成約率を高めるためにはロープレで何をすべきかを
しっかりと理解しておく必要がありますが
何をすべきか、何を練習すべきかが分からない方も
いらっしゃるのではないでしょうか。
今回は成約率を高めるロープレを3つお伝えします。
成約率を高めるロープレとは
即決営業の栄本です。
今回の記事は、成約率を高めるロールプレイングについてお伝えさせていただきます。
ロープレと聞けば、商品説明や料金説明のシーンをイメージされるかと思います。
これは営業をする上で、必ずできなければいけないところなので、
練習されて当然なところです。
この他にロープレで何を練習するのかで、成約率は大きく変わります。
営業初心者の方、営業成績が伸びなくて悩んでいる方、ご参考にしてください。
成約率を高めるロープレは何をすれば良いのか、
今回の記事では3つお伝えいたします。
成約率を高めるロープレ①先回りフレーズの唱和
1つ目は我々、即決営業で学ぶ「先回りフレーズの唱和」です。
商談にこの技を入れることで即決の確率が上がります。
即決不可能な商材でも中途半端な保留がなくなり、案件の精度があがります。
成約率を高めるロープレ②理由+訴求フレーズの唱和
2つ目は我々、即決営業でいう「理由+訴求フレーズの唱和」です。
この技、売れていない営業さんは、大半が言えていないフレーズです。
契約のシーンの経験が少ない方、特に売れていない営業さんは
ロープレで鍛えておかないと、いつまでたっても売れるようにはなりません。
理由+訴求フレーズを言うシーンに巡り合えていない分、
いつまでたっても上手く言えないのです。
訴求フレーズをを正々堂々と言えてるかどうかが成約率に大きく影響してきます。
というわけで、今お伝え2項目は毎日ロープレをし、
自然とためらいなく口から出てくるようにしてください。
毎日5回唱和すれば5契約したときと同じ効果がでます。
自然と口から出てくるようになれば、
その正々堂々とした自信ある表情からお客様の購買意欲が高まります。
成約率を高めるロープレ③お客様に投げかける質問フレーズのロープレ
3つ目は、お客様に投げかける質問フレーズのロープレです。
質問が上手にできると、お客様は自然と言葉数が増えます。
リラックスして沢山の情報を話してくれます。
沢山話すことで警戒心がとれ、契約へと心が動いていくのですが、
残念ながら売れていない営業さんのほとんどが、
この質問の技術の体得ができていません。
ここが上手くできる、できないで成約率が大きくかわるのです。
Yes取りが中心で、お客様が感じられる感情の部分までも
営業マンが喋ってしまっているというケースは25年前は通じた手法ですが、
情報入手が誰にでも簡単にできる今の時代。
お客様が沢山情報を持っている時代で、
Yes取り中心ではお客様の心は動かないのです。
商品を提案するにあたり、
営業マンが必要とする情報をお客様にどれだけ話して頂けるか。
また、商談シーンの中でどれだけお客様を主役にしてあげれるか。
知りたい情報をどのように質問し、
話させるのかは質問の仕方で結果が変わります。
質問をする際の言葉の投げかけ方で伝わり方や、
答えの引き出し方が全く変わってきます。
営業マンの言葉の伝え方、間のとり方、
そして、お客様から返ってきた答えに対しての共感の仕方、
これがとっても重要なのです。
嫌味なく伝わるように、しっかり練習しておきましょう。
場面別に質問のフレーズを作り、
しっかりと練習しておく事が重要なのです。
営業側にとって都合の良い回答をしてもらえるよう、
質問を投げかける事がポイントです。
この質問の練習こそが、成約率を上げるのに効果的なのです。
この3つが自然にできると、劇的に商談の状況が変わります。
ぜひお試しください。
では、まとめさせて頂きます。
ロープレ必ずでやるべき事は次の3つです。
①即決営業でいう「先回りフレーズの唱和」です。
案件の精度があがります。
②即決営業でいう「理由+訴求フレーズの唱和」です。
ロープレをすることで、ためらいなく自然と口から出てくるようにしておきましょう。
③「質問フレーズのロープレ」です。
質の良い質問をふる事で、商談の質が良い方向に激変します。
あなたの即決力、成約率があがる事を願います。
この記事から何を感じ、どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功する事を応援させください。
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