商談においてお客様に本音を喋っていただくのは
契約率にも影響してきます。
今回は自己開示の技術でお客様に本音を喋らせる
テクニックをお伝えします。
商談を成功させる自己開示のポイントとは
即決営業の栄本です。
今回の記事は、商談を成功させるポイントの1つ。
自己開示についてお伝えします。
初めてお会いしたお客様との距離が一気に縮まり、
商談がスムーズに進んで行くテクニックの1つです。
お客様との信頼関係が構築できない方、本音が聞き出せない方、
是非、お試しください。
商談の中でお客様から本音を引き出せている？
我々営業マンはその商談の会話の中で、
お客様には本音で話して貰いたいと思っているでしょう。
ただ残念な事にほとんどのお客様は、本音を話すと売り込まれると警戒し、
嘘を話されるケースもあったりするのです。
本音にふれる事もなくうわべだけのお話になり、
結局、契約にはつながらない。
こんな経験はありませんか？
商談を成功させる自己開示はお客様に本音を喋らせること
原因は色々ありますが、お客様の心の扉が開いていないまま話を進めているケース。
つまり人間関係が出来上がっていないまま話を進めているという事です。
心の扉を開く際に、共感したり褒めてあげたりとありますが、
この際に加えると良いのが自己開示のテクニックです。
自己開示しながら話せていたか？
ご自身の商談を振り返ってみてください。
これは結構影響があるのです。
商談においての自己開示とは
この自己開示とは、自分自身の個人的なことをそのまま、
ありのままに相手に伝える事をいいます。
自己開示されたお客様も同じ程度の自己開示をするという返報性のルール、
つまり、人は他人から何かしらの施しをしてもらうと、
お返しをしなければならないという心理が働くという訳なのです。
要するに、赤裸々に自己開示してくる相手に対しては、
思わず本音を話してしまうということです。
相手が趣味の話をしたら自分も趣味の話をする、
相手が自分の子供の話をしたら、聞き手も自分の子供の話をしてしまう。
このように、同じ程度の深さに話をあわせて喋ってしまうのです。
話しているうちに相手がそこまで話してくれたのだから、
自分も話したいという気持ちになり、
プライベートな部分に触れて話してしまうという事です。
こうしてお互いに少しずつプライベートな話に触れる事で、
信頼関係が深まり、成約へと向かわせる事ができるのです。
では、どのタイミングでこの自己開示をすればいいのか。
商談を成功させる自己開示のタイミングとは
商談をスタートさせる際の基本中の基本、
自己紹介のシーンが1番ベストなシーンです。
この自己紹介は誰でも売れる商材、
つまり、営業力のいらない商材では必要はない事ですが、
特に高額商材を販売する方は取り入れてみてください。
価値観は人それぞれですが、
基本、どこの誰か分からない人から
高額な商材を買おうという気持ちにはならないものです。
この自己紹介のシーンでどれだけお客様との距離を縮められたか？
つまり、どれだけ心の扉を開いてもらったかで
その後の商談の流れが決まります。
不動産やリフォーム関係、高額教材、設備投資、
保険のような無形商材、その他色々。
販売力だけでは売れない商材を取り扱っておられる方、
特に意識されてみてください。
また、この自己開示のテクニックは自己紹介時だけではなく、
ヒアリングやプレゼン、クロージングや反論処理のシーンにも
取り入れていくと効果的です。
商談ストーリーの要所、要所に使う事で信頼関係が生まれていきます。
話を重ねる度に信頼関係が深まり、商談をスムーズに進めてくれます。
是非、お試しくださいね。
では、まとめさせて頂きます。
商談を成功させるポイントの1つ、自己開示。
初めてお会いしたお客様との距離が一気に縮まり、
商談がスムーズに進んでいきます。
返報性のルールにより人は他人から何かしらの施しをしてもらうと、
お返しをしなければならないっという心理が働くという訳なのです。
お互い少しずつプライベートな話に触れて行くことで、
信頼関係が深まり、成約へと向かわせる事ができるのです。
表面的な話や説明だけではお客様と仲良くなることはできません。
出会った人との距離を縮める自己開示。
成約率を上げていくには不可欠なテクニックです。
ポイントは自分自身の話をすること。
ここをご注意くださいね。
そして、相手の話には共感したり、褒めたりする。
ここも絶対に忘れないでください。
自己開示は対人関係の活性化を図る上でも重要な要素の一つです。
信頼関係構築が苦手な方、
普段の商談ストーリーに取り入れられてください。
即決力、成約率が上がる事を願います。
この記事から何を感じ、どう行動するかはあなた次第です。
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