商談をもっと楽にこなしたいと感じている営業マンは多いでしょう。
今回は商談をもっと楽にこなすための正しいクロージングのやり方を
お伝えします。
お客様を納得させる正しいクロージングのやり方とは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの豆田です。
今回の記事は「効率的に結果を出させるクロージング」をお伝えします。
この記事を読むことで「もっと商談を上手にこなせたらいいのに…」という
モヤモヤが晴れる内容になっているので、
あなたの次の商談をラクにするために、ぜひ最後までお読みください。
クロージングとは
まず前提として、そもそも「クロージング」とは何か？ということなのですが、
営業活動において、「商談相手に結論を出していただくための最終工程」です。
このクロージングという作業を適当にしておくと、
誰でも取れる契約ですら取り逃がすことになりかねないので、
いつでも使えるように、しっかりと準備しておきましょう！
お客様を納得させる正しいクロージングのやり方は２タイプ
僕らがやってるクロージングって大きく２つに分けられます。
正しいクロージングのやり方①連続クロージング
1つ目は「連続クロージング」です。
連続クロージングは、
即決営業では「クロージングのシャワー」とも呼んでいまして、
「契約してください」という訴求を連続でするクロージングです。
正しいクロージングのやり方②サイレントクロージング
2つ目は「サイレントクロージング」です。
サイレントクロージングは、しっかりと一回訴求をして、
相手に答えを出してもらうまでじっと待つクロージングです。
こういうと「そんなんあるんや、で、どっちの方が良いんですか？」と言われるので、
先にお伝えすると、両方相手のタイプによって使い分けてください。
では、1つずつ使い分ける場面をお伝えします。
クロージングの使い分けとは
先ずは、連続クロージングは「逃げの姿勢」を見せるお客様に効果的です。
要するに、金額にビビってしまったお客様や、
今じゃないとその場から逃げ出そうとするタイプのお客様です。
なぜこういう人たちに連続クロージングが効果的かというと、
正直、お客様が検討する際って一切前向きに検討しようとか思っていなくて、
その場から逃げ出そうとしてるからなのです。
つまり、ネガティブなことしか考えてない訳です。
そこで、連続クロージングでポジティブなトークを繰り返して、
そのネガティブな考えを変えていくイメージです。
それに対してサイレントクロージングは、
自分でしっかり判断できる人に効果的です。
経営者の方や、経営はしてないけど出来るビジネスパーソンなどがこれに当たります。
こういう人は頭の回転が人より早いのです。
要はこれを使ったらどういう未来があるのかというのを明確に描ける人なのです。
このタイプの人は、逆に人にとやかく言われると買いたくなくなるのです。
こういう人はしっかりと提案で情報を与え、
訴求するだけで自身で判断してもらうスタンスが効果的なのです。
そして、ここでネガティブな発言が出たときに初めて切り返していきましょう
ただ、クロージングの段階でどのタイプか分かってないと、
こんな芸当はできないですよね。
そのために、クロージングの前の段階でどのタイプかを見極めてください。
見極め方として例えばヒアリングの段階で出てくる、
「契約しない理由」をいうタイプです。
「ウチは家計が火の車で…」だったり、
「しっかり検討するための情報収集で話聞きに来ました」たったりと、
今日は決められないようなことを匂わせるワードを使ってくるタイプです。
このタイプはみなさんお察しの通り、連続クロージングです。
間違いなくネガティブ発言をしてくるので、
クロージングのシャワーを浴びさせましょう。
また、こういうネガティブ発言は事前に潰しておくのもアリです。
ヒアリング段階で契約しない理由をすべてつぶして、
【契約する理由だけ】を残すということです。
契約しない理由大体次の5つくらいですね
１．金額が高い
２．必要性を感じない
３．決裁権がない
４．他社比較
５．今じゃない
この中のどれかか、もしくは複数が出てきます。
クロージング前に、この辺りを抑えておくと、
クロージングはもちろん、かなり楽になります。
事前にクロージングを潰すやり方は、要望があればまた別の機会でお話します。
本当に世の中には「なんとなく先延ばしにする」人が多いです。
そこでしっかりとクロージングをして、お客様の為に商品を売ってください。
クロージングの正しいやり方を勉強して、しっかりと背中を押してあげてくださいね。
以上、まとめますと、
商談ではクロージングは大事。
やり方としては連続クロージングとサイレントクロージングがあります。
これを相手によって使い分け、お客様を納得させるクロージングをしていきましょう。
相手がどのようなタイプかはクロージングの前段階で見極めてください。
お客様は色んなヒントを出してくれています。
こうした技術を体得していけば、
必ず結果に結びついていくので一緒に頑張っていきましょう。
今回の話はあくまで一例に過ぎません。
商材によって悩みは様々ですし、
中には「こんなケースはどうしたらいいのか」というお悩みも出てくると思います。
そこに関してはここでは話しきれないので、
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