営業において大切なBtoB営業におけるヒアリングのポイントは
ご存知でしょうか？今回はBtoB営業において必ず
ヒアリングするべきポイントをヒアリング例を交えてお伝えします。
BtoB営業で必ずヒアリングするべきポイントとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの立見です。
突然ですが、あなたはBtoB営業における
ヒアリングのポイントをご存知でしょうか？
契約を取る営業マンは必ず「あるポイント」を意識して
お客様にヒアリングを行っています。
「なかなか契約できない」
「いいところまでいくんだけど途中で話がひっくり返ってしまう」と
頭を抱えている人はヒアリングのポイントを
うまく押さえていないのかも知れません。
そこで今回の記事はBtoB営業で押さえておくべき
ヒアリングのポイントをご紹介します。
BtoB営業で必ずヒアリングするべきポイントは「BANT」
BtoB営業のヒアリングで必ず押さえておくべきポイントとは、
ズバリ「BANT」です。
BANTとは
BANTとは、
「Budget（予算）」
「Authority（決済権）」
「Needs（需要）」
「Time frame（導入時期）」
これらの頭文字をとっており、 法人営業における
「お客様への基本的な質問フレームワーク」と言われています。
BANTの「Budget（予算）」について
まず、Budget（予算）とは
「製品やサービスを導入するための予算」です。
お客様が、どのくらい予算を組めるのかを知っておくと、
こちらからどの程度の案内ができるか正確に検討できるため、
ぜひとも知っておきたい情報です。
しかし、予算とはズバリお客様の懐事情を
確認するようなものなのでストレートに聞きにくいでしょう。
そんな時は、
「お客様のご予算に合わせて提案させていただきたいので」
という意思表示をすると、目安の予算をたずねやすくなります。
BANTの「Authority（決済権）」について
次に、Authority（決裁権）とは
「稟議を承認するための決裁権限」のことです。
全体のスケジュールを把握するため、
稟議がどのように回るか確認しておきます。
大きい会社ほど、稟議承認フローは複雑です。
起案担当者が直属の上司に承認をもらったあと、
どのような手順で最終決裁者まで辿り着くのか
しっかりとヒアリングしておきましょう。
BANTの「Needs（需要）」について
そして、Needs（需要）とは
「顧客である企業にとっての必要性」です。
まず、お客様が見据える将来の理想像をヒアリングしましょう。
そして、お客様の理想を叶えるためには
何が問題なのかを明らかにします。
BANTの「Time frame（導入時期）」について
最後に、Time frame（導入時期）とは
「製品やサービスを導入するタイミング」です。
導入時期を確認しておかなければ
「こちらは、来月にはスタートさせたいと思っていたのに
お客様から半年後に導入の予定と言われた・・・」
などという事態に繋がりかねません。
いつ製品やサービスを導入する見通しなのか
しっかりと確認しておきましょう。
「BANT情報をヒアリングするのは分かったけど
うまく聞き出せるか心配・・・」
と自信が持てない人に、
BANTをヒアリングするときのコツ3選をお伝えします。
BtoB営業で「BANT」をヒアリングする際のコツ3選①予算は初期段階で確認
1つ目は「予算は初期段階で確認しよう！」です。
BtoB営業では予算こそが、すべての土台になります。
使える予算によって結局、何をどこまで買えるのか？
どこまで投資できるか？といった話の内容が
全て変わってくるからです。
お客様とのあいだで目安の予算を共有しておけば、
最初からお客様にフィットした提案が可能となり、
話の効率がグッと上がります。
切り出し方に迷ったときは、素直に
「金額によってご提案できる内容が変わります」
「およその金額で結構です」と、
ざっくりでいいから教えて欲しいというニュアンスで聞きましょう。
BtoB営業で「BANT」をヒアリングする際のコツ3選②起案担当者の動きを把握
2つ目は「起案担当者の動きを把握しよう！」です。
予算によって稟議の承認フローは変わってくることが多いでしょう。
例えば、
「100万円までは部長決裁」
「500万円までは本部長決裁」といったように、
稟議の承認フローが大きい会社ほど厳密に決まっています。
そこで、起案担当者を適切にサポートするため、
「予算に応じた最終決裁者が誰なのか」
「最終決裁者までの稟議承認フローはどうなっているのか」を事前に確認し、
起案担当者がいつ、どこでどのように立ち回るのかを
詳しく把握しておきましょう。
BtoB営業で「BANT」をヒアリングする際のコツ3選③隠れたニーズを引き出す
3つ目は「隠れたニーズを引き出そう！」です。
お客様の潜在ニーズを引き出すときは
「それはなぜですか？」と理由をたずねると効果的です。
やり方はいたってシンプルです。
お客様が「〇〇が欲しい」と要望を口にしたら、
「それはなぜですか？」という質問を繰り返します。
例えば、お客様から「経理業務を効率化したい」と言われた場合、
次のように会話を進めます。
あなたは
「なぜ経理業務を効率化されたいのですか？」と質問します。
あなたの質問に対し、お客様は
「経理業務に関わる事務員を減らしたいから」と返答します。
あなたは
「なぜ経理の事務員を減らしたいのですか？」と質問します。
するとお客様は
「減らした経理事務員を営業職に配置転換したい」と返答します。
あなたは
「なぜ経理事務員を営業職に配置転換されたいのですか？」と質問します。
するとお客様は
「営業力を強化したいから」と返答します。
あなたは
「なぜ、営業力の強化を図られるのですか？」と質問します。
するとお客様は
「実は、新規のプロジェクトに既存の営業が回されるので、
今の人数では営業課の業務が大変になる」と返答します。
あなたは
「なぜ外部から人を雇わないのですか？」と質問します。
するとお客様は
「予算が厳しくて、外部から人を雇うことが難しいから」
あるいは
「社内のことに精通している既存の社員なら
効率的に仕事を覚えられるから」と返答します。
いかがでしょうか？
最初に聞いた「経理業務を効率化したい」とは全くちがう
「低予算で営業力をアップしたい」という潜在的なニーズが浮き彫りになりました。
このように「それはなぜですか？」と繰り返し理由をたずねると、
お客様の潜在ニーズが見えてくるのです。
お客様の潜在ニーズを知ることができれば、
あなたが取り扱う製品やサービスで
何をどこまで解決できるのか正しく見積もることができます。
さあ、いかがでしょうか？
今回は、BtoB営業で必ず押さえるべき
「BANT」について解説しました。
「BANT」ヒアリングのコツを押さえてお客様の情報と潜在ニーズを引き出し、
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