お客様に商品説明をする際に断られてしまう売れない営業マンと
断られないトップセールスではどのような違いがあるのでしょうか？
今回はお客様の断りを防ぐ売れる商品説明の方法をお伝えします。
お客様の断りを防ぐ商品説明の方法とは
お疲れ様です。即決営業 栄本です。
今回の記事は商品説明の目的についてお伝えします。
断りを防ぐ為に商品説明をするという考え方。
是非、ご参考にされてください。
売れない営業マンとトップセールスの商品説明の違い
売れない営業さんは商品の良さをひたすら伝え、
トップセールスは断りを防ぐ為に商品説明をすると言われています。
これはいったいどういう事？と私も初めて聞いた時にそう思いました。
まず、お客様に断られたフレーズを思い出してみるのです。
お客様に断られた商品説明のフレーズとは
お客様に断られた商品説明時のフレーズといえば、
①高すぎる
②今、必要がない
③他社商品のほうがいい
④相談しないと決められない
⑤検討します
大体このような感じだと思います。
クロージングの時にこの断り文句が出ないように
商品説明ストーリーを組み立てるのです。
つまり商品説明は、断られる事を先回りして、
防ぐ為の手段として組み立てると事が重要なのです。
断られない商品説明は目的ではなく手段
ところが、この手段が目的になっている人がほとんどなのです。
つまり、話の着地が商品説明になっているという事です。
ご自身のトークを振り返ってみてください。
話の着地つまり話の目的を商品説明にしている人は
いつまでたっても契約にはなりません。
最近売れないと悩んでいる方も振り返ってみてください。
特にトークに慣れてきた人は、ある程度の切り返しができるようになって、
知識も豊富になった頃に売れなくなる。
これはよくある事でしょう。
商品知識がたっぷり身についたら、
それを無意識で披露してしまっているっという現象です。
必要もない知識をべらべらと得意になって話まくり、
その結果、売れないというドツボにはまって行くパターンです。
これは商品について充分に学んだ人が陥りやすい罠です。
この罠にハマってしまったら、
お客様の断りを防ぐのが目的っという考え方にシフトして
次の5つを意識してみてください。
お客様の断りを防ぐ商品説明の時に意識すること5つ
お客様の断りを防ぐ商品説明の時に意識すること5つをお伝えします。
①高いと言われないために商品の価値を伝える。
②金額的に安いと感じてもらうために商品の良さを伝える。
③他社商品がいいと言われないようにするために他社商品と比較して優位な部分を話す。
④必要がないと言われないために商品活用方法を伝える。
⑤検討しますと言われないようにするために今始める事の重要性を伝える。
このような視点でセールストークを組み立ててみるのです。
色々な知識を話してしまっている方は、
セールストークの幹についた枝葉を一度バッサリ落とします。
トークをシンプルにすると効果的で、即成・成果につながるはずです。
是非、お試しください。
では、まとめさせて頂きます。
断りを防ぐ為の商品説明のポイントは次の5つ。
①高いと言われないために商品の価値を伝える。
②金額的に安いと感じてもらうために商品の良さを伝える。
③他社商品がいいと言われないようにするために他社商品と比較して優位な部分を話す。
④必要がないと言われないために商品活用方法を伝える。
⑤検討しますと言われないようにするために今始める事の重要性を伝える。
こんな視点でセールストークを組み立てられてみてください。
質のよいトークでシンプルに伝えて行くことがポイントです。
是非、お試しください。
この記事から何を感じ、どう行動するかはあなた次第です。
あなたが成功する事を応援させてください。
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