営業の契約率UPにはアポ取り技術が必須です。
しかし、アポの技術でアポ取りは結果に大きな差が生まれます。
今回はアポ取りが確実に増える技術をお伝えします。
テレアポや訪販でアポを倍にする技術とは
株式会社即決営業人情派の乾です！
今回の記事はは、テレアポや訪販ですぐにでき、
しかもアポが確実に増える簡単な技術をお伝えします。
弊社では、テレアポの方もたくさん働いて頂いています。
そして、このテレアポの方々に必ず指導する簡単な技術があります。
簡単なのですが、できている、できていないで
確実にアポの数が違ってきています。
このテレアポや訪販に関しては簡単なトークスクリプトあると思います。
ただ結果の差が出るわけです。
それが何か？という答えにもなるはずです。
皆様もできているかどうかを確認もしながら読んでください。
では、3つありますのでど順に説明します。
テレアポや訪販でアポを倍にする技術①語尾を上げる
1つ目は「語尾を上げる！」です。
まずは語尾が上がっているかどうかを確認してください。
同じトークスクリプトを使っていても、
アポが取れる取れないの大きな違いになります。
アポが取れる人は語尾が上がっています。
「お忙しいところすいませ～ん」だったり、
「良かったら一度案内状みてくださいね～」だったり、
「一度お時間作ってくださいね～」だったりという形で語尾を上げることです。
そこで特に最初の入りです。
色々なご挨拶の言葉を使うと思いますが、
そこの語尾が上がっているかどうかで第一印象が全く違います。
「お忙しいところすいませ～ん」
「いつもお世話になっております～」
という形です。
それに対していけないのが語尾が下がることです。
「お忙しいところすいません」
「お世話になっております」
という形です。
これはいけません。
なぜなら、第一印象がダメだからです。
法人も個人も自分の時間の中、
電話がかかってきた。
これは普通に考えてとにかく面倒です。
その中でまた感じ悪い電話がかかってきたなら、とても面倒なのです。
聞こうという気などはもちろんなく、早く切りたいとしか思わないのです。
居酒屋に行っても語尾が下がった挨拶の店は、やはり活気も無いです。
「いらっしゃいませ」
といった感じの店です。
やはり印象が悪いです。
ただ、流行っている居酒屋さんはやはり挨拶がいいです。
「いらっしゃいませ～」です。
ということで、この最初の一言が語尾が上がっているかどうかで全く違う印象になります。
ですから、しっかりと語尾を上げて、
雰囲気を良くして第一印象を良くしましょう。
分かりましたでしょうか？
ここはトークスクリプトが一緒でも、人によって全く異なるわけです。
ですから、今あるトークスクリプトの語尾のところに
こう上げる「↑」を付けて意識して頑張ってください。
テレアポや訪販でアポを倍にする技術②共感する
2つ目は「共感する！」です。
この共感が抜けているトークスクリプト多いです。
私は色々な方や、企業のトークスクリプトを見させてもらいます。
そしてお客様に何かを言われたときです。
例えば、
「忙しい」だったり、
「今はいらない」だったり、
「いえ、結構です」
だったりなどと言われた時です。
ほとんどのトークスクリプトが
「そうなんですね～」
となっていて、そして反論処理へみたいなことが書かれています。
「そうなんですね～」も悪くはないのですが、
それでは「共感」としては弱いのです。
ですから、もっと共感してあげてください。
このような感じです。
「今は結構です」
「そうですよね～必要なかったですよね～わかります～」
と、このくらいです。
また、
「忙しいから～」にも
「そうですよね～忙しかったですよね～わかります～」
と、このような具合です。
実はこのくらい共感をしないと、お客様はこの後の話を聞いてくれません。
なぜならお客様はとにかく面倒なのです。
この面倒ということに、ある意味過剰に共感しないといけないのです。
「そうですよね～めんどくさいですよね～わかります～」
そこから
「その上でお伝えしたいことがあるんです」
と、このような形にならないといけません。
軽く
「そうなんですね～ただですね」
などと切り返しをしても、電話を切られたり、
インターホンを切られたりして終わりです。
ですから、この共感をしっかりしてください。
「そうですよね～めんどくさいですよね～めちゃわかります～
そんな中でお伝えしたいことありまして」
と、このような形で切り返しをしていくことです。
よって、共感が大事だよということです。
皆様も是非適当なあいづちや共感になってしまっていないか、
ちゃんとはっきりと強く共感してあげれられているかどうかを確認してください。
テレアポや訪販でアポを倍にする技術③言い切る
3つ目は「言い切る！」です。
同じトークスクリプトを使っていても、結果の差が出るのはこれです。
言い切っているか、言いきれていないかの違いです。
どういうことかと言いますと、
先ほどみたいに共感をして、
また案内状見てもらうであったり、
日時を設定するだったりの時です。
最後まで言い切らずに終わっている方が多いです。
例えばこのような感じで、
「一度お時間お取り頂きたいと思ってるんですけど……」だったり、
「今後の参考に一度見て頂きたいんですけど……」
だったりなどと、このような感じです。
最後まで言い切れていないのです。
正解は、
「一度お時間お取り頂きたいと思ってますので是非一度お時間ください！」だったり、
「今後の参考にまずは一度ご覧になってください！」
だったりという形で言い切ることです。
ここが言い切れずに何だか歯切れが悪い方が多いのです。
トークスクリプトを見ると、はっきりと言い切っているのが多いのです。
ただ実際の現場では、そこまで意識をせず言い切れていない場合多いです。
「◯◯なんですけど～」で終わってしまっているケースです。
なぜダメなのか、
やはり断りやすくするということなのです。
そこで止まるとお客様は容易に、
「ん～でも忙しいからいいです」
と、かなり言いやすいのです。
これは一度、頭の中でお客様の立場をイメージしてみるとはっきりと分かります。
とても断りやすいのです。
ただ言い切られると、少し断りにくくなるということです。
そこで、またこの断りやすくしてしまうという観点で、
もう1ついけないことがあります。
それは、お伺いです。
お伺いもいけません。
「一度お時間をお取り頂きたいんですがよろしいでしょうか？」
というこれです。
「一度案内状送らせてもらってよろしいでしょうか？」です。
やはりこれも聞かれたたなら断りやすくなります。
アポ率は確実に下がります。
ですから何度もお伝えしますが、
最後はしっかり言い切ることです。
言い切ることでこちらの自信を伝えることもできます。
お伺いでは、こちらが絶対良いものなんです！という
自信をお伝えするのは無理なのです。
ですから、
「絶対喜んでもらえるはずですので一度お話を聞いてみてください！」
と、このくらい強い言い切りをできるように、
また自信を伝えることができるようにしてください。
ということで「言い切る！」でした！
このように実は売れている人と売れていない人というのは細かい差なのです。
ただ、この差に気づいていない方がほとんどです。
要するに具体的にどうしたらいいのか？というポイントなのです。
もしこの具体的にどうしたらいいのか？が分からない方は
是非我々即決営業のセミナーや研修に参加してみてください。
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具体的な技術があるかどうかです。
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以上をまとめますと、
1つ目は「語尾を上げる！」です。
印象を良くしましょう。
2つ目は「共感する！」です。
「そうなんですね～」くらいではなく、
「あ～そうなんですね～いらなかったですよね～わかります～」
と、強く共感してあげましょう。
3つ目は「言い切る！」です。
途中で言葉を止めたり、お伺いしたり断られやすくするのはやめましょう。
しっかりと自信を持って言い切ってください。
ということでした！
成功は技術の集合体です。
必ず誰でも成功できます。
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