即決コラム

営業マンにとっての大敵「断り文句」を打破する3ステップ

お客様の断り文句は様々ですが「面倒」という

断り文句が出ることは多いでしょう。

「面倒」というのは言い訳にすぎません。

今回はお客様の断り文句を打破する方法をお伝えします。

断り文句を打破するフレーズとは

 

即決営業の栄本です。

今回の記事は営業マンにとっての大敵、

断り文句を打破する1フレーズをご紹介させて頂きます。

成約率をあげて行きたい方、営業初心者の方

ご参考にされてください。

 

お客様の断り文句、

他者に相談、他社をみてみたい。

今はまだいい、お金がない、

そして面倒くさい。

 

一生懸命話をして、最後にこの5つを言われるのはとても嫌ですよね。

特に面倒くさい、これにどう対処すればよいのか悩むところです。

 

これは営業マンからアプローチされた際に出てくる断り文句、

「やらなくてもいいという事を正当化させる為の言い訳だ」と捉えてみましょう。

 

やらなくてもいいと言い訳をする理由・原因は

基本的に次の3つと思ってください。

 

やらなくてもいいと言い訳をする理由・原因

 

①取り組む時間がない。

②お金がない

③必要性やベネフィットが感じられない。

価値を感じられない。得しない。

購入しても無駄に終わるとしか感じられない。

 

これらです。

 

そして最終的にこの③の必要性や、ベネフィットを感じる事ができれば、

価値を感じれる事ができれば、時間も作るし、お金の準備も整える事ができます。

つまり、必要性やベネフィット、

そして価値を感じて貰えれば言い訳はなくなるという事なのです。

この断り文句の本質と対処法を体得しておけば、

契約率を上げる事が出来ますし、

逆に知らなければ、無駄な時間とエネルギーを使ってしまうという事になります。

 

商材によって全てが対処できる訳ではないですが、

取りこぼしてしまっている案件はひらえるはずです。

 

では、どのように切り返していくのか。

 

断り文句を聞いたあとの切り返しトーク

 

断り文句を聞いた後には

 

①「そういう事なんですね」と一旦承認、共感し、

何に納得ができないのか、何にためらうのか質問してみましょう。

ここで返ってきた返答に対して、攻撃的にならないようご注意ください。

 

②回答された事に対して、共感したり、

ねぎらったり、寄り添ってみてください。

「しっかりとお考えになられてますね」と

褒め言葉もプラスされてみる事もポイントです。

 

③「そういった方にこそ」というフレーズを使って

反論処理へとつないでみてください。

 

表現の仕方は商材によって異なりますが、

「今回、そういう方にこそ喜んでお手続き進めて頂いてるんです」だったり、

「そういう方にこそお役立ちできるんです」だったりと

このような感じです。

 

このフレーズの後に再度しっかりと価値を伝えていきます。

その価値に納得できた方は成約へと進んでいくはずです。

取りこぼしている案件の成約率を上げるために。

 

是非お試しください。

 

では、まとめさせて頂きます。

 

お客様の断り文句はお客様の

やらなくてもいい、やりたくないという事を

正当化させる為の言い訳と捉えて対処していきましょう。

 

やらなくてもいいと言い訳する理由・原因は次の3つ。

①取り組む時間がない。

②お金がない

③必要性とベネフィットが感じられない。

価値を感じられない。得しない。購入しても無駄に終わるとしか感じられない。

 

そして③の必要性、ベネフィットを感じる事ができ、

価値を感じれる事ができれば、時間も作るし、

お金の準備も整える事ができるという事、

つまり、言い訳はなくなるという事です。

 

そして対処方法は次の通りです。

断り文句を聞いた後には、

①「そういう事なんですね」っと一旦承認、共感し、

何に納得ができないのか、何にためらうのかを

質問してお喋りしていただきましょう。

返ってきた返答に対して、攻撃的にならないようご注意ください。

 

②回答された事に対して、共感したり、ねぎらったり、

寄り添う事も忘れずに「しっかりとお考えになられてますね」と

褒め言葉をプラスする事もポイントです。

 

③「そういった方にこそ」というフレーズを使って反論処理へとつなぎます。

 

表現の仕方は商材によって異なりますが、

「今回、そういう方にこそ喜んでお手続き進めて頂いてるんです。」だったり、

「そういう方にこそお役立ちできるんです」だったりと

このような感じです。

 

このフレーズの後に再度しっかりと価値を伝えてください。

 

あなたの成約率、即決力が上がる事を願います。

 

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