皆さんはアポイントのキャンセル、通称「アポキャン」に
悩まされた経験はあるでしょうか？
おそらく営業マンなら誰しもが経験し、悩まされることでしょう。
今回はアポキャンを防ぐ注意ポイントを3つお伝えします。
アポキャンを防ぐ注意ポイントとは
即決営業の栄本です。
今回の記事は営業ならだれもが経験し、悩まされるアポのキャンセル、
通称「アポキャン」についてお伝えさせていただきます。
ご参考にされてください。
アポキャンが多い時は、まずはアポトークを再確認しましょう。
注意ポイントは3つです。
アポキャンを防ぐ注意ポイント①「一定のトークで話しているかどうか」
アポキャンが多い時の注意ポイント1つ目は、
「一定のトークで話しているかどうか」です。
アポトークが定まっていない方、しっかり固めてください。
アポトークが安定するとどこがダメなのか分析ができ、修正箇所も明確になります。
アポキャンを防ぐ注意ポイント②「アポイントで商品説明をしすぎない」
アポキャンが多い時の注意ポイント2つ目は、
「アポイントで商品説明をしすぎないように」ということです。
電話で内容を聞いてしまったなら、会う必要はなくなります。
会う楽しみもなくなりますので、
アポイントの段階では商品説明をしない事が鉄則です。
注意しましょう。
アポキャンを防ぐ注意ポイント③「トークの終わり方が営業目線の終わり方」
アポキャンが多い時の注意ポイント3つ目は、
「トークの終わり方が営業目線の終わり方」です。
つまりトークの一番最後、
「商品の説明でお伺いします.楽しみにしていてください」と言うような終わり方です。
これは、商品の売込みで訪問するからね、という意味とほぼ変わりなく、
お客様の心境は何か売りつけられるかも？というような感覚で終わってしまっています。
売りつけられるという事への警戒心から キャンセル率が高くなります。
急に来客があって…他に用事が入ったから…と
アポを断られてしまうという結末です
無断でキャンセル、こちらから電話をしても一切出てくれない等など。
営業初心者の頃、私もよく経験しました。
これは売り込み色が強く出ていたという事であり、
お客さまの為ではなく、
営業目線でのアポトークになっていたと分析してください。
では、お客様目線のトークにするとどうなるのでしょうか?
「そういった悩みを解決するためにどうしたらいいかを
ご紹介させていただきます。」となります。
商品の説明よりも悩みの解決を優先するイメージで話すのです。
商品への興味は薄くても、自分の悩みを解決する方法には誰でも興味があるでしょう。
悩みが解決し願望が叶うならと、興味持って聞こうとします。
よって、アポイントの段階では商品の内容を説明するよりも、
お客様のお悩みの部分や願望の部分をしっかりと聞き出す事に専念してみてください。
お客様の悩みの部分をしっかり聞き出す事が出来れば、
それを解決する為の手段として商品を紹介する事ができるはずです。
アポ設定は商品説明を聞かせるものではなく、お客様のお悩みを解決し、
願望を叶えるためのものという意識で取り組んでみてください。
この意識を持つと、少々アポトークが下手でもお客様に伝わるものがあり、
アポイントの獲得数も増えていきます。
あとはお客様が聞こうと思えるストーリ―でアポトークを構成する事です。
是非、ご参考にされてください。
では、まとめさせていただきます。
アポキャンが多い方は、まずはアポトーク再確認です。
注意ポイントは3つ
①「一定のトークで話しているかどうか。」
アポトークが定まっていない方は、しっかり固めてください。
アポトークが安定すると どこがダメなのか、分析ができ、
修正箇所も明確になります。
②「アポイントで商品説明をしすぎないように。」
会う楽しみがなくなります。
注意しましょう。
③「トークの終わり方が営業目線の終わり方」
トークの終わり方が営業目線の終わり方にならないように注意です。
「商品の説明でお伺いします.楽しみにしていてください」というような
終わり方は売り込み色が強くアポキャン率が高くなるので、ご注意ください。
そしてアポイントはお客様目線のトークで締めくくる事です。
お客様目線でお客様の悩み解決を優先したトークにしましょう。
「そのようなお悩みを解決するために、どうしたらいいかご紹介させていただきます。」
と締めくくってみてください。
質の良いアポに仕上がるはずです。
質の良いアポが準備できれば、あとは売れるトーク手順でお話するのみです。
是非、お試しください。
皆さまの成約率が上がる事を願います。
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どう行動するかはみなさま次第です。
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