クロージングはお客様にポジティブな影響を与えるのが
一般的ですが、ネガティブな影響を与え契約へと誘導する
ネガティブクロージングもあります。
今回はネガティブクロージングの使い方をお伝えします。
ネガティブクロージングとは
セールスのことは俺に聞け！
株式会社即決営業 代表取締役の堀口です。
みなさんは普段の営業現場でどのようなクロージングを使っていますか？
「この商品があればこんなに便利ですよ」
「あなたの悩みはスッキリ解決しますよ」
というようなお客様にポジティブな影響力を与える
ポジティブクロージングが一般的なのですが、
クロージングにはもうひとつのやり方があります。
「もしこの商品が無ければあなたの悩みは解決しません」
「ずっとこの困った状況が続いてしまいますよ」
という形でお客様にネガティブな影響力を与え、
契約へと誘導するネガティブクロージングというクロやり方もあるわけです。
今回はこのネガティブクロージングの具体的な使い方について解説していきますので、
営業初心者の人はもちろん営業マンや販売員、
個人事業主や経営者の方にはとても参考になると思いますので、
ぜひこの記事は最後まで読んでください。
全ての行動は「快楽を得るため」もしくは「痛みを避けるため」
みなさんは行動心理学という言葉は聞いたことがありますか？
心理学者のフロイトの有名な言葉があります。
人は快楽を求めて
痛みを避ける動物だ
これは今でも行動心理学の基本概念となっている考え方です。
ですので、そのお客様が電車に乗ることも、モノを買うことも、
全ての行動は「快楽を得るため」
もしくは「痛みを避けるため」のどちらかだということです。
なので、相手に痛みを与えて
契約へと誘導するやり方も
有効なひとつの手段となるのです。
ネガティブクロージングとは痛みを与えて契約へ誘導
では、これをクロージングに応用してみましょう。
例えば、あなたが脱毛サロンの営業マンだった場合には
どのようなネガティブクロージングが使えるでしょうか？
「お客様、全身脱毛してお肌がツルツルになれば、
彼氏さんも喜ぶと思いますよ。お友達にも羨ましがられますよ」
というお客様の快楽に対して訴求するやり方が
ポジティブクロージングだとすれば、その逆の表現をしてみてください。
「お客様、もし全身脱毛しないでおくと、後々後悔することになるかも知れません。
お客様は色が白いですよね。色の白い方って、ちょっとした毛でも、
すごく目立つんです。男の人って、結構細かい所まで見てたりするので、
男の人って、ちょっとしたことで幻滅するんですよね」
「全身脱毛で処理しておくと、彼氏さんと急なお泊まりになった時にも、
毛のこと気にしなくていいんですよ。これってすごく無いですか？
結局皆さん最終的には全身脱毛コースに変更されますので、
どうかこの機会にご決断ください」
という形になります。
ネガティブクロージングは決してお客様を傷つけるものではない
一見「ネガティブ」という言葉を耳にすると、
お客様へ損を与えるかのようにも聞こえますがそうではありません。
このネガティブクロージングは、あなたのクロージングの幅を広げてくれます。
よって、お客様をより良い決断へと誘導できるのです。
ポジティブとネガティブ、両方使いこなせてこそ
クロージングのバリエーションが広がるのです。
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今回は皆さまに、衝撃！ネガティブクロージングの使い方！
というテーマでお伝えしてきました。
この記事から何を感じ、どう行動するかはあなた次第です。
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