トップセールスに共通する絶対やってる準備3選！!

トップセールスに共通する絶対にやっている準備とは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事はトップセールスに共通する絶対やっている準備3選！！

についてお伝えします。

 

私は仕事柄、ありがたい事にトップセールスの方と

お会いさせて頂くことが多々あり、

しつこいくらい色々と聞かせて頂きます。

 

そんな中でトップセールスの話を聞いてると

やはり、現場もそうですが現場前、

いわゆる準備の段階からやはり違うなと感じることがたくさんあります。

要するに、戦う前から決まっているということです。

 

段取り八分という言葉もあります。

この言葉の真意は、仕事前の準備の段階で

もう仕事は8割終わってるということです。

 

ですから、みなさんもどのような準備をしているか、

トップセールスとどこが違うか、

それを知って次の現場に向けてしっかりと準備をしていきましょう。

 

それではそんな準備の中で特に大事な3つをお伝えしていきます。

 

準備の中で特に大事なこと①しっかり数字を取る

 

1つ目は「しっかり数字を取る」ということです。

 

数字です。

なんの数字？

営業に関する全ての数字と捉えてもらって結構です。

 

これは準備というより、常にやっておくこと、

準備をするための更に一段階前の準備といった感じです。

 

それが数字をとることです。

 

まず、数字は嘘をつきません。

数字があなたの全ての問題点から

やるべきことを全て炙り出してくれます。

 

そういった意味でみなさん数字とっていますか？

私もそうですが、弊社、即決営業では細かくとっています。

 

まず、一か月の売り上げは当たり前ですが、

売り上げを算出するための

「アポ数」「契約率」です。

この二つをかけると契約件数が出てきます。

 

一か月で10件の新規アポで、

それの成約率が50％であれば

5件の成約件数が出ます。

 

そして、そこに平均単価です。

 

50万もあれば200万の契約もあればですが、

それの平均単価です。

 

平均単価が100万なのであれば、

先ほどの5件の成約に平均単価の100万をかけると、

500万の売り上げというのが出ます。

 

といった形で、数字は絶対的なものなのです。

 

まず、この「アポ数」「契約率」「平均単価」

この3つすら取ってない営業さんがとても多いです。

 

というのも、私は必ずコンサルで聞きます。

この3つはどうなってますか？と必ず聞きます。

 

そうすると、

「え～と大体10アポくらいか、いや多いときは15アポとか…」

先月は？と聞くと、

「たしか先月は10くらいだったかな～いや先月忙しくて

新規アポ少なかったんで、10アポなかったかもしれません…」

などと、もう曖昧な答えのオンパレードです。

 

成約率も同じく、

「ん～50％はいってない気がします。

「でも30％とかくらいですかね～」

などと、これも曖昧です。

 

とにかく曖昧なのです。

 

これがいけません。

絶対にダメです。

 

しつこいですが、もう一度言います。

絶対にダメ。

お願いですからしっかりと数字をとってください。

 

なぜなら、この数字から全てがわかります。

 

例えば、売り上げが上がってない。

ではなぜ？と原因を追究するときに

どこが悪いか分からないからです。

 

ただ、数字をとっていたら

しっかりとそれが分かります。

 

例えば、アポ数は平均くらいとれている。

ただ売り上げが上がらないのであれば、

単価が低いのか、それとも成約率が低いのかが分かります。

 

もし単価が低いのであれば

現場で値下げをすぐにしてしまってたり、

最初から安い提示しかしていないだったりなどの

原因が炙り出されます。

 

もし値下げもしていないのだったなら、

後者である「安い提示からしかしていない」ということが分かります。

 

その結果、対策すべきこと、

次の現場までの準備すべきことは

しっかりまずは高単価で提示すること。

 

お客様を勝手に判断せず、まずは高い金額から提示する。

これをしようと対策という準備ができるわけです。

 

もし、しっかり高い金額から提示もしている。

ただ結果的に単価が低いのであれば、

すぐに値下げをしてしまっているということが分かります。

 

すぐに値下げをしてはいけません。

高いのではないです。

それだけの価値があるということです。

ですから、価値が伝わってないということが分かります。

 

よって、値下げをするのではなく、

再度価値を伝える切り返しをする、

もしくは、プレゼンの段階で価値を高くするトークを考えるという

準備ができるわけです。

 

ご理解頂けましたか？

 

単価が低いという事実、数字としっかり向き合った時に

何をすべきかがしっかりと分かり、その対策ができるわけです。

また、アポ数が少ないのであれば、

そこから詳しく数字を取りましょう。

 

コール数は何件か？

法人であれば、受付突破率は何％なのか？

担当者と何件繋がって、そこから何件アポになっているか？

 

個人であれば、コールに対しての接続率。

繋がった数です。

個人は留守も多いですから

何件喋れたのか？

 

そして、法人も個人も何件喋れて、何件訴求したのか？

 

是非あってください。

時間とってください。

 

と言えてるか？です。

最後の設定のところまで何件いけているのか？などを

詳しくとってください。

 

コール数はたくさんしているにもかかわらず

アポがとれていないのであれば、

しっかり最後まで電話を切らずに設定まで挑めていない。

こちらが電話を切って諦めてしまっているということが分かります。

 

テレアポで大事なことは

断られたから終わりではありません。

電話を切るから終わるのです。

 

断ってくる人に対してどうすれば聞いてもらえるのか？

これを対策しないといけないということが分かります。

 

また、単純にコール数が少ないのであれば

少ない原因を追究してください。

 

次へのコールが遅いのか、打ち込み作業が遅いのか、

息継ぎしてる時間が長いのか、などと原因が出てきます。

ですから、アポが少ないということ自体も細かく数字を出すと、

どこが原因なのかがはっきりと出てきます。

 

そこをしっかりと追及するためにしっかりと数字は取りましょう。

一日一日で取らないといけません。

その積み重ねで1か月の全ての数字が出てきます。

 

今までこの数字を取っていなかった人は今すぐ取り始めてください。

物凄く見えてきます。

自分がどこが弱いのか、なぜ売り上げが安定しないのか、何が原因なのか。

 

また売れた月との比較もできます。

売れた月には、これもまたはっきりと原因があります。

 

アポ数を多いのか、成約率が良かったのか、単価が高かったのか。

またそれはなぜなのか？がはっきりと見えてきます。

 

ですから、今すぐ取りましょう。

 

「なるほどな～まあでもキリいいとこで来月から始めるか」

と思ったあなた、ダメです！

今日からすぐに取ってください。

そういうところですよ！

 

手帳やスケジュール表に残っているなどだったら

それを一度、過去を振り返って集計するのもＯＫです。

 

とにかくこんな数字はいるかな？と

思うところまで数字はとってください。

それが必ずあなたのためになります。

 

数字をとっていくと、とても良いことがおきます。

それは数字が分かると、しっかり分析ができるということもあります。

それがまた準備でき、次の対策になり、数字が上がってくる

という意味でも非常に良いのです。

 

ただ、私が言いたいこの「良いこと」というのはそれとは別です。

 

何かといいますと、

すごくスッキリするのです。

 

これは気分的な部分になるのですが、

数字をしっかりつけると

なんだか気分がとてもスッキリするのです。

 

というのも、営業とは何がつらいかというと、

言葉にできないモヤモヤ感だと思っています。

 

数字が出ない。

なぜだろうと悩む。

だけど悩んでも答えは出ない。

そこで気合を入れ直してまた頑張る。

でもダメ。

あ～営業ってつらい。

 

みたいな、見えないものに支配されている感じ。

これがつらい原因なのです。

 

何がダメか分からないという

この見えないモヤモヤ感が日々のストレスに繋がるのです。

 

ただ、ここをしっかりと数字を取るとはっきり見えてきます。

何がダメで何がいいのか。

何をすべきか、これが見えるだけでなんだか日々頑張れるものです。

 

未来が見えてくるといった感じでしょう。

 

こういった言葉があります。

 

「絶望が人の体温を下げ、希望が人の体温を上げる」

 

私もその通りだと思います。

 

何か答えが出ないことに悩んでいる。

それだけでつらいし、その延長が絶望であり、諦めです。

自分はもう営業は無理だと諦めてしまうのです。

 

ただ、ここを改善したら絶対に良くなる、数字は上がる！と

未来が見えたときは、勝手にモチベーションが上がるのです。

勝手に上がります。

ですから、自分のモチベーション管理とゆう意味でも非常に良いのです。

 

なので、何度もお伝えしますがしっかりと数字を取りましょう。

必ずあなたの数字に貢献してくれますので

是非頑張ってください。

 

準備の中で特に大事なこと②商談で契約率が上がる環境を作る

 

2つ目は「商談で契約率が上がる環境を作りましょう」ということです。

 

これなのですが、

例えば、喫茶店などで商談をする場合です。

どこに座るかなどをしっかりと決めておくことです。

 

これは上座に座りましょう。

えっ、お客様が上座じゃないの？と思ったあなた、

それは一般常識や美徳の中心の考えであり、

契約を取ることに対して効果的かどうかという

効果中心で考えないといけません。

 

一般常識や美徳で売れるほど営業は甘いものではありません。

ボクサーが相手の弱点を狙い続けるのと一緒であり、

営業もしっかり効果で考えてください。

 

なぜ上座がいいかというと、

お客様が話に集中できるからです。

 

上座の背は基本壁です。

ですから、営業マンしか見えないようにしてほしいのです。

これがお客様が上座に座ると、入り口であったり

他のお客さんの出入りだったりが目に付きます。

これだけで集中力が下がっています。

 

ですから、しっかりと話に集中してもらう為に

営業マンが上座に座り、

営業マン以外が目に映らない環境を作りましょう。

 

先ほど壁がいいと言いましたが

窓側よりも何もない壁がベストです。

窓が見えると、外にも気がいってしまいます。

 

ですから、ベストは隅っこで壁の上座に座る。

これが最も契約率が上がる環境設定ということです。

 

しっかりとこういった準備を怠らないようにしましょう。

お客さんが先に店についてるなどは論外です。

必ず早めに行って席を確保しましょう。

 

そういう意味で、実はトップセールスは

外や喫茶店での商談の場合は、やはりホテルのラウンジを選んでいます。

少しいい喫茶店ということです。

 

なぜなら、非日常の高揚感を感じてくれるからです。

一般的にホテルの喫茶店はそうそう行かないですから、

その高級感から高揚感を感じます。

 

これが契約率にも確実に影響するのです。

 

また、ホテルの喫茶店がいいのは予約ができます。

大体の店員さんはそういう場であるとも把握しています。

ですから、席の予約まで承ってくれるケースがほとんどです。

 

ここで財布をケチってはいけません。

売れる効果で考えたときは絶対にそれが良いです。

是非効果で考えて行動してみてください。

 

また、メニューは同じものを頼むのがいいです。

やはり人はシンパシーをいうものを感じるように作られています。

同じものですから、同じ意見を言い合えもします。

ですから、同じものを頼むようにしてください。

 

こういうのも決めていると楽なのです。

準備はそういう意味でも大事です。

 

また、お客様の家の場合などではお茶にしてください。

コーヒーを淹れてもらう時間がもったいないです。

コーヒーであってもブラックを頼んでください。

お客様の手間がもったいないです。

 

とにかくお客様のお宅では時間を最もとらないもの。

お客様の手間をとらないものを選びましょう。

 

といった形です。

 

これらは全て準備なのです。

こういった準備の積み重ねがトップセールスです。

みなさんも契約率が上がる環境を作るということで

しっかり準備に励んでくださいね。

 

準備の中で特に大事なこと③トークの準備

 

3つ目は「トークの準備」です。

 

これが準備できていなかったらやはりダメです。

プロにアドリブはないという言葉があります。

トップセールスにこのトークの準備を聞くと、

例外なく準備されています。

 

例えば、他社も見たいと言われた時、

どのようなトークを使うんですか？と聞いたら、

 

その場合は

「こうこうこうこうで、こうこうこうなんです。

ですからウチで決めてください」

 

と最後の訴求までのトークが準備されているのです。

さすがだなと感心します。

 

ただ、売れてない方に同じ質問をすると、

「ん～なんて言ってるかな～そうですね～、

他社との違いをもっかい喋りますかね～」と。

 

「あ～なるほど、ちょっと詳しく具体的に教えてください」と聞くと、

 

「え～と、ウチにはこうゆう機能があってすごいいいんですけど、

他社にはそういった機能がないんです～ってこんな感じですかね～」

 

と、もう明らかにその場のアドリブで喋っている。

準備はされてないとはっきりと分かるのです。

 

やはりこれがダメなのです。

しっかりとトークの準備をしておかなければいけません。

営業は準備をしていたら必ず売れます。

難しいことでは絶対にないのです。

 

ただ、難しくはないのですが、

アドリブで上手くいくほど甘いものでもありません。

ですから、しっかりと切り返しのトークも準備しておいてください。

 

「値段が高い」「他社も見たい」「相談したい」「今はまだいい」

 

と、大体のお客様の断り文句は決まってこの4つです。

 

この4つに対する切り返しをしっかりと準備することにより、

確実に売り上げは上がります。

 

是非このトークの準備頑張ってくださいね！

 

こういったトークの準備や契約率が上がる準備を

全然してなかったと感じられた方、

是非我々即決営業のセミナーや研修に参加してみてください。

 

なぜなら、我々即決営業のセミナーや研修はとにかく具体的です。

人間力だったり、目に見えないような分からないものに頼っていません。

先ほどお伝えした契約率が上がるのに

効果的なものばかりが手にできます。

 

ですから、みなさんに分かりやすく売り上げを上げてもらっています。

必ずあなたの営業人生のターニングポイントになります。

私は大阪で待っています！

またＷＥＢでも行っておりますので全国からのご参加お待ちしています！

 

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以上まとめますと

 

①しっかり数字を取りましょう

 

何がダメでどこを改善すべきかの

はっきりと未来が見えてきます。

 

②契約率が上がる環境設定をしましょう

 

喫茶店やお客様の家など色んな場合を想定してください。

また、マナーなどで考えるのではなく、

効果で考えてしっかり準備しましょう。

 

③トークの準備です

 

プロにアドリブはありません。

しっかり売れるトークを準備しましょう。

 

以上でした。

 

成功はこういった技術の集合体です。

必ずだれでも成功できます。

是非頑張りましょう！

 

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