カリスマ営業マン鎌田聖一郎に学ぶ、契約をとる秘訣とは？

「上手いトークができない」
「ヒヤリングが大事とは聞いたけど、何を意識したらよいかわからない」
皆さんの中に、このような問題を抱えている方はいませんか。

契約をとるためには、自分の話をするのではなく、相手に自ら話したいと思ってもらうことが大切だ、ということは、聞いたことがあると思います。
そこで紹介したいのが、ソニー生命で13年連続社長賞を受賞した、鎌田さんの営業方法です。

なぜ彼は、これほどの経歴を残すことができたのでしょうか。

今日はその秘訣をお話したいと思います。

契約を追わない

契約を追わないとはどういう意味でしょうか。
これは、鎌田さんがただ、「私に会ってよかった」とお客様に思われたらそれでいいというスタンスで、営業に臨んでいるということです。
「それでは、契約まで至らないんじゃないの？」
と思う方もいるでしょう。

それは違います。

なぜなら、鎌田さんの考えでは、「お客様との信頼関係をしっかりと築けば、結果は後からついてくる」ものだからです。
ご縁のあったお客様全員と信頼関係を築くことは、さらに良いメリットを生み出します。

紹介によって契約を増やす

鎌田さんが、お客様1人1人と信頼関係を結ぶことは上で述べました。
これの違うメリットとしては、「口コミとしてお客様の輪を広げること」にあります。
1人1人と、真摯に向き合い、信頼関係を築く。こうすることで、紹介の輪が広がります。
そうすると、見込み客探しに時間を費やす必要がなくなるので、さらに、お客様のアフターフォローに十分な時間を費やすことができるのです。

また、紹介をしてもらうときは、「紹介してください」と直接言うのではなく、「この話を広めたいのです」と言うそうです。