皆さんは引きセールスの具体的なやり方はご存知でしょうか？
営業マンにとって「押しの強さ」というのは必須要素ですが
「引き」とのバランスが最も重要です。
今回は引きセールスの具体的なやり方をお伝えします。
引きセールスの具体的なやり方
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
今回は皆さまに、引きセールスの具体的なやり方！(押し＋引き)
というテーマでお伝えしていきます。
いつも即決営業YouTubeチャンネルの動画や記事を見てくれている人は、
「売れる営業マンは押しが強い」
という常識はすでにお持ちだと思うのですが、
ただそこに、少しだけの「引きトーク」を加えることによって、
我々の説得力は絶大に上がります。
今回の記事では引きトークの具体的な使い方
「押し＋引き」の技術を詳しく解説していきますので、
営業初心者の人はもちろん、営業マンや販売員、
個人事業主や経営者の方にはとても参考になると思いますので、
ぜひこの記事は最後まで読んでください。
押しの強さは営業マンにとって必須の要素だがバランスが大切
押しの強さ。
これは、我々営業マンにとっては必須の要素です。
ただし、押してばかりだと、相手の抵抗力も強まるばかりです。
これは、我々の私生活においても同じことが言えます。
例えば、みなさんは今までに会社や学校、もしくは親から
「目標を持て」だったり、「宿題をやれ」だったり、
「精一杯頑張ること」だったりを要求、強制された経験はありませんか？
もしあるとしたなら、あなたはその強制的な要求に
強い抵抗感を感じたと思います。
人は強制されることに抵抗する生き物です。
自分の自由が奪われることに対して
「俺は自由だー」と叫びたくなるくらいに
強烈な苦痛を感じるのです。
なので、強制よりも自由意志を尊重してあげる方が、
相手はその要求を受け入れやすくなります。
例えば、会社の上司から
「目標を持て。ビジョンを持て」
とひたすら強要されるよりも、
「目標を持った方がいい。もちろん、それはあなたの自由だけどね」
と最後に自由意志を尊重された方が、強制された感は弱まりませんか？
「宿題しなさい。勉強しなさい」
とお母さんからひたすら言われるよりも、
「宿題はした方がいいと思うよ。もちろんそれをするかしないかは、
あなたの自由だけど。宿題忘れて恥をかくのはあなた自身だから」
という形で説得トークの中に、
「それはあなたの自由だよ」
という自由意志の尊重フレーズが加わっている方が、
聞き手の抵抗力は和らぐのです。
この「それはあなたの自由だよ」という説得話法は、
「BYAF法」といわれている話法です。
セールストークに使用できる「BYAF法」とは
このBYAFは事前活動の寄付や、
ボランティア活動の参加要請の際にも、
よく使われている手法です。
「もちろんこれは強制できるものではありません。
それを受けるのも、それを断るのも、あなたの自由です。
ただ、あなたの少しの援助で、助かる命があって、
助かる子供たちがいるんです。どうかご協力お願いします」
という感じです。
社会心理学者ニコラス・ゲガーン氏とアレクサンドル・パスカル氏が
2000年にフランス行ったバス実験では、
街中で通りかかった人に「バスに乗る交通費を貸してくれませんか？」と声をかけ、
どれだけの人がお金を貸してくれるか、を検証しました。
この際に、実際にお金を貸してくれた人はたったの10%でした。
次に、街中で通りかかった人に
「バスに乗る交通費を貸してくれませんか？もちろん、貸すかどうかはあなたの自由です」
と、言い方を少し変えてみました。
すると、お金を貸してくれた人の数が4.75倍に上がったのです。
しかも、貸してくれる金額も増えたという結果になりました。
ぜひあなたもご自身のセールストークに
BYAFメソッドを組み込んでみてください。
ただしそれは
「bud you are free」
あなたの自由です。
今回は皆さまに
引きセールスの具体的なやり方！(押し＋引き)
というテーマでお伝えしてきました。
この記事から何を感じて、
どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功することを
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