商談の商談の基本はご存知でしょうか？
基本は分かっている人が多いかもしれませんが、
応用までいくとほとんどの人ができていないのが事実です。
今回はトップセールスが行う商談時の基本と応用について
お伝えします。
トップセールスが行う商談時の基本と応用とは
株式会社即決営業人情派の乾です！
今回の記事は皆様に営業の商談時の基本と
またトップセールスが行う応用についてお伝えします。
実はこの基本の部分は出来ているようで
できていないというところだと思っています。
また応用の部分は、まずできている人がほぼいません。
これ言える理由が私は仕事柄、
年間100人以上のコンサルを行っております。
そんな中で「えっこの基本ができてないよ」と思うケースが多々あるのです。
これは本人はできている印象やイメージなのです。
そこで、実際のトークを聞かせてもらったり、
現場のロープレをしてもらったりするのですが
全然できていないケースがあるのです。
これは冗談抜きで5割くらいの営業さんはできていないです。
もちろん私の主観も入りますが
半分の方はできているけれど、半分はできていないです。
これは私も例外は無しです。
私もできていないかもしれないですし、
みなさんもできていない場合があるのです。
そう考えるとみなさんも私も自戒の意味も含め、
しっかり理解しておいてほしいなと思っています。
ですので、みなさんも自分がしっかりとできているか
どうかも含めて、また意味を分かってやっているかどうかも含めて
一緒に確認していきましょう！
トップセールスが行う商談時の基本「質問にはキッチリ答える」
トップセールスが行う基本は
「質問にはキッチリ答える！」ということです。
これは文字だけを見ると当たり前のことですが、
実際はできていない人が多いです。
お客様から「これってどうなんですか？」と聞かれた時に、
ひとまず、うんたらかんたら言って
答えられていないケースが非常に多いです。
例えば、日常でもこういうのは多くて
「昨日のテレビで〇〇見た？」と聞くと、
「いや～実は昨日勉強会に行ってましてね、
その番組もみたいな～って気にはなってたんですけど
結局その勉強会が長引いたんで、帰れなかったんですよね。
でも勉強会に行ってて良かったです。結構いいこと学べましたよ！」
このような感じです。
これは分かりますよね？
何か質問をした側が答えは察しろよ、と言うような答えですよね。
「あ～じゃあ勉強会長引いたから見てないんやね～」
と、いちいちこちらが考えないとダメなケースです。
とても面倒なのです。
「昨日頼んでたこれやってくれた？」と聞いても、
「いや～実は昨日やるつもりでおったんですけど、
あれからこうゆうことありまして。
でこれがこうなってこうなって、
ほんで時間結構厳しくなったんですよね。
であれやるって結構集中せんとダメじゃないですか。
だから今日やろうと思ってます。」
このような感じ、
何だかもういちいち面倒だなという感じでしょう。
そこで私の経験上ですが、
こういう人というのは、やはり仕事自体ができないですし、
営業などなおさら出来ていないといった感じです。
お客様も同じことを思っています。
お客様が「これってできるんですか？」と聞かれたなら、
「できます」「できません」をはっきりと
答えてあげるのが一番分かりやすいです。
また、お客様がストレスがなく話が聞けます。
いちいち営業が喋っていることを理解しようとして、
話の真意を受け取ろうとしていたら、
お客様の集中など5分ももたないです。
ですから、途中から飽きられてしんどい商談と
思われてそれが否決になっていきます。
なので、シンプルにまずは答えをしっかりと言いましょう。
言葉足らずもNG
もうひとつダメな場合が、
答えしか言わない言葉足らずもダメです。
「出来ます」だったり「大丈夫です」
だったりしか言わない。
これもダメなのです。
大事なことは理由です。
「できる」「できない」やその答えに関する理由も
しっかりと説明をすることで初めて相手は納得します。
また、答えだけ端的に答えられたら
何だかぶっきらぼうな人のイメージを持たれてしまいます。
「出来ます」だけで終わったら聞いた側は、
「あっそうですか…」といった感じで会話も続かないのです。
ですので、答えを言ってから
その後に理由を伝えましょう。
まず「できます」
もしくは「それはできません」
そして「何故なら」です。
何故なら〇〇が〇〇なので
しっかりできますのでご安心ください。
という形で質問には答えましょう。
こうすることで初めてお客様は
「なるほどね～」とちゃんと納得してくれます。
これは冷静にこうして聞くと当たり前のことで
営業の基本というより人と人との会話の
基本という感じでしょう。
ただ、やはりできていない人が意外と多いのです。
ですから、しっかりこれできるように心がけてください。
そこで基本だけではなく、
もう少しトップセールスはここからどうするか？をお伝えします。
トップセールスが行う商談時の応用「質問の意図を聞く」
トップセールスが行う応用は
「質問の意図を聞く」ということです。
ここまでやるのがトップセールスです。
どういうことかというと、
まず「できます」と答えを言い、
そして「何故ならこうこうこういう理由でしっかりできます。
ご安心ください。」
この後です。
「ちなみに今のできるんですか？というご質問の理由はなんなんですか？
是非お聞かせください」
と、ここまで聞きます。
これが効果的です。
なぜなら「全ての質問の裏には意味がある」からなのです。
「今日って天気何？」と聞かれるのも
天気を知りたい理由があるから聞いているわけです。
買い物に行くのか？
洗濯をするのか？
何かしらの理由があるから
天気何？と聞くわけなのです。
営業も全く一緒です。
お客様が何か質問をするということは
その質問をする真意があるわけなのです。
これを聞き出すことです。
そうすると、
「いや、実は以前も同じようなもの頼んだけど
実は後からわかって〇〇ができなかったんですよね」
など、こういった本当の意味を教えてくれます。
そこで、これに対してまた適切な答えもできるわけです。
これが常にできている営業さんって
本当に5％もいないと思います。
ただ、お客様からいうとしっかりと真意や意図を
聞いてくれると非常に安心します。
質問したことだけではなく、
その真意も分かった上で答えてくれたのであれば安心です。
また、ちょっとレベルが高い話になってしまいますが、
質問に対して答えを何を言おうという時です。
Aとも言えるし、Bとも言える、みたいな時です。
こういう時は最初に意図を聞いた方がいいです。
「ちなみにそのご質問に関してなんですが、
そのご質問の理由をお聞かせください。
答えは変わらないんですがお答えの仕方が変わりますので、
どういった理由でしょうか？」
という形で聞きましょう。
そこで、その真意や意図を聞けたなら答えやすくなるはずです。
そうすることで、お客様と意思疎通を図れながら
商談が進んでいきます。
皆様、これが意思疎通です。
ここまでご理解頂けましたか？だったり、
質問に対してだけ単純に答えるだったりしかしていなくて、
意思疎通出来ていると勘違いしてる人がとても多いです。
ですから、まとめますと、
質問にはまず遠回りせずに
また、聞いてもないこと喋られると面倒なので
まずはシンプルに答えを言う。
そこで納得してもらう為に理由を述べる。
また、意思疎通するためにその質問の真意を聞く。
ということでした。
どうでしょうか？
意外とできているようで、できていない人が多いのが事実です。
是非しっかり実践できるようにしてくださいね！
さあ皆様、どうだったでしょうか。
できているようで、できていない。
やれているようで、やっていない。
こういったことは今日は一例だけ出しましたが実はたくさんあります。
他の基本もできていなかったらやはり売り上げが上がることはありません。
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