営業においてヒアリングの主導権を握るのは
とても重要な事です。ヒアリングの主導権を握るには
お客様との信頼関係を築き上げることも重要になってきます。
今回はお客様との信頼関係を築けているかを見分ける方法をふまえ
一発でヒアリングの主導権を握る方法をお伝えします。
お客様との信頼関係を築けているか見分けるには？
株式会社即決営業 営業コンサルタントの豆田です。
日々の営業活動お疲れ様です。
みなさんは営業をされる際に、
お客様の興味の持ち具合が数値として出て欲しいと
思ったことはありませんか？
僕はいつも思っています。
年間数百人の営業さんともお話しをさせていただきますが
「お客様と信頼関係を築いて、任せてもらえるような商談がしたい」と
みなさんもおっしゃっていますので、同じ気持ちだと思います。
ですが、「そんなこと言われてもどうなれば信頼関係を築けたことになるの？」と
なってしまうと思います。
そこで今回は数値とまではいきませんが、
信頼関係を築けているかを一発で見分ける方法をお伝えいたします。
信頼関係を築けているか見分ける方法
信頼関係を築けているかをを見分けるためにすることは共通しています。
それは「質問」です。
では、信頼関係が築けているかを確かめるためには何を聞けばいいのでしょうか？
それはヒアリング前に「自分の商材についてどこに興味がありますか？」です。
この質問を浴びせることにより、
お客様から「〇〇について、気になった」と
商材に関する答えが出ればバッチリです！
「信頼関係を築く」というのは、ただ仲良くするためではなく、
この人なら本音を話せると思ってもらうことです。
つまり、その雑談でヒアリングで聞く内容にも近づいておく必要があります。
信頼関係を築きつつヒアリングの主導権を握る
例えば、教材販売の会社だと
ヒアリングになると十中八九勉強の話になります。
となれば、お子さんの部活の話題で距離を近づけつつ、
勉強時間の話を意識させることなどができるでしょう。
このような形である程度雑談でお客様と本題に近づき、
ヒアリングに入る前に商材の気になることを喋ってもらうことで、
「よし、次はヒアリングに行こう！」と次のステップに行くことができます。
こうすることにより、
「これは、信頼してくれてるな」と一発でわかる仕組みになっています。
また商談についても、
「じゃあその気になってる部分について、お客様がどんな状態か質問していきますね」
という形でスムーズにヒアリングに進めることでしょう。
さらに「お客様が気になると言ったから質問を始める」という形なので、
会話の主導権を自然と握れます。
そうなれば、ヒアリングのしやすさも上がります。
こういう意識の違いで雑談の質も大きく変わってきますので、
是非試してみてください。
以上をまとめますと、
お客様と信頼関係を築くための質問は
「自分の商材のどこに興味を持っていただきましたか？」です。
そして、その前提として雑談の中でヒアリングで
聴いていくべき内容に近づいていく必要があります。
その状態でこの質問をすることで
「〇〇に興味があります」と商材に関する答えが返ってきたなら、
「あっ、信頼してくれてるな、本音を話せると思ってくれてるな」とわかります。
また、この質問をすることにより
「あなたが気になると言ったのでそれについて質問しますね」という形で
ヒアリングに進んでいけるので、会話の主導権を握れます。
そうなれば、ヒアリングがしやすくなるというお話しでした。
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