即決をとるためにはお客様の本音をしっかりと
引き出す必要があります。
今回はしっかりとお客様の本音を引き出し
即決に導く具体的なトークについてお伝えします。
本音を引き出し即決に導く具体的なトークとは
株式会社即決営業人情派の乾です。
今回の記事は本音を引き出してそして即決へ導くトークについて
お伝えしていきます。
まずみなさま即決にこだわっていますか？
やはり営業さんであれば即決にこだわらないといけません。
理由は返事が後になればなるほど契約率は下がります。
なぜなら、熱が冷めるからです。
感動が薄れていくのです。
私はこれをよく伝えますが、
営業は映画と一緒なのです。
映画は観たあの瞬間が一番感動しています。
一番ピークです。
そして一日たって同じくらい感動していますか？
絶対にそんなことはないのです。
もう主人公の名前すら憶えてないということも普通にあります。
これは、どうしても人は感動が続かないのです。
ですから営業も一緒でみなさんの話を聞いた時です。
この時が一番いいな～と思っているわけです。
もう次の日になったら別人くらいになっていると思っておいてください。
昨日までは乾さんで絶対やるから！
99％やるから一日だけ考えさせて！
という言葉は何度も言われてきました。
私も営業が甘かったころはその言葉を鵜呑みにし、
次の日に電話をいれるわけです。
そうするとありえないようなお断りを頂くわけなのです。
実はあれからまとまったお金が必要で無理になった。
あれだけ大丈夫と言っていたダンナがもしするなら離婚すると言われた。
などなど皆様も経験あるはずです。
これは一日たてば人は変わっています。
感動が薄れているのです。
ですので、お客様が悪いのではないのです。
逆の立場だったらこうなることも簡単に我々もあります。
そう考えると、やはりその場でしっかり決めきらない。
営業さんが絶対に悪いのです。
その為にしっかりと切り返しをして
その場で契約に導くことがとても大事です。
切り返しの中でしっかりとお客様の本音を引き出すこと
ただ、ここでひとつ大事なことがあります。
それは切り返しや反論処理をしていく中で
「お客様の本音を引き出さないといけない」ということです。
これに関してはお客様はあくまで断り文句を言ってくるわけです。
ただ、それが本音じゃないケースがあるのです。
本当の理由は他にあるにも関わらず、
営業さんに申し訳ないのか、もしくはプライドなどが邪魔し、
本音で喋ってくれていないケースもたくさんあります。
それではいくら切り返しをしてものれんに腕押しで
全く意味がありません。
必死で頑張ったものの結局は「考えます」だったり、
言い方は悪いですが、お客様が優柔不断な自分を正当化したりしてきます。
そこまで言うのならもうやろうと思っていましたけれど結構です。
など言い始めてしまうのです。
おいおいちょっと待ってくれよと心では思っていても
それを口にすることはできません。
結果アウトや否決で上司に詰められるみたいな感じでしょう。
あまりにも理不尽だと考えてしまいます。
ただそれは理不尽ではありません。
営業さんがちゃんとした切り返しができていないからなのです。
そういった意味でしっかりと本音を引き出す切り返しを
お伝えしますので明日あらできるように準備してくださいね！
私も現場でよく使っていたトークです。
本音を引き出し即決に導く具体的なトークは切り返しが重要
例えば色々な切り返しがありますが、
「相談したい」と言われたとしましょう。
これが恐らく一番本音ではない断り文句なのです。
みなさんも自分で決めれるのだけど、
悩んだ時にすぐ使う断り文句なはずです。
旦那に相談したい
奥さんに相談したい
親に相談したい
子どもに相談したい
などでしょう。
これに関してまじめに戦っても勝てません。
中には本当に相談したいケースもあるでしょう。
なぜなら、私が本気の切り返しをしても決まらなかったケースもあります。
ただ、そんな決まらなかったケース、
いわゆる本当に相談したいケースは2割です。
8割は切り返しをして本音を引き出したら結局は決まります。
ですので、その言葉に簡単に引き下がってはいけません。
他にどこか悩んでいる本音があると思って切り返していきましょう。
相談したいと言われた場合の本音を引き出し即決に導く具体的なトーク
もし「相談したい」と言われました。
そうすると、
「あ～そうですよね、相談したいですよね、ありがとうございます。
ちなみになんですが、奥様に相談したいということでしたが、
もしですよ、もし〇〇様が決裁者だったとしたら
もう今日即決で決めてくれてるんですか？」と、この一言です。
この一言はとても効果的です。
この一言を伝えると8割は「ん～っ」と言います。
「いや～どうだろうな～」など、こういう反応がほとんどなのです。
そうしたらすかさずです。
「あっやっぱりそうですよね。相談したいっていうより
やはり〇〇さま自身もどこかひっかかっているところはありますよね。
是非どこがひっかかっているのかお聞かせください。
理由が〇〇様を説き伏せたいとかでは全くなく、
事実として〇〇様の力になりたいと本気で思っています。
一緒に解決したいと思っていますので是非教えてください。
どこでひっかかっていますか？」
と、こんな感じです。
ひっかかている部分を本音としてしっかりと引き出すトーク
少し解説します。
まず「あなたが決裁者だったら決めますか？」という
この質問で決めるという方は2割です。
自分は決めるけど本当に相談しないといけないケースなのです。
こういった人にはもちろんこの場で決めてもらう切り返しがあるのですが、
またそれはいつかお話します。
まず私の経験上、8割は「ん～とかいや～どうだろうな～」と、
こういう反応をされるのです。
これが本音なのです。
他にどこかひっかかっているところがそのお客様自身にあるわけです。
それが本音であってその本当に悩んでる、
ひっかかっている部分を引き出す必要があるわけです。
他に理由があるんだよと自分で気づかせる一言なのです。
決裁者であっても決めないということは必ず何かあります。
ですから、それを引き出すためにわざわざこの一言で炙り出すという感じです。
これは私の感覚ですが、まずは本音のしっぽを掴む感覚です。
そしてその掴んだしっぽを引っ張り出すのが続く言葉です。
「あっやっぱりそうですよね、相談したいというより
やはり〇〇さま自身もどこかひっかかっているところはありますよね。
是非どこがひっかかっているのかをお聞かせください。」
実はこれは揚げ足をとった感じなのです。
相談したいと言ったけれど違うよね？
何かあるよね？というのを遠まわしに言っています。
そして「何か他にありますか？」と聞いてもダメです。
ポイントはもうあるという前提で言い切りましょう。
「是非お聞かせください」と言い切ってください。
そこで、最後の大事なポイントです。
言い切って、まだ相手にターンを渡してはいけません。
そのまま間髪入れずに続けて下さい。
そのまま返事もらわずに続けるのがポイントです。
続けます。
「理由が〇〇様を説き伏せたいとかでは全くなく、
事実として〇〇様の力になりたいと本気で思っています。
一緒に解決したいと思っていますので是非教えてください。
どこでひっかかっていますか？」
と、ここまで一気に行きましょうということです。
なぜ一気に行くかというと、
さっきの揚げ足取りしてるトークが
不快に感じられてもダメなのです。
それを感じさせないためにもそのまま行くということです。
そして
「このトークは自分が契約ほしいからではなく、
あなたの力になりたいからここまで言っています。」と
相手の為にを強調するトークです。
自分が契約が欲しいからそこまで言ってくるのだろうと
思われたら絶対にダメなのです。
ですから、わざわざ
〇〇間を説き伏せたいとかではなく、
〇〇様の力になりたいと思っている。
だから教えて。
と、この形を作るのが大事なポイントです。
これによって不快感を与えません。
これがなく「どこで悩んでいますか？」や「何が引っかかってるんですか？」
などと聞く営業さんがほとんどですが、
そのような言われ方をしても説き伏せられると
思って本音は喋ってくれないので言ってもムダです。
ですから「〇〇様の力になりたい！」と
これをしっかりと強調してください。
あなたの真摯さがどこまで伝わるかもポイントです。
そしてこれがしっかり伝わったらです。
まあ例外なく「実は～」という本音を出してくれます。
「〇〇がやっぱり気になってて～」だったり、
「〇〇の部分が本当に大丈夫かなって思ってて～」など喋ってくれます。
もうこのモードになれば楽勝です。
言い方は悪いですが、契約確定といった感じです。
それに対して真摯に対応してあげてください。
まず感謝を伝えてからです。
「あ～そうだったんですね～。
本音を言って頂いてありがとうございます。
実は皆様の〇〇ってどうなんだろうと心配されているんですね。
それに関してですが大丈夫ですお任せください。理由が～」
その商品の安心できるポイントを伝えてあげてください。
それが解消されたら必ず契約してくれます。
理由は本音を喋ると人は後は素直に聞くのです。
皆様もなんだか子供のころに自分のウソが親や先生にばれて
正直に話しなさいなど言われて正直に本音喋ったら
その後の先生や親の話を素直に聞くあのモードになります。
ですから、何を喋ってもすんなりと聞き入れてくれるのです。
そしてしっかり即決で契約を頂けることになるのです。
詳しく解説も入れさせていただきました。
ご理解頂けたでしょうか？
そしてこの記事で学んでいただいた通りしっかりとした人の心理から
逆算した具体的なトークを準備しておくとやはり売れます。
キャラや人柄は関係ありません。
新人だから、一年目だからなどは関係ありません。
しっかり準備した人だけが必ず売れていく世界です
ですので、もしこういった具体的なトークが準備できてないなと感じた方、
しっかり我々即決営業のセミナーで、特に私のセミナーに参加してください。
なぜなら、我々のセミナーはそういうキャラや人柄など
そのようなことを学んでもらうのではなく、
実際の現場で売れる具体的なトークを学んでもらっています。
ですから、受講生の方々はとにかく売り上げが上がりました、と
とっても喜んでくれています。
あなたの営業人生のターニングポイントになることは間違いありません。
是非ご参加ください！
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私、乾は大阪で待っています。
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営業は正解がしっかりある世界です。
売れる売れないは、正解を知っているかどうかの違いだけです。
是非一緒に頑張りましょう。
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