営業においてお客様に話を聞いてもらうことは必須でしょう。
ですが、お客様によっては聞いてくれる人と聞いてくれない人が
いるのは当然のことです。この違いはなんでしょうか？
今回はお客様が話を聞こうと思った理由のベスト3をお伝えします。
テレアポでお客様が話を聞こうと思った時の理由とは？
株式会社即決営業人情派の乾です！
今回の記事はお客様がテレアポされてなぜ話を聞こうと思ったのか？
この理由についてのベスト3をお伝えさせて頂きます。
まず、テレアポなのですが会社側からいうと、やはり非常に良い方法です。
経営者側からいうと広告費に何百万何千万とかけるより、
直接プロモーションもかけられる非常に良いツールです。
電話一本で相手に直接伝えたいことを伝えることができますし、
アポも直接とれるわけなのです。
そしてそれが直接売り上げにつながるわけなのです。
世の中的にマーケティングがとにかく重要視されてきています。
ですからHPをよくしたり、DMをたくさん送ったりします。
ただ最も効率がいいのはテレアポであり、
直接アポをとって売り上げを上げる。
これが非常に効果的なのです。
ですから東証一部であっても、外資系企業であっても、
とにかくテレアポはします。
結局、売り上げに対して最も一番良いマーケティングになるからなのです。
そういった意味でテレアポでアポがとれるということは、
社内でも非常に評価も高いはずですし、
なにより、たくさんのアポがとれる人は間違いなく売れている人です。
ですからテレアポは絶対にできるようになった方がいいのです。
そんな中、ではどうすればアポがとれるようになるのか？
これは色々な方法を知るのもいいですが、
一番早いのはお客様に聞くことです。
要するに「なぜ話を聞こうと思ったのですか？」と聞くことです。
これが一番早いわけです。
そして、これを一般的にフィードバックと言いますが、
上司に聞くよりお客様に聞いた方が早いのです。
ですから私は今まで訪問販売をしている時もそうですし、
弊社はテレアポもばりばりとやっていまして、
私もかなりテレアポはしてきました。
そして必ずお客様に「なぜ話を聞こうと思ったのですか？」も
必ず聞いてきたのです。
ですから、実際の答えとしてお客様はこういうテレアポだったら
話を聞こうと思うというのが事実として知っております。
ですので、今日はその理由がどういった理由だったのか？
これを皆様にお伝えしていきます。
もう1000人以上聞いてきた実績がいきなりここで知れるということで、
とってもラッキーな内容なのでしっかりと勉強していってください！
そしてすぐに実践していってくださいね！
必要であればすぐにトークスクリプト持ってきて改善してください！
それでは3位から1位までお伝えします。
お客様が話を聞こうと思った時の理由：第3位「話が簡潔でわかりやすかった」
お客様が話を聞こうと思った時の理由、
第3位は「話が簡潔でわかりやすかった」です。
これは大事なのですね。
すごく当たり前のことですが、実際はできていないケースが非常に多いです。
基本的に私も色々な会社のトークスクリプトを見させてもらいます。
そうするとやはり言い方は悪いですが
かなりまわりくどい言い方が多いのです。
これがダメです。
まわりくどいと何だか面倒と思って本当はアポが取れて
契約になる人からも切られちゃうのです。
例えば、人材派遣会社のテレアポをやっているとして、かける時に
「御社のマーケティングの推進のお手伝いのことでお電話させて頂きました。」など、
何だかこのようなまわりくどい言い方する方が多いのです。
なぜこういう言い方をするかというと、
お客様に「え？何？」と興味を持ってもらうことが目的ですと
おっしゃる方が多いのです。
ただ実際は、こういう言い回しをされたらお客様側からいうと、
「えっ？何？」とはなりますが、
「とてもややこしそう、面倒くさそう」というのが一番に出てきます。
なぜなら、これは状況によるのです。
お客様の層が時間を持て余している、
いわゆる仕事を引退してのんびり暮らしているご高齢の方などだったなら
そういうう言いまわしでいいでしょう。
ゆっくりと時間をかけて聞いてくれます。
ただ、今テレアポをかけているあなたなどを含む現役世代は
そんなに時間に余裕などないのです。
とにかく忙しいのです。
そんな中、電話がかかってきてまわりくどい言い方をされたら
とにかく面倒なのです。
上司に「結論は何なの？」と言われたことはあるのではないでしょうか？
あれは上司はやはり時間がないので、まわりくどい説明をされたら
それだけでイラっとしてしまうのです。
上司も言いたくて言っているわけではないのです。
とにかく時間がないから「結論は何なの？」と聞いているのです。
それと同じで、まわりくどいテレアポされたら
ただでさえ忙しいのに、もう鬱陶しいの極みなので
「あ～もう結構です！」と言われてしまうのです。
ですからテレアポにおいては、まず話を簡潔でわかりやすく伝えることです。
例えば先ほどの人材派遣でいうと、
「御社は内装事業を行っている会社さんですよね。
我々内装事業を行う職人さんをたくさん囲っておりますので
必ずお力になれると自信あるのでお電話させて頂きました」
と、こういう言い方をされた方が簡潔で分かりやすいです。
そしてここからそういった人材に関するお悩みをヒアリングしていく。
これが一番早くて良いアポも取れるわけです。
とにかく分かりやすいのです。
あなたがどういう会社でそれ以上にお客様にどういったことができるのか？
これが一発で分かった方が相手の時間もムダにとりません。
そして、簡潔で話も分かりやすいからこそ直接話も聞こうと思います。
ここが最初の第一印象がとにかくまわりくどいやつと思われただけで
この人の話をじっくり聞こうなんてならないのです。
何度も言いますがお客様は朝も昼も夜も忙しいのです。
忙しい時にまわりくどい言い方されたらそれだけウワーとなります。
ですから最初の入りは、
とにかく簡潔で分かりやすいようにしましょう。
ということでした！
一度あなたのトークスクリプトを確認してください。
まわりくどい言い方をされていないか？
逆の立場で考えて分かりやすくなっているかしっかり確認してくださいね！
お客様が話を聞こうと思った時の理由：第2位「営利目的だとキチンと伝えてる」
お客様が話を聞こうと思った時の理由、
第2位は「営利目的であるということをキチンと伝えている」です。
これは、あなたと会うのはボランティアではないですよ。
こういう情報があるので知ってほしいだけです。
契約してほしいなど思っていないですよ。
なんてことを伝えては絶対いけませんということです。
これは私は色々な経営者の方にもフィードバックをしているので
自信を持って言えるのですが、
「それって結局おたくに何のメリットがあるの？」と聞いて
それで、ずばっと答えてくれないとかなり面倒だそうです。
とにかくイラっとするのだそうです。
これはみなさんもなんとなく分かるでしょう。
本当に聞きたい答えに対してはぐらかされてる感じですよね。
「まずはこれをみなさんに知って頂きたいんです！」など、
何だかボランティア的なことを言う人のことは
簡単に「この人すごくいい人やん！」なんてすぐには信用できないし、
話を聞こうと思わないということです。
ここははっきりと「御社と契約したいからです。」や、
「話を聞いていいなと思ったらもちろんご加入して頂いてます」など、
このようにはっきりと伝えないといけません。
また「先ほどのおたくに何のメリットがあるの？」に付け加えますが、
そもそもこれを言わせている時点で全然ダメなのです。
もうその時点で話がよく伝わっていないのです。
そもそもテレアポの目的なんて、経営者やお客様も分かっているわけです。
何かしらのプロモーションと、そしてそれを買ってください、という話なのです。
それをまわりくどい言い方をされたら逆効果なのです。
「今の〇〇業界に関する情勢をお伝えしに行っています」など、
こんなこと言われても「は？結局は買ってほしいんでしょ？」と逆にしらけます。
本音を隠したままで、あなたが熱意も持って喋れば喋るほど、
さらにしらけます。
なぜなら、こっちが本音を出していないからです。
逆の立場で、本音を喋ってくれない
何か隠し事をしている人の話を真剣に聞こうなど思いますか？
また、わざわざ忙しいのに時間を取ってまで聞こうとしますか？
ということなのです。
ですから、相手ももちろんテレアポの意図や目的などは
分かっていますから、はっきりと営利目的であることを伝えましょう。
まわりくどい言い方をして例えばですが、
「行政からの通達でこういった事に対しての意識調査を行っていまして～」
など、このような入りをしても結局最後は
「営業やんか！」とばれるわけなのです。
あなたがテレアポをし、ただアポをとるだけが目的だったらいいです。
ですが、テレアポの目的は契約を上げることです。
自分でそのアポに行くのであればアポは取れても契約は決まりません。
行く本人も憂鬱なはずです。
「あ～このお客さん、行政の委託と思われているのだろうな～」だったり、
「営業やん！なんて言われたらどうしよ～」だったりと思って現場にいくわけです。
これはとにかく憂鬱です。
そして決まらず単なる時間の無駄なのです。
テレアポの一番いい効率というところが完全に崩れています。
また、別の方がクローザーとしてそのアポに行かされるのであれば、
あなたはダメテレアポの人とはっきりとレッテルを貼られます。
あなたからのアポを嫌がられるという感じでしょう。
ですからしっかりと、
「我々の商品のアピールはさせて頂きます。
もし話を聞いてダメだったら断ってもらって構いません。
ただ、いいなと思ったら必ずお勧めはさせて頂きますし、
背中を押させてはもらいます。
ただそれ以上に価値を提供する自信もありますし、
背中を押す以上にやって良かったと思っていただく自信もあります。
ですから1時間と言わなくても、まず20分だけでもいいのでお時間をください。
よろしくお願いします。」
などと、こういったトークがいいでしょう。
ここまで言うなら聞いてみようとなりますし、
なにより、これをはっきりと伝えておくと
現場で強く背中を押すクロージングもしてよくなります。
なぜなら、前もってテレアポで伝えているからなのです。
「これを話だけ聞いもらうだけでいいので！」などだったなら、
実際のクロージングをかけた時に
「え？話を聞いてほしいだけって言っていたよね？」と
即決をとにかく断られてしまいます。
ですから、しっかりと営利目的であることも
はっきりとお伝えしたうえでアポは取っていきましょうね！
ということでした！
お客様が話を聞こうと思った時の理由：第1位「言葉遣いが丁寧だった」
お客様が話を聞こうと思った時の理由、
第1位は「言葉遣いが丁寧だった」です。
これが圧倒的に多かったです。
この1位は、2位と3位にダブルスコアくらいつけて圧倒的に多い理由です。
フィードバックをしてきて一番多かった答えです。
これを詳しく解説します。
まずはテレアポをかけられている時のお客さんの心理です。
何度も言いますが時間が無い中で電話がかかってきた。
そして「あ～テレアポだ、面倒」と思っている。
そんな中でいきなりテレアポトークに入ってしまう人が多いのです。
これが絶対にダメです。
すぐにやめてください。
忙しいときにいきなり何の断りもなく、相手への気遣いもなく、
突然自分の喋りたいことだけ喋って来るわけです。
これが一番「テレアポは結構です！」だったり、
「営業は結構です！」といきなり断られる理由なのですね。
ですから、まずはこのテレアポを突然してきたこと、
忙しいところ申し訳ないですというこの気持ちは伝えないといけません。
まずは
「忙しいところ大変申し訳ございません。すぐに終わらせますのでご理解ください。」
だったり、こういった言葉を敬意を持って
言葉遣いは丁寧に話せることがまず入り口なのです。
これもせずに
「私こういう会社でこういう商品扱っているんので話を聞いてください！」
みたいなことを言われても、じゃあ聞きますなどなりません。
今後お付き合いが始まるわけです。
にも関わらず、こっちの気持ちも考えていない、
考えられない人とお付き合いしようなど思いません。
ですから、まずはしっかりと
「テレアポという突然かけていることは申し訳ないです」
ということをしっかり敬意を持ってお伝えしましょう。
ただここがポイントです。
絶対に下手に出てはいけません。
もうすいません！すいません！！
ほんとにすいません！みたいな感じで
下手に出られたら断りやすくしてしまうだけです。
ですから、敬意は持って言葉遣いは丁寧に喋る。
ただ、毅然とした対応が大事です。
良い話を持ってきているからね！という自信は伝えましょう。
要するに突然のテレアポ、これは申し訳ない。
ただ、あなたにとって必要で大事な話だから電話していますし、
お時間取ってもらいたい。
というこのスタンスで常にテレアポはやっていきましょう。
というのが答えです。
私自身もこのスタイルとスタンスをとても大事にしてきました。
こうして敬意を持って
「突然の電話で忙しい中面倒ですよね。それはすいません！」と
こういう言い方をされると、
お客様も「あ～ちゃんと忙しいことは分かっているんだな」だったり、
「まあそこまでゆうならちょっとこの後も話を聞こうかな」だったりとなるのです。
もちろん100人中全員がなるわけはありません。
ただ、確実に聞いてくれる人は増えます。
格段に増えると言ってもおかしくありません。
ですから、言葉遣いは丁寧に相手に敬意を持って喋りましょう。
ということです。
これはテレアポだけではないのです。
例えば訪販をやっている人も一緒です。
訪販も私も長年やってきましたが、
突然ピンポンを押して忙しい中来てこれはごめんねと、
ただあなたにとって必要な話をしに来たからしっかり話は聞いてね、
というこのスタンスをとれているかです。
これが謝りがないのもダメですし、
ましてや「行政が～」など、強制感を使っても
後で営業ってバレたら怒られるだけですし、
また、下手に来られすぎても売り込みをされている感じしか伝わらなくて
わざわざ売り込みはされたくないと思って
これも早い段階で話を聞いてもらえずに断られます。
ですから訪問販売も一緒です。
相手に敬意を持って丁寧な言葉遣いを使いましょう。
ということでした！
是非皆さんもトークスクリプトや喋り方が
きちんと敬意を持てているか、相手を気遣えているか、
これをしっかりと確認し、もしそうなっていなかったら
すぐに修正をしてくださいね！
以上でした！
皆様、読んでいただいて
こういった形のトークスクリプトが作れているでしょうか？
また、具体的なトークとして形になっているでしょうか？
テレアポは数をとにかくこなせ！と教えられているケースも多いと思います。
ただ、この1位から3位が実践できていないトークスクリプトは
とにかくリストの無駄遣いです。
そして断られる数が圧倒的に多くなってしまうのでやはり疲弊してしまいます。
テレアポで断られること自体は当たり前です。
私がやっても100件かけて100件アポがとれるなどはありえません。
ただどうせやるなら、1％でも確率が高い方いいのです。
そのためにはまずアポが取れるトークの準備をしっかりとしましょう。
そして、言われたらそうだなと思った方はちょうどよかったです。
是非、我々の即決営業のセミナーや研修に参加してください。
なぜなら我々のセミナーは数をこなせ！などは絶対に言いません。
1％でも契約が取れる、アポが取れるようになるための
具体的なトークが手に入ります。
トップセールスが使っているトークが手に入ります。
ですから分かりやすく結果が出ます。
あなたの営業人生のターニングポイントになることは間違いありません。
ですので是非ご参加くださいね！
私は大阪で待っています。
また、ＷＥＢでも行っておりますので全国からのご参加お待ちしております。
即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/
以上をまとめますと、
なぜ相手が話を聞こうと思ったか？
第3位・話が簡潔で分かりやすかった
第2位・営利目的であることをキチンと伝えている
第1位・言葉遣いが丁寧だった
でした！
是非頑張ってください！
売れるか売れないかは才能ではありません。
売れる方法を知っているか知らないかだけです。
是非今後も一緒に学んでいきましょう！
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
