自信を持って営業できない人へ。大事なこととは？

自信を持って営業ができないと感じる理由

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は自信をもって営業ができてないなと感じる方に

大事なことをお伝えします。

 

これは以前、個別コンサルをさせてもらっている時に

ある営業の方からのお悩みでした。

保険の営業をされている男性の方でした。

 

お悩みが、

なかなか売り上げが上がらないということで、

なんでですか？と聞いていたら、

 

「なんか自信もって営業できないんです」

「他社でやってるからと言われたら何もいえなくなる」

「また山ほど見込み客がいるわけではないので、

同じ人に再アタックしないといけないんだけど

もう一回営業することになんか抵抗がある」

 

とこのようなお悩みでした。

 

要するに、

1.自信が持てない

2.他社でやってると言われたら引いてしまう

3.同じ人に再アタックができない

 

ということだったのです。

これは業種商品関係なく、わかる～と共感できる人も多いと思います。

そこでこういう方に共通してお伝えしたい大事なことです。

 

どうしたらいいのかを3つお伝えしますので、しっかり勉強してください。

 

自信を持って営業ができない人に知って欲しいこと1つ目

 

まず知ってほしい1つ目は

営業は

「買ってくれる人を探す仕事ではない！迷ってる人の背中を押す仕事」

ということです。

 

これはとても大事なことです。

我々営業マンの根本的なところの話でしょう。

 

営業はもちろん売ることが大事です。

ですから、契約を取ることなのですが、

契約を取れる人を探している人が多いのです。

 

今の自分のトークを聞いてくれて、そして契約をしてくれる人。

 

こういう人がいればとてもいいでしょう。

いわゆる「いますぐ客」と呼ばれるお客様です。

 

この人を探す作業だと思っている営業が自信が持てない人です。

 

なぜなら、このような人はそうそういません。

なかなか見つからないわけなのです。

 

もちろん営業の世界で「量が質を凌駕する」という

言葉があるように量は大事です。

ただ、良いお客さんを探す時代が終わってしまっているということも事実です。

時代は変わります。

 

今まではサービスが生まれたら、それに興味がある人を探して売るだけでした。

数をこなせば良かった時代ともいいましょう。

 

そこでこれを元に「とにかく数をこなせ」という

まさに今現場に出ていなくて、良い時代の考えで

指導してしまっている指導者が多いです。

 

時代は情報過多です。

色々な情報がありふれた時代になってしまいました。

 

ですから、お客さんがもう色々なことを

知ってる時代にここ10年で変わっています。

 

よって、ちょうど探してたんです！みたいな人が

見つからない時代に変わっているということです。

ですから、どれだけ数をこなしても売り上げは上がらない。

 

こんなにたくさん回ったのに売り上げが上がらない。

これが自信を無くす理由でしょう。

 

ですから「買ってくれる人を探す仕事」では無くなったのが営業です。

 

今の時代の営業は、

「迷っている人の背中を押す」のが今の営業の仕事、ということです。

 

もうお客さんの多くは聞いたことがある、

なんか知っている、という状態の人がほとんどなはずです。

 

でもやっていないわけなのです。

 

なぜか？迷っているのです。

 

知っているけれど、本当に自分に合うかどうかわからない。

興味はあるけれど、なんだか面倒そう。

やってもいいかなと思っているけれど、ふんぎりがつかない。

 

とこのような状態の人がほとんどです。

 

みなさんもなんか興味あるけれど、

結局やっていないことはたくさんあるはずです。

 

糖質制限ダイエットという名前は知っているけれど、

やってはいない、という感じですね。

 

こういう人達に絶対やった方がいいですよ！

と背中を押すのが仕事なのです。

 

ですから、即決営業では常にお伝えしてますが、

「訴求」が大事なのです。

 

「是非やりましょう」

「この機会に契約してください」

「是非お申込みください」

 

と、これらの言葉ではっきりと背中を教えてあげる事です。

そこで相手の為を忘れないでください。

お客さんにとって絶対良いものだと思っているから

強く背中を押せるのです。

ですから、自分の商品の強みはしっかりわかっておいてください。

それがお客様の為になると思っているなら強く押せます。

 

〇〇さまにとって間違いなく必要なものです

ですから絶対今スタートしてください！

 

と言えるようになってきます。

 

ですから、この強い訴求をするために

しっかりトークの準備と商品の勉強をしておいてください。

もう買ってくれる人を探すのはやめて

背中を押す仕事に切り替えて頑張ってくださいね！

 

自信を持って営業ができない人に知って欲しいこと2つ目

 

続いて2つ目は

「他社で使ってると言われたら押せない」

ということです。

 

これは、大事なことは

「困っていない」とは言ってない、ということです。

 

他社で使っているからもういいと言われて

そうですか、ではいけません。

 

他社で使っているからこそ、あなたが営業をかけるチャンスなのです。

 

何故か？

そこには既に必要性があるからなのです。

「必要性があるからお客様は他社でやっている」ということです。

 

今、既に保険に入っている人は、

入る必要性がわかっている人なのです。

 

ですから、大事なことは何に入っているか？ではありません。

なぜ他社でやっているのか？を聞き出すことです。

 

なぜ既に他社で費用を払っているのか？を聞き出すことです。

ここに対してヒアリングをしていくことなのです。

 

そして、そのお客様の必要性を聞き出せたら、

「あ～それだったらウチの方がいいです！」と話が展開ができますし、

何より、必要性を感じてくれているので、

そういうお客様の方が断然決まります。

 

例えば、保険をやってない人に保険を売るには

まず保険に入る必要性を作らないといけないわけなのです。

これはとても大変なのです。

 

例えば、車のディーラーさんが

車を持っていない人に売ろうとしたなら、

車の必要性をまず作らないといけません。

 

ではなく、もう既に車を持っている人。

この人に新しい車を勧める方がよっぽど売れます。

なぜなら車の必要性を感じて使っていますし、

何よりそこに費用も既に払っているわけです。

ですから決まりやすいのです。

 

費用を使っていない人に新しい概念を入れて、

お金を使う優先順位を変えて、というこの作業が大変なのです。

 

よって、もう既に他社でやっているからこそ決まるのです。

 

これがわかっていないと強く押せないでしょう。

やっていない人ばかり探す大変な作業になるから自信を失います。

 

ですので、他社でやっている人は必要性を感じているからやっている。

なぜやっているのか？その理由はなんなのか？を考えるようにして

アプローチしてみてください。

あなたの営業の仕方自体が変わるはずです

是非頑張ってくださいね！

 

自信を持って営業ができない人に知って欲しいこと3つ目

 

そして最後の3つ目は

先ほどの

「何度も同じ人にアタックできない」

ということです。

 

これについて伝えたいことはもう簡単です。

単なる「準備不足」です。

 

これだけなのです。

どういうことかというと、

何回も同じ人に連絡できないということは、

何回も連絡できる理由を準備していないということです。

 

以前に成約頂けなかった人に同じ話をしてもまず決まりません。

なぜなら、同じ話をされてもやらないからです。

それがわかっているから結果同じ人にアタックできない、というだけなのです。

 

もしそのお客様にとって

すごく良いことを新しく伝えられると思ったならどうでしょう？

自信を持って「新しく提案したいことがあるんです！」

と自信を持って再度アタックできるはずです。

 

同僚に最近面白いことがあったなら、

「ちょっと聞いてよ！」と、なんだったら早く喋りたくなるくらいなはずです。

 

ですから、同じ商品であっても自分自身でお客様に違う角度からの

提案ができるトークの準備をすることなのです。

 

結論は一緒でも構いません。

お客様からいうと、違う角度からだと違った感じ方をして、

それだったらやろうとなるケースがたくさんあるのです。

にも拘わらず、このトークの準備をしていなかったなら、

もちろん同じ人にはアタックはできないですね。

 

ですから、しっかりトークの準備をしてください。

 

そこで実は我々即決営業ではこのトークです。

違う角度からのトークをどうやって作ればいいのか？

を研修で受講生の方に実際手にしてもらっているのです。

 

ですから自信持って再アプローチしてもらったり、

迷っている人に強く背中を押したりできるようになってもらっています。

 

必ず受けた方の営業マンの売り上げが上がるのです。

 

ですので、是非このトークが準備できていない方、

または、お客様の背中を押せないという方は

セミナーや研修に参加してみてください！

 

聞いてもらったらあなた自身の営業活動がとにかく楽になります。

 

我々即決営業の理念は

「全ての営業マンに笑顔を」です。

 

是非あなたの笑顔を作るお手伝いをさせてくださいね！

セミナーや研修でお会いできるのを楽しみにしております！

私は大阪で待っています！

 

即決営業公式HP：https://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：https://sokketsueigyo.com/line/

 

以上をまとめますと、

 

ひとつ

営業とは、買ってくれる人探しの時代は終わりました。

迷っている人の背中を押すことです。

 

ふたつ

他社でやっているからこそ必要性がわかっているお客様です。

なぜ他社でやっているのか？をしっかり考えましょう。

 

みっつ

何度もアタックできないのは単なる準備不足。

別の角度からのトークの準備をしましょう。

 

ということでした

 

成功は技術の集合体です。

必ずだれでも成功できます。

一緒にがんばりましょう。

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