もし感覚で営業をやってしまっていたらヤバイです

感覚で営業をやってしまっていたらヤバイ！？

 

株式会社即決営業の乾です。

今回の記事は

「感覚で営業をやってしまっていたらとにかくヤバイです」

というテーマでお伝えさせていただきます。

 

まず私ですが仕事柄、年間100人近く個別のコンサルを行っていまして、

もうすでに1000人近くの方の営業さんのコンサルを行ってきました。

そこで色々な業種、商品、法人個人を扱われてる営業さんのお手伝いをしてきたのです。

 

そんな中で今回のテーマですよね。

自分の感覚で営業をやってしまっている営業さんがとにかく多いのです。

具体的には9割近くの営業さんが感覚でやっている印象です。

そこで、これの何がまずいのかをお伝えしていきます。

 

このヤバさです。

感覚でやる危うさに気付いてほしいです。

もしこの記事を読んで、そういえば感覚でやってしまっているな、

と感じられた方はすぐに感覚で営業をやるのをやめて、

しっかりとした営業を学ぶということを徹底してほしいなと思います。

 

それでは感覚でやってしまってるとなぜヤバいのかをお伝えしていきます。

色々なヤバさはあるのですが、

特に3つありますので一つずつお伝えしていきます。

 

感覚で営業をやってしまっていたらヤバイ理由①再現性がないから数字が安定しない

 

感覚で営業をやってしまっていたらヤバイ理由1つ目は、

「再現性がないから数字が安定しない」ということです。

 

まず感覚で営業をやっている人の典型的な特徴といってもいいでしょう。

感覚で営業をやると、まず出てくる弊害といってもいいですね。

とにかく数字が安定しないのです。

 

理由は簡単で自分の感覚でやっているので、そこに再現性がないのです。

この再現性がないということがビジネスにおいて、いかに危ういかなのです。

 

再現性というのは簡単にいうと、

どんな環境でも同じくらいの成果を出せることです。

これが再現性です。

どんな環境でもというところがポイントですよね。

これはビジネスをされている方だったらもう身に染みているはずです。

 

常に同じ環境というのはめぐってこないのです。

色々な環境や状況があるのです。

営業ならなおさらです。

同じお客様と何度も出会うことはありません。

たくさんのお客様と出会います。

 

ですから、色々なお客様と会っていく中でも、

営業は毎月毎月数字を、売り上げを上げていかなくてはいけません。

にも拘わらず再現性がなかったら、もう状況や環境の変化によって

自分の売り上げや数字はとにかく左右されていってしまいます。

 

これは本当に恐ろしいことで、世の中が不況だったらそれのあおりを受けますし、

世の中が好景気になったとて、ずっと続くわけではありません。

また、ツライ時期が来たらその分売り上げは下がって落ち込まないといけません。

こんなのがずっと続くと考えたら気分はいかがですか？

 

いつ自分の数字が下がるか分からないという状況に自分がいると思ったら、

とにかく私だったらぞっとします。

これは、やはりなんとなくの感覚でやってしまっているからなのです。

確かなものがないわけです。

 

自分が今契約が取れていても取れていなくても、

その原因が分からないという状況ですよね。

取れていないのがなぜ取れないのか？

また、自分が契約が取れても、なぜこの契約がとれたのか？

これが分からないのが感覚の怖さです。

 

そこになぜ取れたのかなぜ取れないのか？という

確かなものがないと、ずっと不安な状況が続いてしまうのです。

 

この不安が厄介なのです。

なんとなくの不安が実はボディーブローなのです。

じわじわと蓄積されていくのです。

「まあいいか」と、その時は考えないふりをしても、

確実にダメージは蓄積されてしまいます。

 

これが大きなストレスとして爆発してしまうのです。

下手したら鬱とかになってしまってもおかしくありません。

ですから、この再現性というものは絶対に手に入れておくべきです。

 

この再現性のことに関して、

皆様ご存じ、車やバイクの世界的企業本田です。

その創業者である本田宗一郎さんがこう答えています。

 

若手のすごいとこは挑戦だと

挑戦ができるのが若手の強みだと

 

そしてベテランのすごいとこは再現性のすごさだと

世の中がどんな状況であっても

その状況下でのハイパフォーマンスを出せる

これがベテランのすごさである

 

と答えています。

これが私自身も真理だと思います。

 

営業で大事なことは挑戦です。

色々なところの新規開拓であったり、

誰もがあそこはダメだろうというところに挑戦して開拓するのが営業です。

そしてまた世の中にどんな環境が襲って来ようと、

再現性を用いてハイパフォーマンスを出すことなのです。

 

これにはやはり再現性です。

感覚ではなく、しっかりとした理論理屈に基づく営業です。

これをしっかりと作り上げることです。

これによってはじめて数字が安定します。

 

いいときはいいし、悪い時でもしっかりと数字を作ることです。

周りが数字を落としているから自分もしゃあないな、ではダメなのです。

そういう状況で数字をしっかりとたたき出すから輝くわけなのです。

他の営業にも言い訳をさせない環境を作ることもできるのです。

そして会社から見ても素晴らしいです。

 

もしあなたが経営者側だとしてください。

営業が軒並み数字を落とす中で、

しっかり数字を作り出す営業さんがいたらどれだけ心強いかです。

確実な評価もものにするでしょう。

 

ですから、感覚でやっていてはいけません。

しっかりと正しい営業を学び再現性を持つようにしていきましょう。

 

感覚で営業をやってしまっていたらヤバイ理由②スランプに陥る

 

感覚で営業をやってしまっていたらヤバイ理由2つ目は、

「スランプに陥る」ということです。

 

これは恐ろしいです。

1つ目の数字が安定しないという怖さはボディブローのように効いてきますが、

このスランプに陥るというのは、もう一発KOの可能性も秘めています。

 

自分から営業を諦めてしまう可能性もありますし、

スランプに陥ると会社からも部署移動をさせられたり、

クビを切られる可能性も十分にあり、本当に怖いです。

 

このスランプの原因はたくさんあります。

ただ、半分以上は先ほどの理由と一緒で、

やはり再現性がないので数字が落ちるわけです。

 

ラッキーにも状況が良くなって、また売り上げが上がって数字が戻ったらいいですが、

ただ、この状況がなかなか変わらないケースです。

これの延長がスランプなのです。

頭がぐちゃぐちゃになる状況ですよね。

 

今まで決まっていたであろうお客様からもなんだか契約にならない。

今までだったらこの反応のお客様だったら最後は契約になってたのに

なぜか考えますと言われて決まらない。

こういった状況に陥るわけで、これがもうスランプです。

 

私も営業をやって19年ですから、

このスランプに陥ったことは何度かあります。

もう二度と経験したくないと思うほどの恐怖でした。

 

もう何をしたらいいのか全く分からないのです。

何をしたらいいか分からないどころではなく、もう何をしてもダメな気がするのです。

ただ、状況が良くなることを願うだけです。

 

流れとか運気とかそういうものに頼りだすのですが、もう末期ですよね。

これは大阪人特有ですが、大阪人は流れが悪いとお好み焼き屋に行くのです。

私も当時はよく行っていました。

 

そこでお好み焼きを鉄板でひっくり返すのです。

「よーしひっくり返ったわこれで明日から大丈夫！」とかやっているのです。

楽しいですがヤバイですよね。

 

これが先ほどもお伝えしましたが、すぐに状況が良くなればまだ軽症で済みます。

ですが、本当に状況なんていつよくなるかなど誰にも予測できないのです。

 

例えばコロナもそうです。

2020年の1月頃、中国の武漢でなんかヤバいぞと、

そのひと月後には日本に来て、もう懐かしいとすら思いますが、

ダイヤモンドプリンスの集団感染が始まって、まさかの緊急事態宣言です。

それから何度も繰り返される。

 

もう私の見通しが甘いだけですが、

こんな何年も続くなんて最初のころは全く想像していなかったです。

最近では半導体不足の問題、木材の高騰、円安による影響など、

もう様々な問題が起きて、それがいつ終わるか分からない、

このいつ終わるかわからないのが怖いのです。

 

それがスランプです。

スランプというのは、はまってしまったらいつ終わるのか分からないのです。

ですから、心が折れます。

 

もうスランプに一回陥って抜け出せる営業さんの方が少ないと思います。

もう自分には向いていないと解釈してしまって諦めてしまう

営業さんをたくさん見てきました。

これが感覚でやってしまっている一番危ない問題ですね。

 

分かっておいてほしいことは、必ず原因があるのです。

世の中のすべては原因と結果の法則で結びついてます。

何かの結果には必ず、何かの原因があるのです。

 

たとえ感覚で営業をやっていて、

スランプ前に契約が取れていたとして、

必ず取れている原因があるのです。

そして、契約が取れなくなったのであれば、

その取れなくなった原因があるのです。

 

必ず原因があります。

いい結果にも悪い結果にも必ず原因はあるのです。

これをちゃんと分析することです。

しっかりと、なぜ契約が取れてなぜ契約が取れないのかを考えておくことです。

 

これが何も考えずと言ってしまうと失礼ですが、

 

さあ今月もがんばろう。

お～今月良かったな～まあまあ稼げたわ。

来月もこの調子でがんばろう！

あ〜今月はあかんかったな～まあこういう月もあるか。

また来月は流れ変わること期待しよう。

 

など、こんな営業をしていてはいけません。

 

いつかスランプに陥ります。

そして自分の良かった時の栄光にすがっている。

昔はよかった。オレは昔こんだけ売ったことあんねんぞ。

という過去の栄光に浸る一番ダサイ営業マンになってしまいます。

 

ですので、そうならないためにも、しっかりと原因を追究しましょう。

契約が取れなかったらもちろん何がダメだったのかを考えましょう。

そして、契約が取れた時こそ、なぜ契約が取れたのか？

これを常に考えていくことで、感覚ではなく自分に理屈と理論が備わってきます。

その積み重ねです。

ぜひ頑張って自分のなぜを追求していってください。

 

感覚で営業をやってしまっていたらヤバイ理由③部下が育たない

 

感覚で営業をやってしまっていたらヤバイ理由3つ目は、

「部下が育たない」ということです。

 

感覚で営業をやっている方でそのままマネージャーになってしまった人です。

絶対にぶつかる壁でしょう。

とにかく部下が育たないのです。

理由は簡単で、言語化できないからです。

 

これは営業にかかわらずですが、部下を育てるということ、

この育てるということは、しっかりと言葉で伝えられないといけないのです。

「背中で語るんじゃ！」みたいな昭和的なことは、

もう時代が違うので言っている場合ではないのです。

「オレはそうやって学んだ」と言ってもダメです。

もう時代が違いますから。

 

大事なことは具体的で客観的に伝えられないといけません。

この具体的で客観的ということがポイントです。

自分の主観で教えてはダメなのです。

まず伝わりませんし、全く違う伝わり方をしてしまいます。

 

例えば、飲み屋に部下と歩いて向かっていて聞くわけです。

「店どこなん？まだつかんの？」

と聞くと、それに対しての主観がこれです。

「あ～もうちょっとでつきます」

 

この「もうちょっと」という言葉は人によって全く異なるわけです。

人によっては「もうちょっと」は、

もう30メートル先くらいととらえる人もいれば、

「もうちょっと」は300メートルくらいととらえる人もいるでしょう。

 

あと1分ととらえる人もいれば、

あと10分弱くらいととらえる人もいるでしょう。

 

これが主観の言葉です。

 

具体性もなければ客観性もないので、伝わり方が全く違います。

具体的で客観的というのは、

「あの二つ目の信号の角を曲がった左手にありますので、あと3分くらいです」

これが誰が聞いても解釈が変わらない客観性と具体性なのです。

 

これで営業を部下に伝えないといけないのです。

にも拘わらずです。

営業の教育現場で

「もうちょっとクロージング強くした方がいい」

と、感覚で教えてしまうマネージャーは多いです。

 

考えてみてください。

「もうちょっと強くってなんですか？」ということですよね。

 

「お客様の信頼を勝ち取ることやぞ」と伝えた。

 

「信頼を勝ち取るって具体的にどういう状況ですか？」

「どういう状況が信頼を勝ち取ってるんですか？」

 

「熱意が足らんねん」

 

「熱意ってじゃあ具体的にどうやったら熱意はでるんですか？」

「足らんってどれくらい足らないんですか？」

 

ということです。

こういったことが延々と起きるわけです。

部下が伸びるわけがありません。

 

これに対して、

「今のこと言える部下なんていませんよ。」

「もうちょっと強くって具体的にどうやったらいいんですか？」

なんて聞けません。

 

部下はマネージャーですよね。

あなたのことを信じて

「わかりました。クロージング強くします」

と言ってくれるのでしょう。

 

ただ具体性もないので結局のところは強くはなりません。

結果、マネージャーのあなたはまた言ってしまうわけです。

「前もゆったけどな」

という、1番言ってはいけない言葉とともに、

「クロージングをつよくせんとあかんねん」と、また同じループです。

 

部下の立場に立ったらかわいそうすぎやしませんか？

ということなのです。

 

そこでチームの売り上げがあがらないことを

まだ自分の責任と捉えていたらまだ救いはあります。

これが部下のやる気のなさや、

センスのなさのせいにしてしまっていたらもう終わりです。

 

あなたはマネージャーをやるべきではありません。

誰も幸せになれないという話なのです。

 

これが感覚でやってしまっている怖さです。

あなた自身は感覚でやっていてまあセンスもあったのでしょう。

ですから売り上げも上がったし、マネージャーにも昇格して

会社から組織も与えられる立場にもなったのでしょう。

 

ただ、あなたと他の人の感覚はまた違うのです。

自分がやっていたことをそのまま教えたら

ちゃんと人は育つだろうと憶測しているのかもしれませんが、

現実は全く違い、それでは部下は育ちません。

これにぶつかってしまっているマネージャーの方は多いはずです。

 

実は私の受講生には、この方も非常に多いのです。

自分は売れているけど、部下を育てられないという受講生はかなり多いです。

 

社長さんクラスにもかなりいます。

自分が会社を作ってかなり売ったけれど、

組織が全く広がらないという社長さんも多いです。

 

ですから原因を探ると結局は一緒なのです。

感覚で営業をやってしまっていることが原因なのです。

なのでこれも同じです。

 

ちゃんと自分がなぜ売れているのか？

これをしっかりと言語化をすることを徹底してください。

感覚で教えてはいけません。

その時は部下も何だか分かった気でいます。

自分も何だか伝わった気がして満足しています。

 

ただ数字は上がりません。

この悪循環から逃れるためにもしっかりと理論理屈を学びましょう。

 

いかがでしたか？

感覚で営業をやってしまっていたら

たくさんの弊害、危うさを抱えています。

この状況は一刻も早く解決すべき問題なのです。

 

ならば分かったと。

感覚でやるやばさは分かったと。

なんだったらもうその壁にぶつかってるという方、

結論から言いますとご安心ください。

大丈夫です。

 

私がいます。

私はそのなぜこの人は売れて、

なぜ売れないのかを確実に言語化できる自信があります。

今までそういったことに対してとにかく追求してきた自信があります。

 

ですから、過去たくさんの営業さんに

営業を体系化して学んでよかったと喜んでいただいています。

そしてあなたにも喜んでいただける自信が確実にあります。

言い切っておきます。

それくらい勉強してきましたので。

ですから、まずは私のセミナーにご参加ください。

 

感覚ではなく、人はなぜモノを買うのか。

これを一から学びましょう。

そういったセミナーや研修になっています。

我々即決営業が必ずあなたの力になりますのでお待ちしています。

 

感覚を卒業して、再現性の高い営業さんになりましょう。

私は大阪で待っています。

またWEBでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

他人と過去は変えられません。

変えられるのは自分と未来だけです。

自分の未来をつかみましょう。

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