【お客様の話に１００％同意する】

お客様の話に１００％同意する

おはようございます。セールス堀口です。

先回はリアクションについて説明し
「クイズ」の活用をお話しました。

お客様と会話が続くようになると、
お客様が「どうでもいい話」をはじめることがあります。

明日は雨になるらしい、などの天気の話題
政治家が脱税していた、などの政治の話題
芸能人同士の結婚や離婚などの芸能の話題
広島が優勝しましたね、などの野球の話題

これらは営業マンからすれば、
商品を売る「営業」の仕事とは関係のない
「どうでもいい話」です。

営業マンからすれば、
「話が脱線しちゃったなぁ」
と、お客様からの悪い反応として感じるかもしれません。

しかし、思い出してください。
アプローチの目的は、
「お客様の警戒心を解くこと」です。

たとえ脱線した話であっても、お客様は話した方が警戒心を解いてくれます。
ですので、お客様が気持ちよく話し続けられるようにきちんと受け答えをしてください。

例えば、営業マンが
「大阪から来ました。いや～遠かったです」
などと地域の話題を出すと、お客様は
「そういえば大阪に行ったとき、たこ焼きを食べたんですけど…」
「大阪のたこ焼きがおいしくなかったんです」
「たこ焼きって何気に東京の方がおいしいですよ」
というように話を脱線させることがあります。

このとき、大阪出身の営業マンだと、
ついつい大阪を否定されたと思ってしまい、
「いやいやいやいや、何言うてますの？」
「大阪の方がおいしいに決まっていますよお客さん！」
などとリアクションしてしまいがちですが、これではいけません。

正解は、
「わかります。僕も大阪でまずい
たこ焼き屋に当たったことありますもん」
と、悲しい表情で１００％の同意を示すことです。

これを即決スキル「１００％同意」と言います。

お客様を否定してしまってはお客様を怒らせてしまいますし、
商品と関係のない話題で言い争っても意味はないのです。
「たこ焼きの本当のおいしさを、あなたはまだ知らないだけです」
などと、熱弁しても、気持ちよくなるのは営業マンであってお客様ではありません。
ある脳科学者によると、人は誰かの話を聞いているときには、
「これは正しい」「これは間違い」というように、
相手の話の１つ１つに対して、「正解」か「不正解」かを
判断しながら聞いているそうです。

営業マンも「正解」か「不正解」かを判断しながら話を聞いてしまうのは仕方がありません。

しかし、たとえお客様の話を「不正解」だと判断したとしても、
「正解」と同じリアクションが瞬時に出せるよう、練習しておく必要があるのです。
この「不正解」に対して「正解」のリアクションを取れるようになれば、
会話は途切れることがなくなり、会話のリズムはどんどん弾み、
お客様は警戒心を解いていってくれます。
ですから、お客様のどうでもいい話とは、戦わずに１００％の同意を示す
リアクションを取っていきましょう。

この「１００％同意」という即決営業スキルは今後も非常に重要ですので
しっかり覚えていただければ幸いです。

それでは本日は以上です。

お読みいただきありがとうございました。

また次回もお会いしましょう☆

よろしくお願いいたします。