営業において絶対にやってはいけないクロージングとは
どのようなものなのか分かるでしょうか？
実際のところ、やってはいけないクロージングをしてしまっている方も
多いのです。今回は絶対にやってはいけないクロージングについて
お伝えします。
絶対にやってはいけないクロージングとは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は「絶対にやってはいけないクロージング3選」についてお伝えします。
クロージングにおいて必要な技術はたくさんあるのですが、
年間100名以上の営業さんの現場でやっているトークを聞かせていただく中で、
この絶対にやってはいけないクロージングを、
ばっちりとやってしまっている営業さんが結構いらっしゃいます。
間違ったクロージングをしてしまうと、どれだけ素晴らしい商品も残念ながら、
必要なお客様へ届かないという悲しいことになってしまいます。
ですので、今回は最後まで見ていただけると間違ったクロージングをしないで
お客様の背中を押すことができますのでぜひ最後までご覧ください。
絶対やってはいけないクロージング①お伺いを立てる
絶対やってはいけないクロージング、
1つ目は「お伺いを立てる」クロージングです。
商品説明が終わった、料金説明が終わった、
その後にクロージングといった流れの中でです。
この「お伺いを立てる」クロージングは絶対にNGなのです。
なぜなら、お客様のクロージングでの心理状況というのは1点です。
それは「迷っている」ということです。
この迷っているときに営業から「どうでしょうか？」
「いかがでしょうか？」というクロージングをしてしまうと、
営業側の自信を全く感じないので、
「辞めときます」「考えときます」といった
後の返事の確率が大幅に上がってしまうのです。
画面の前のあなたも少し考えてみてください。
たとえば、告白のときなどもそうですよね。
好きな人に対して「付き合ってもらえませんでしょうか？」
「いかがでしょう？」と言われるのもちょっと嫌な感じがしますよね。
やっぱり「付き合ってください」としっかり言い切られる方が、
相手の自信が伝わってきます。
ある脳科学の研究でも「迷っているとき人は自信、確信に対してなびく」ということが
実は分かっているのです。
なので、話の決着をつけるクロージングでは、
「お伺いを立てる」クロージングですね。「いかがでしょうか？」
「どうでしょうか？」といったクロージングをするのではなく、
きっちりと「言い切る」「断言する」といった訴求をするということが必要です。
もしかしたら「お伺いを立てるクロージングをしてしまっていたよ。」という方が
いるかもしれませんが、ぜひ今日を境にクロージングでは最後、言い切ってください。
絶対やってはいけないクロージング②黙って相手からの反応を待つ
絶対やってはいけないクロージング、
2つ目は「お伺いを立てる」クロージングです。
「黙って相手からの反応を待つ」クロージングです。
私ごとですが、普段交流会やビジネスマッチングアプリを活用して
色々な業種の方とご縁をいただくのですが、そこで営業を受ける機会、
お客さんの立場でお話を聞くことがあるのです。
商品の説明が終わった、料金の説明が終わった、
その後に営業さんが黙ってお客様の反応を
じっと待つという営業さんが結構いらっしゃいます。
先ほどもお話にありました。
クロージングでのお客様の心理状況は「迷っている」でしたよね。
この「迷っている」というときにお客様からの反応を待ってしまうと、
契約からは遠ざかってしまいます。
なぜなら「迷っている」ということの裏側にはお客様の中で、
「商品を買ってしまうとお金を失う」という葛藤があるわけなのです。
心理学では「損失回避」と言いますよね。
人は失う総量が大きい方に意識がとらわれてしまうので、
「つい商品を買わない理由に目がいってしまうのが人間です」なので、
料金の説明が終わった後には、
「黙ってお客様の反応を待ってはいけない」ということを覚えていてください。
絶対やってはいけないクロージング③ご検討ください
絶対やってはいけないクロージング、
3つ目は「ご検討ください」というクロージングです。
ご検討ください！といってクロージングをしてしまい、
「はい、検討します！」となってお客様が話を持って帰ってしまって、
結果的にお客様がスタートできないということになってしまうのです。
営業として仕事をする以上、この「ご検討ください」というワードは
もう封印して欲しいワードです。
「検討の余地」を営業が与えてしまうと、
もう絶対にお客様がスタートすることはないからなのです。
僕も前職は動画関係の営業を1年ほどしていたのですが、
当時はクロージングの最後に「では〇〇さん検討しておいてください」と言って、
商談現場から逃げるように帰る、そんな商談がザラにありました。
もう限りなく契約は取れてなかったのですね。
お客様から後日「検討したよ〜」という返事は一度もなかったです。
そして、即決営業に携わってからこの「訴求」です。
相手にしてほしい行動を要求する考え方を理解してから、
きっちり言い切るようになってから「お客様のスタートを作る」ことが
できるようになったわけなのですが、
当時はその場で答えをもらえないこととどうやったら答えをもらえるのかも
分からなかったのでとにかく悔やんだのを記憶しております。
「ご検討ください」とい言っていた当時の自分を今振り返ると、
「やっぱり正しいやり方をやらんとあかんな〜」とつくづく思います。
我々営業はアメリカでは「クローザー」と言われているそうです。
ですので、きっちり話には最後必ず決着をつけること。
お客様がスタートするために背中を推して差し上げるのが仕事です。
今回お話しさせていただきました、
絶対にやってはいけないクロージング3選ですが、
もしかしたら「自分もやってしまってたな〜」という方がいるかもしれないですが、
大丈夫です。今日から一緒に変えていきましょう。
それでは、まとめます。
今回は「絶対にやってはいけないクロージング3選」をお伝えしました。
1つ目は「お伺いを立てる」クロージングでした。
お伺いを立ててしまうとお客様は「自信」を感じることはないので、
迷っているときにお伺いされると行動できなくなるということでした。
2つ目は「黙って相手からの反応を待つ」クロージングでした。
黙ってお客様の反応を待っていてはお客様主導の営業になってしまうので、
お客様は「失うお金の方向」につい目がいくことで
スタートすることが難しくなってしまうということでした。
3つ目は「ご検討ください」というクロージングでした。
ご検討くださいというのは「検討してくださいね」という
検討の余地を与えてしまうフレーズでした。
僕の過去の話をしましたがお客様は「検討しましたよ〜」と言って
目の前に帰ってくることは絶対にありませんのでNGフレーズという話でした。
他にもたくさんクロージングでは注意点があるのですが総じて「訴求する」こと、
お客様にして欲しい行動を言い切ることが我々営業のミッションですので、
今日からあなたも「訴求」をしてお客様の背中を一緒に押していきましょう。
営業はセンスは関係ございません。
正しいやり方と流れを実践しているか否かです。
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