めるようにしましょう。
インターホンを突破する具体的なトーク③共感する
3つ目のポイントは「共感する！」です。
これは先ほどの「誠実に」
というところにも繋がるのですが、
まずお客さんの気持ちに共感することがとにかく大事です。
インターホンを押して誰かが来た、
というこの気持ちに共感することです。
どういうことかというと、とにかくめんどくさいのです。
また、セールスと分かった時点でまたまためんどくさいし、
警戒心も持つわけなのです。
そこで、この気持ちに共感してあげることがまず第一です。
ですから、この飛び込み営業ということに対しては、
「〇〇様によって突然お伺いして大変申し訳ございません」
と伝えることです。
ゆっくりされているところをすいません
だったり、
めんどくさいですよね
すいません
だったりということです。
ただ大事なことは、
飛び込み営業に対してすいませんということであって、
お客様に絶対に良いものを提供しているという自信は別です。
絶対に良いものを紹介しているとゆうマインドは忘れてはいけません。
お客様の役に立つという自信です。
「突然の訪問」に関してはご迷惑おかけしてすいません。
ただ良いもの持ってきました。
というこのような感覚です。
そういう意味で、先にこの相手の気持ちに共感してあげることが大事なのです。
ですから
「あっお忙しいところすいません！私株式会社〇〇の乾と申します
失礼ですが、私の声聞こえにくくないでしょうか？
大丈夫ですよ
あっありがとうございます
お忙しい中〇〇様にとって
突然のご訪問になってしまって大変申し訳ございません」
と、このような一言が入るだけで全然違います。
表札も見て〇〇様とちゃんと敬意をもって伝えるところもポイントです。
また、
「えっどうしようかな…」
だったり、
「えっ出ないとダメなんですか？」
だったりなど、言われた時も共感が大事です。
どういうことかというと、
お客様は警戒しているわけです。
不信に思ったりしているということなのです。
ですから、
「あっそうですよね。警戒されてますよね
突然のご訪問なので信用してくださいとゆうのも難しいのは重々承知しております
お話聞いていただく中で帰れと言われましたらすぐ帰りますのでご安心ください」
とこのような感じで共感してあげることです。
これが誠実さの表れにもなります。
いきなり要件や出てきてくれ！と言ってもいけません。
まずは共感することを徹底してください。
インターホンを突破する具体的なトーク④目的は告げちゃダメ
4つ目のポイントは「目的は告げちゃダメ！」です。
〇〇の件でお伺いしておりまして～という形で、
もうこの〇〇の時点でもう結構です。
いりません。
となってしまうのです。
ですから、あえてそこは特に何も言わないことが効果的です。
とにかく〇〇様に直接会いに来ました。
という感じです。
具体的には
「本日はこの〇〇区の方々に直接お話させて頂いてる件がございまして、
〇〇様にとっても関係することになりますので
大変恐縮ですが、すぐに終わらせますので玄関先までお願いします。」
とこんな感じです。
要するに、
電気代のことで～
とか回線工事のことで～
など言わなければ言わないほど効果的です。
ひとつでもワードが出ると、
「あ～それに関しては結構です」
と言われる確率が高くなります。
ですから、会いに来たという目的だけで、
詳しい要件や目的は告げない！ということです。
何の件ですか？と聞かれても
できるだけ答えず丁寧かつ礼儀正しい対応がベストです。
あっそうですよね
突然なので警戒されるお気持ちじゅうぶんわかります
そんな中で皆様お話直接させて頂いてる件になりますので
大変お手数で申し訳ございませんが、玄関先までお願いします！
とこのような感じです。
これを言った時に出てきてくれるかどうかは、
笑顔で礼儀正しく誠実さが示せているかどうかです。
そういった意味でも最初の笑顔で、礼儀正しく誠実に
というのは大事ですので頑張ってくださいね。
インターホンを突破する具体的なトーク⑤言い切る
5つ目のポイントは「言い切る！」です。
お伺いはしないということです。
「玄関先までお願いします。」です。
先ほどのトークでもお伝えしていますが、
しっかり最後は言い切ってください。
ここで、
「玄関先までよろしいでしょうか？」とお伺いしてしまうと、
やはり断りやすくしてしまいます。
訴求は本当に力があります。
是非しっかり最後は言い切る！
訴求を徹底するようにしてくださいね。
以上5つでした。
それでは例をまとめてみましょう。
ピンポーン
「あっお忙しいところすいません！
私株式会社〇〇の乾と申します！
失礼なんですが、私の声聞こえにくくはないでしょうか？
大丈夫です
あっありがとうございます！
まずはお忙しい中〇〇様にとって
突然のご訪問になってしまって大変申し訳ございません
実は
本日はですねこの〇〇区の方々に直接お話させて頂いてる件がございまして、
〇〇様にとっても関係することになりますので
大変恐縮ですが、すぐに終わらせますので玄関先までお願い致します！」
とこうなりますよ、という感じです。
私が訪問販売やってる時に一番使っていたトークです。
是非やってみてください！
もちろん10回やって10人とも出てきてくれるわけではありません。
ただ5割はいけます。
半分は出てきてもらえますし、
もし半分出てきてもらえなかった場合の一番の理由は、
笑顔で礼儀正しく誠実さを感じてもらえているかどうかです。
ここを一番意識して頑張っていきましょうね。
という形で
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先ほどのトークも、どんな商品だったとしても効果的なわけなのです。
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以上まとめますと
1.笑顔で礼儀正しく誠実に
2.いきなり要件ではなくまずはYESを取って聞く態勢を作る
3.訪問販売がめんどくさいことに対して共感する
4.目的は告げない！
5.お伺いするのではなくしっかり言い切る！
ということでした。
成功は技術の集合体です。
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