営業においてお客様から「今は考えられない」や
「よく分からないからいいや」などという言葉は
よく言われるのではないでしょうか？
今回はこれらの効果的な切り返しについてお伝えします。
「今は考えられない」と言われた時の効果的な切り返しとは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は、今は考えられないや、
〇〇はよく分からないからいいわ、と
言われた時の切り返しについてお伝えします。
みなさんも営業をされていたら
必ず言われる言葉だと思います。
私も何度も何度も言われてきた言葉です。
結構入りの段階でしょう。
〇〇なんですが～といった時点で、
あ～もう〇〇は今は考えていないから～だったり、
〇〇に関してはよく分からないんです～
だからいいです～だったりなど、このような感じです。
これに対しての切り返しということです。
どの商材でも言われます。
個人営業だったなら、恐らく保険が一番多いでしょう。
保険はよく分からないだったり、
今は保険は考えられないだったりです。
また、リフォームや外壁なども言われるでしょう。
法人だったら経費削減のためのシステム導入だったり、
また、顧客管理のクラウド導入だったりも言われるでしょう。
いや～ややこしそうなんで今はこれでいけてるので～と、
このような感じで言われるやつでしょう。
そこでこれに関して私自身も実践していた最も効果的な切り返しを
お伝えしていきますので、しっかりできるように何度も練習してください。
いくつかのポイントがあるので、それも分かった上でやっていきましょう。
「今は考えられない」の言葉の真意とは
まず、最初に分かっておいてほしいポイントです。
それは、この言葉の裏を分かっておいてほしいということです。
保険は分からないだったり、今は考えられないだったりという
言葉の真意といいますか、理由というところです。
色々あるのが事実です。
ただ、多くは結局それに対して
考えたりするのが面倒なのです。
もうこれが一番なのです。
話をされること自体が面倒、
考えることも面倒といった感じです。
ですから、それに対して
何がわからないですか？だったり、
今は考えられないというのは他で何かでお忙しいんですか？だったり、
その言葉に対してなぜなのか理由を深堀していけ！
粘れ！なんて言うマネージャーの方がいらっしゃいますが、
失礼ですけれど、そのようなことをしても意味がないです。
もういいって。
結構結構。と毛嫌いされて断られるだけです。
ですから、そういった理由を聞く質問で展開してもムダです。
なぜなら面倒なのですから。
そんな視点で攻めても意味がありません。
ではどうしたらいいのでしょうか？
安心感を与えるために売りを隠すことが効果的
これは「売りを隠す」です。
こういった人達には
とにかく売りを隠さないといけません。
この売りを隠すのがまずは効果的なのです。
面倒だということに加え、
こういった方たちの心理は警戒心もあるわけなのです。
提案されるのが怖いだったり、
聞いたら買っちゃうかもしれないだったり、
信用できるかどうか分からないだったりなど、
警戒心も持たれています。
ですから、警戒心を無くす。
安心感を作るという意味でも売りを隠すのが最も効果的です。
そして詳しくはまた話しますが、
最終的にはお客様から
こういう話だったなら聞きたいんだけどね、
と言ってもらうのがベストです。
そこに持っていくためにもまずは売りを隠しましょう。
そして、警戒心を解き安心してもらってから
「もしこういう話だったらどうですか？」
「あ～そういう話だったら聞いてみたい」
にしてアポを取っていきましょう！ということです。
では、具体的にどうするといいか例にいってみましょう！
切り返しの具体例
例えば保険などでいかせてもらいます。
「保険はよく分からないんですよね」
『あ～そうですよね～その通りですよね～分かります。
正直に言って頂いてありがとうございます。
分かりにくいですし、またそれをゆっくり考える時間もないですし
何より面倒だったりしますもんね。ありがとうございます。
それでしたら、特に今考える必要はないと思いますのでご安心ください。』
『そんな中で〇〇さんがもし考える必要が出たときには
しっかりとご相談できる方がいる方がいいのは間違いないんですね。
それは私でなくてもいいのが事実です。
もし私だったら嬉しいですけれど、またその時のことですから
またその時に考えてみてください。
良かったら私もその時も頑張っていますから声かけてみてくださいね。
よろしくお願いします。』
「あっ分かりました。」
『ちなみになんですけど、今後の為にも教えて頂きたいことがあって、
保険は分からないとおっしゃっていましたが、
これってやっぱり色々な方から話が来る、提案させてください！と
話が来るということですかね？』
「その通りです。」
『そうですよね～分かります。
ちなみにそうやって色々な人から提案されるって
どんな気分なんですか？』
「いや、これがうっとうしいんですよね。面倒ですし。」
『あ～そうでしたよね～面倒ですよね。
もう代表して謝りますね、すいませんでした。
悪気は決してないんですけどね。』
「まあそれは分かっていますけどね。」
『でしたらまた必要な時にはお声かけ下さい。
ちなみに入るとか入らない別で
保険のイメージってどんなイメージなんですか？』
「なんだか売り込まれているというか、
本当に自分に必要かどうか分からないといった感じですかね…」
『あ～なるほど～そうだったんですね。
ということはもしかしたら本当に自分に必要だなと
思ったりしたら違ったりしてたんですかね？』
「ん～まあそうかもしれないですね。」
『そうですよね～今までは正直そう感じたことはないってことですよね～恐らく？』
「そうですね～やりたいと思ったらやってますんでね。」
『ちなみにこういうのだったらいいのにな～ってなんかあったりします？
例えば老後が豊かに暮らせるようになるとか
自分に万が一があったとき家族が絶対守られるとか
他には、自分はなんとなくこの病気は気になっててなったら怖いから
それだけは対策しておきたいな。
例えばウチはガン家系だからガンだけの不安は取り除きたいとか
そういった漠然としたものでいいので聞かせてください。』
「ん～まあそう言われると何だろう～」
『なんでもいいです。なんとなくで構いません。』
「そうだな～やっぱり自分に何かあったとき
家族にだけは迷惑かけたくないですね。」
『あ～そうですよね～それは絶対そうですよね～。
ちなみに家族が守られるとしたなら、
それだったらちょっと話聞いてみてもいいかなってあったりするんですかね？』
「それはそうですね。」
『あっちょうどよかったです。
実はウチはそれができるかもしれません。
ただ〇〇さんにそれが合うかどうかはちょっと分からないんですよ。
なぜなら〇〇さんのことを私自身がよく分かっていないからなんですね。
ですから一度詳しく〇〇さんの話を聞かせてください。』
「あ～分かりました。いいですよ。」
『では色々聞かせてください』
と、例としての流れはこのような感じです。
ここからヒアリングにいっちゃいましょう、ということなのです。
もちろん全てがこの通りにいくとは思っていません。
ただ、多くのお客様はこの流れに乗ってくれます。
トントントーンと流れるようにいきましたので、詳しく解説します。
重要なのは深く共感をすること
まずは最初に説明していた「売りを隠すです」です。
警戒心を隠して安心してもらうでしたよね。
ですから、まずは深く共感してあげましょう。
「あ～そうですよね～」
「その通りですよね～」
「わかります」
「正直に言って頂いてありがとうございます」
「分かりにくいですし、またそれをゆっくり考える時間もないですし
何より面倒だったりしますもんね」
これくらい共感してください。
「面倒ですもんね」くらいもこちらから
相手の心情を先取りしてあげてください。
分かってくれていると思ってもらうことが大事です。
とにかく共感です。
これをせずに何が分からないんですか？
など、愚の骨頂ですので絶対にやめてください。
そしてその後に売りを隠してください。
『そんな中で〇〇さんがもし考える必要が出たときには
しっかりとご相談できる方がいる方がいいのは間違いないんですね。
それは私でなくてもいいのが事実です。
もし私だったら嬉しいですけど、またその時のことですから
またその時に考えてみてください。
良かったら私もその時も頑張ってますから声かけてみてくださいね。』
とこのような感じで
今日は提案しないから安心してね、と
安心感を作りに行きましょう。
そこで少しこの営業が面倒という本音を喋らせてあげてください。
『ちなみになんですけど、今後の為にも教えて頂きたいことがあって、
保険は分からないとおっしゃっていましたが、
これってやっぱり色んな方から話が来る、
提案させてください！って来るってことですかね？』
「その通りです。」
『そうですよね～分かります。
ちなみにそうやって色々な人から提案されるってどんな気分なんですか？』
「いや、これがうっとうしいんですよね。面倒ですし。」
『あ～そうでしたよね～面倒ですよね。
もう代表して謝りますね。すいませんでした。
悪気は決してないんですけどね。
そうですよね、でしたらまた必要な時にはお声かけ下さい。』
ここでも提案はしないよ、安心してねという意味で
「今後の為にも」などを使うのが効果的です。
それと共にお客様から面倒なんだよ、という本音を喋ってもらいましょう。
お客さんの警戒心が解けてきていますから
こういったこともはっきりと言ってくれます。
そして、もう少しなぜ保険などが面倒だと思っているのか
聞き出しましょう。
「ちなみに入るとか入らないは別で
保険のイメージってどんなイメージなんですか？」
ここも売りを隠すために「入るとか入らないは別で」と、
こういった一言を付け加えるのもポイントです。
この方の答えだったら
「なんだか売り込まれてるというか、
本当に自分に必要かどうか分からないって感じですかね…」
という答えでした。
必要かどうか分からないだったり、
営業マンに売り込まれるだったり、
話が難しいだったり、
色々な答えが返ってくるはずです。
それに対して共感してからです。
「ということはもしかすると、
本当に自分に必要だなと思ったりしたなら違ったりしてたんですかね？」
とこの聞き方で一転させましょう。
「もしかしたらこうだったら違ってましたかね？」とこの聞き方です。
多くのお客さまが「まあそうだね」と答えてくるのが事実です。
それが出てからです。
「ちなみにこういうのだったらいいのにな～ってなんかあったりします？
例えば老後が豊かに暮らせるようになるとか
自分に万が一があったとき家族が絶対守られるとか
他には、自分はなんとなくこの病気は気になっててなったら怖いから
それだけは対策しておきたいな。
例えばウチはガン家系だからガンだけの不安は取り除きたいとか
そういった漠然としたものでいいので聞かせてください」
と、このような感じで何となくを形にしていきましょう。
ですから「こういうのだったらいいなってなんですか？」と
これだけを聞いてもダメです。
お客様はなんとなくなんでこっちが例話法を使って
具体的な言葉にしてあげてください。
〇〇とか〇〇とか他には〇〇とか
といった感じで2～3つ例をあげましょう。
なんとなく当てはまるのを答えてくれます。
「そうだな～やっぱり自分に何かあったとき家族にだけは迷惑かけたくないですね」
『あ～そうですよね～それは絶対そうですよね～』
としっかり共感してください。
そこからです。
締めに行きましょう。
「ちなみに家族が守られるとしたら、
それだったらちょっと話聞いてみてもいいかなって
あったりするんですかね？」
という形で、
〇〇だったらあなたに当てはまるから聞いてもいいって感じですか？
とやんわり聞きましょう。
まあそうだねとYESをもらいに行きましょう。
そうだね
そうしたら
あっちょうどよかったです
実はウチそれできるかもしれません
ただ〇〇さんにそれが合うかどうかはちょっと分からないんですよ
なぜなら〇〇さんのことを私自身がよく分かっていないからなんですね
ですから一度詳しく〇〇さんの話を聞かせてください
と一気に行きましょう。
最後のポイントです。
「できるかもしれない。
でもできないかもしれない。
それは〇〇さんのことをよく知らないからなんです。
ですから〇〇さんの話を聞かせてください。」
これが大事です。
「〇〇さんの話しを聞かせてください」です。
これが絶対的な正解です。
間違いは
「では話をさせてください」
「提案させてください」
「話を聞いて下さい」
です。
これではないです。
正解は
「〇〇さんの話を聞かせてください」
です。
ここですぐに提案にいったり、
アポ取りだったら一度話聞いてください！
平日土日どっちいけますか？
といってしまうからダメなのです。
話をしたい、聞いてくれになるとこういった方々は面倒なのです。
売り込まれると思われます。
ですから「〇〇さんの話を聞かせて下さい」が正解なのです。
この後ヒアリングにいくのか、アポ切るのかは
商材や会社によって違うと思いますが
しっかり時間を取ってくれますし
色々と話してくれます。
ですから、初めてそれに合った提案ができるよということなのです。
さあみなさんご理解いただけたでしょうか？
以上が
「〇〇はよく分からない」だったり、
「今は考えられない」だったりと言われた時の切り返しでした。
ポイントは何度もお伝えしましたが、
売りを隠す。
安心感を持ってもらう。
そして、なんとなくを形にしていって
詳しく聞かせて下さいという流れに
持っていくということでした。
この流れも大事です。
そして最も大事なのがやはり
この流れを形にする具体的なトークです。
これがないと意味が無いのです。
そこで、こういった具体的なトークが
みなさん準備できているかどうかが売り上げの差です。
私は常にお伝えしていますが
プロにアドリブはありません。
しっかりと準備をした人だけが売れていくということなのです。
そしてこういった具体的なトーク、
また効果的なトークが準備できてないなと思った方、
ちょうどよかったです。
是非我々即決営業のセミナーにご参加ください。
なぜなら、我々のセミナーはこういった具体的なトークが手に入るからです。
概念や意味が分かったところで営業は売れません。
最も大事なのはトークです。
これが手に入るのです。
ですからみなさん、売れるようになりましたととにかく喜んでくれてます。
弊社のYouTube動画内やこの記事内では
言えない事だらけをセミナーや研修ではお話しています。
私は大阪で待っておりますので是非ご参加くださいね！
またＷＥＢでもやってますので全国からのご参加お待ちしております！
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
以上をまとめますと、
まずは売りを隠して警戒心を解きましょう。
そして、無理やり提案するつもりないから安心してねと
安心感を作りましょう。
そしてなんともいえない感情を少しづつ形にしていって
最後は「是非話聞かせてください」です。
話を聞いてくださいではないよということでした！
成功は技術の集合体です。
ですから必ずだれでも成功できます。
是非これからも頑張りましょう。
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