営業において説得力を上げる技術は必須でしょう。
お客様の信頼度や契約率にもかかわってきます。
今回は説得力をあげる即決テクニックを3つお伝えします。
説得力を上げる即決テクニックとは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は皆様に説得力爆上げ！即決テクニック3選！についてお伝えします。
まずは「説得力」ということが実は今回のテーマであり、
説得力が上がるというのはとても大事なことなのです。
なぜ大事かというと、
心理学でいう「ハローバイアス」がかかるからです。
このハローバイアスとは何かというと、
少しの特徴だけを見てその他の事も判断してしまうということです。
要するにいい意味でも悪い意味でも
少しの事で偏見を持ってしまうということです。
例えばですが、
自分が社内で会ったこともないけども
トップセールスの方がいて、
その人の事に憧れている、
ただ会ったことも喋ったこともない
その人の事は全然知らない。
でもその人が営業で大事なのは〇〇です、と言うと
あ～この人が言っているなら間違いないな、となるといった感じです。
これをハローバイアスといい、
少しのことでもその人が喋ったことに
納得してしまうことがあるということです。
まさに詐欺師などはこういうのが上手です。
突然ですが、私はたくさんの詐欺に引っかかってきたのです。
投資詐欺などもう色々です。
ただこれは私自身、引っかかるわけがないと生きています。
それでも引っかかっているのが事実なのです。
そこで振り返ると、
やはりその詐欺師たちのトークは
本当にトップセールスとも紙一重なのです。
とにかくどちらにも共通することが
説得力があることなのです。
ですから、やはり説得力がある人の話を聞いていると、
あ～この人が言っているのだったら間違いないな、と
なってしまうのが心理学なのです。
ですので、詐欺師になどには絶対になってはいけません。
ただ、この説得力を上げることができれば必ず売れるようになります。
それどころか一番営業マンにとって嬉しい
「あなただから買いたい」
「あなたから買いたい」
と言われるようになります。
ですので、皆様も一緒に頑張ってしっかりと説得力を上げる技術を手に入れて
「あなたから買いたい」
と言われるように頑張りましょう！
では、どうすればいいのかを3つお伝えします。
説得力を上げる技術①権威を使う
1つ目は「権威を使う」ということです。
これは強力です。
権威に人は屈服するという言葉があります。
これは簡単で、人は専門家の意見に従いやすいということです。
例えば、病院で白衣を着てる方を人は当たり前ですが
医者で先生で、この人の話はきちんと聞こうと思います。
まず疑わないでしょう。
これとこれを飲んでおいてくださいねと薬を渡されたなら
何も疑わずに「はい、わかりました」となります。
当たり前です。
実はこれは権威になびいてるからなのです。
疑ったりはしないのです。
なぜなら、これは脳科学からも来ているのです。
実は脳は基本、省エネで動くように作られています。
できるだけ無駄なことは考えないように作られているといった感じです。
なぜなら、世の中の全てに対して
「なぜだろう？」や「えっどうしてだろう？」だったり、
「本当かな？」だったりと、全てに対して
考えていたら疲れてしまいます。
脳が疲れると体も勝手に疲れます。
よって、できるだけ脳は省エネで
深く考えないように作られているといった感じです。
聞いたことがあるかもしれませんが、
人間の脳は生きている間に7％しか使わないらしいです。
アインシュタインでも10％だったと言われています。
こういった具合で脳は基本考えないように作られています。
ですから、この権威というものが効果的で
医者という権威に対して、もう脳は考えないようになっています。
医者なのだからこの人の言うことを聞いておこう。
聞いておいたなら間違いはない、と深く考えないのです。
言われた薬と治療法を「はいはい」と受け入れるだけといった感じです。
ですから、権威を作るというのは
とても営業においては効果的なのです。
イメージをしてくださいね。
お客様があなたの言うことだったなら、
もう間違いないし言うとおりにしておこうと思っていたなら相当楽なのです。
ですから、しっかりと権威を作りましょう。
ではどうすると権威を作れるのか？
2つ簡単にご紹介します。
権威を作る方法①見た目の印象
1つ目は「見た目の印象」です。
やはり見た目が重要です。
営業さんは言い方は荒っぽいですが、
なめられてしまったら終わりです。
営業さんであれば、やはりスーツをしっかりと着こなしてることは大事なのです。
ヨレヨレであったり、シャツが汚れていたりなどは絶対にいけません。
最近は世間もクールビズなど緩い風潮が流れているのも事実です。
ですが、だからこそしっかりスーツを着こなしているということが権威になります。
背筋もしっかりと伸ばして挨拶をしましょう。
ヨレ～としていて何だかだらしがない挨拶をすると、もうなめられます。
なめられはしないかもですが、もう何の権威も感じません。
また、Tシャツにジャケットを羽織っているお洒落な営業さんも多いです。
流行っているだけで残念ながら全く権威は作られていません。
やはりとにかく売り続ける人は、着こなしから全てがびしっとしています。
とにかく誠実さが求められる営業の世界です。
男女限らず服装と見た目はしっかりと隙がないように作ってください。
靴もしっかりと磨きましょう。
必ず全員ができることです。
私も誰かと会うときはネクタイをしていないなんてことはあり得ません。
私も数々のトップセールスとお会いさせて頂きましたが、
みなさん、着こなしはしっかりされている印象しかありません。
まずは第一印象の見た目で
しっかりとなめられないように権威を作ってください。
権威を作る方法②実績
2つ目は「実績」です。
やはり実績の前には多くを語る必要はなくなります。
もちろん一流企業とお取引したことがあるなどがあれば、
もはやそれを使うのが最高です。
一流企業とお取引してるというだけで
間違いないと思われます。
そこで、またそういった一流企業とお取引はなくても
業界では有名な会社であるなどもOKです。
〇〇という業界ではナンバーワンの会社で〇〇という会社がありまして、
弊社はそこともお取引させて頂いています。
など、このような感じでもOKです。
その会社を知らなくてもナンバーワンという
この言葉が実績になり、権威になります。
例えば、医学の父と呼ばれるヒポクラテスという方がいます。
ヒポクラテスは知らなくても
医学の父という言葉でもう権威が作られています。
これも効果的です。
みなさんも毎日権威を目にしています。
楽天で〇〇部門ナンバーワン！だったり、
唐揚げ大会金賞受賞！だったりです。
たくさんあります。
何か該当するものがあれば是非使って下さい。
また、自身の歴であっても効果的です。
勤続15年などでも十分です。
また、新卒の方だったなら
我々という言い方もグッドです。
会社の実績を借りて自分の権威に置き換えるというやり方です。
また、NPO法人認定の～など、こういうのもいいでしょう。
こういった団体はとにかく加盟店を探しています。
毎月1000円などでNPO法人の認定など、たくさんとれます。
そういったもので実績を作るのも非常に効果的です。
といった形で実績は分かりやすく権威になります。
皆様も実績は必ず作れます。
独立したてなどでも、それまでの下積み時代の実績でも十分です。
業界の中ではそんなにというかもしれませんが、
一般の方から言えば充分な実績はたくさんあります。
社内では成約率50％、すごい人は80％の人がいる。
自分は全然。
ですが営業をしたことがない人から言えば
50％ってすごいんじゃない？となるケースがたくさんあります。
ですから、実績を喋るときは
堂々と自信を持って喋るということが何より大事です。
意識をして実績をまず語ってください。
といった形で2つの簡単に作れる権威をお伝えさせて頂きました。
必ず全員ができることですし、
その上説得力が上がりますからしっかりと実践をしてくださいね！
以上、権威を作るということでした！
説得力を上げる技術②同意する
2つ目は「同意する」です。
まずとにかくお客様の話には同意をするということです。
売れる営業マンはお客様に同意します。
売れない営業マンはお客様を否定します。
ですから同意することです。
これによって説得力が上がります。
なぜか？
これは心理学から来ています。
人は同意されると好意を持ちます。
これは意識はしていません。
無意識です。
心理学は基本、無意識なのです。
ですから、あ～この人私の話にすごく同意してくれて好きだわ～
なんて考えてもないし、思ってもいません。
なんだか好きだな、と感じてもらっている。
そんな感じです。
よって、意識はしていなくて
無意識で人は同意してくれる人を好きになるということなのです。
そしてその逆は、否定と無視です。
やはり、否定されたり無視されたりすると
人は勝手にその人のことを嫌いになります。
ですので、お客様が話すことにとことん同意をしてください。
私は阪神ファンです。
ただ、相手が憎き巨人の大ファンだったとしても
やはり同意することなのです。
「そうですよね～やっぱり巨人って強いですよね～」と同意です。
心の中では「阪神に決まってるやん」と思っていてもビジネスは別です。
しっかりと同意することが大事です。
そこでポイントなのですが、
お客様が事実と間違っている事を言ってくる場合もあります。
この場合もまず同意です。
「そうですよね～が大事です」
「そしてその上で実はですね～」と、
その間違った事実を間違っているよと伝えるようにしましょう。
「いやそれは違いますよ！」といきなり否定をしてはいけません。
また、「そうですよね～」や「でもね！」だったり
「しかしですよ！」だったりのYESBUT法はダメです。
結局、否定されているのが強いのでやはり反発心が生まれます。
ですので、否定の言葉を使わず
「そうですよね～」
「そして実はその上でですね～」
などを使うととても効果的です。
是非実践してください。
そして、こうして同意してくれる人に対して好意を持ってくれます。
その結果がこの人の話だったら聞いても大丈夫。
信頼して良さそうと勝手に思い込んでくれます。
心理学とは使い方をしっかり知れば本当に効果的です。
これは分かりやすくバレたらダメなのですが、
心理学というのは気づかれないのです。
ですから人は買ってくれるのです。
しっかりと自分の話を聞いてもらう。
そして自分の話の説得力を上げるために
まずはしっかりとお客様の話に逐一同意をしましょう！
是非がんばってください。
説得力を上げる技術③あなた自身のストーリー
3つ目は「あなた自身のストーリー」です。
実はこれが一番強力です。
もうこれが一番あなたの説得力を上げます。
それがストーリーです。
あなた自身のストーリーなのです。
これが一番営業マンの説得力を上げます。
結果、あなたから買いたいとなります。
ですからしっかりとストーリーを作って
必ず商談のどこかで喋りましょう。
最初でもいいですし、プレゼン中でもいいです。
どこかで喋りましょう。
では、ストーリーとは何？といった話ですが、
これは「あなたがなぜこの仕事をしているか」や
「なぜこの会社で働いているのか」や
「なぜこの商品を扱っているかなど」です。
こういった話を語りましょう。
「自分は昔こうゆうことがあって、それが今の自分の根幹となっていて、
それが今こうして仕事をしている生きがいなんです。」
また会社の理念も非常にいいです。
代表の方であれば、
「会社の理念とともにこういう思いで仕事をやっています。」だったり、
社員の方であれば、
「会社の理念をこうでして、私はそれに強烈に共感してるんです。なぜなら～」
だったりという、このようなストーリーです。
また、
「この会社に入る時、自分はそれまでこういったことで
悩んでいてとにかく暗い人生歩んでいました。
それがこの会社だったらこういうことができる。
お客様にありがとうを言ってもらえる。それが最高なんです。」
などです。
他には、
「今の仕事で新人の頃、お客様にこういう失敗をしてしまって
それでたくさんのお叱りを受けました。
それがあって、今は絶対にお客様に対して最高のことを提供する。
これを心に誓いました。ですので何があっても
お客様に対して全力を誓います。」だったり、
「ベストなものを提案する自信があります」
だったり、こういった何か相手に刺さるストーリーです。
これが刺さるととにかくお客様は
この後の営業マンの話を聞きます。
良い印象を持って聞いてくれます。
ですから、やはり早めがいいです。
商談の中でも自己紹介会社説明など、
そのあたりで喋れていたら最高です。
商談の枠組みを是非作り変える必要がある方は
作り変えてでも早めに入れれるのであれば早めに入れるようにしてください。
このストーリーはしっかりと作りこんでください。
適当に喋ってはいけません。
少し雰囲気を作るのも重要です。
さらっと喋ってしまうとそれはそれで刺さりません。
少し空気を変えるのがポイントです。
ですので話出す前に、
「〇〇さん、ちょっとだけお時間頂いていいですか？
実は私、必ず皆様にお伝えしていることがありまして、
それを是非〇〇さんにも知って頂きたいことがあるんです。
少しだけ語らせて下さい。」
など、こういった真面目な感じで喋りだすのがベストです。
人はストーリーは聞きます。
物語には聞き入ってしまうのです。
ですが、長すぎたらもちろんダメです。
ただ、私の主観も入りますが、
実際、5分は喋っても大丈夫です。
自分がなぜこの仕事をしているか。
なぜこの会社を選んだか。
なぜこの商品でないとだめなのか。
などなど、あなた自身のストーリーをしっかりと準備をしてください。
準備は必ずできるはずです。
最初の話ですが、脳は省エネです。
できるだけ考えないように作られています。
ですから、ストーリーがないという方は
しっかりと考えたことがないだけです。
しっかりと考えれば必ず出ます。
是非しっかりと準備してくださいね！
それがしっかり刺さればあなたの説得力、
この後の商品説明などがとにかく響きます。
是非がんばってください！
といった具合で3つご紹介させて頂きました。
冒頭に話ましたが、
私、実は人生でとても詐欺にひっかかっています。
そこで振り返ると、その詐欺の人達って
間違いなくこの3つが共通しているのです。
権威を使ってくる。
身なりはビシッとしている。
また、聞いたことあるような方も実はもうやっているんだよ～と。
そしてとにかく同意してくれるので、
こっちも喋っていて気分が良くなる。
目の前の人を勝手に好きになっている。
なにより、その人のストーリーに引き込まれてしまって
オレもそんなんなりたい！と思ってしまう。
もしくはこの人凄くいい人だなと思い込んでしまう。
もう振り返ると絶対に断罪されるべきですが、
営業マンという観点から考えたなら素晴らしかったですね。
皆様もひっかかるわけがないと思っていてもひっかかるのが詐欺です。
一緒に気を付けましょう！
皆様いかがだったでしょうか？
こういったことが準備できていますでしょうか？
もしくは現場で使えているでしょうか？
事実、なかなかの人が使えていないはずです。
ですので、こういったことをしっかり学べば
必ず売れるようになっているのが営業です。
そして我々即決営業では、こういった具体的なことを
もっと詳しくお伝えしているのが研修やセミナーです。
もし弊社のYouTube動画や記事を見てなるほどなと思った方は
セミナーや研修は感動すること間違いなしです。
ですので、今より売り上げを上げたいという方は
是非参加してみてください！
私は大阪で待っています。
またＷＥＢでも行っておりますので
全国からのご参加お待ちしています！
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是非よろしくお願いします。
以上まとめますと、
説得力を上げるには
①権威を使う。
権威を使うにはまずは見た目です。
しっかり作りましょう。
そして実績です。
この二つを使って権威を作りましょう。
②同意です。
とにかくお客様の話に同意しましょうね！
③ストーリーです。
人はストーリーに引き込まれます。
あなた自身が売れる瞬間です。
是非ストーリーの準備を最優先に行ってくださいね！
ということでした。
成功は技術の集合体です。
必ずだれでも成功できます。
是非一緒に頑張りましょう。
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