営業に心理学を応用してみよう

皆さん、心理学って知っていますか？
テレビなどでも取り上げられることもありその中身までは詳しく知らなくても、なんとなくの内容程度なら知っているという人は多くいるかと思います。

ですが実は、心理学には営業に応用できるものが数多く存在しています。
もちろん小手先のテクニック的な部分にはなってしまうのですが、心理学を応用することで契約に近づくことがあるのも事実です。

なので今回は、営業に応用できる心理学についてお話ししていきたいと思います。

ドアインザフェイス

これは本来の要求を通すために最初にわざと大きい要求を相手に提示し、相手に断られたら本目の小さな要求を提示するというテクニックです。
これがなぜ効果があるかというと、一回目の大きな要求を相手が断った際に罪悪感を抱え、こちらが要求を小さくして譲歩したことに対して、相手側も譲歩をしなくてはならないと感じるためです。
これはクロージングで値段設定なんかをする際などにうまく使うと効果が見込めます。

単純接触効果

これはザイオンス効果とも呼ばれているものであり、人は繰り返し接触を行うことで交換を抱きやすくなるというものです。
営業マンは1度目の訪問で嫌われたり門前払いを食らっても仕方ないということになります。
むしろこのザイオンス効果に当てはめると、一度断られてからが勝負ということになります。
諦めずに頑張る必要がありますね。

初頭効果

これは初めて会った人の印象は最初の１０秒間でそのほとんどが決まってしまうというものです。
最初の印象が悪くなってしまうとそのあとにどんなにいい話をしても取り返すのが厳しくなってしまうということです。
なので、当たり前のことかもしれませんが見た目に気を使って清潔感を感じられるようにしておき、話し方や姿勢などの些細な面にも気をくばっておくことが重要ということになります。

また、これと反対に「親近効果」という、終わりの印象の影響が大きいという考えもあります。
例えば契約が取れたからといって、そのあとの対応がおろそかになっているとキャンセルになる可能性が高くなってしまうということです。
「初頭効果」と「親近効果」の二つを意識して印象の改善に努めることが重要だといえるでしょう。