トップセールスは紹介営業で売上を伸ばしている人がいるでしょう。
皆さん、紹介をいただけていますか？
今回はお客様からの紹介営業を成功させるコツをお伝えします。
お客様からの紹介営業を成功させているコツとは
株式会社即決営業の佐東です。
成績優秀な営業マンの中には飛び込み営業やテレアポをしなくても、
既存のお客様からの紹介や口コミで売上を伸ばす人がいます。
あなたはどう紹介を頂いていますか？
お客様に「どなたかご紹介いただけませんか？」とお願いするだけでは、
中々思い通りにはいきません。
なぜなら、紹介営業には抑えるべき「コツ」があるからです。
そこで今回の記事では「紹介営業を成功させるコツ2選」をお伝えします。
今回お伝えする紹介営業のコツを押さえれば、
新規開拓や数字のお悩みをグッと減らすことができるでしょう。
トントン拍子にお客様が増えて「営業って楽しい！」と心から思えるようになります！
紹介営業とはお客様との信頼関係
ご存知の方も多いとは思いますが、
「紹介営業」とは繋がりのある人物や企業から「見込み客」を紹介してもらうことです。
近年では「リファラル営業」とも呼ばれています。
「紹介営業」は、お客様との信頼関係ができている証です。
飛び込みや、テレアポしたりしなくても、
新しいお客様とのご縁ができるとしたらどうでしょうか？
営業さんにとって非常に魅力的な話ですよね。
ではここから「紹介営業」を成功させる具体的なコツを2つご紹介します
紹介営業を成功させるコツ①水面下のクレームに応える
紹介営業を成功させるコツ1つ目は「水面下のクレームに応える」です。
実は、クレームには2種類あります。
1つは、お客様が電話や対面で直接こちらに苦情を訴えてくるタイプのクレーム。
そしてもう1つはお客様が無意識に抱えているちょっとした不満です。
前者については、今までどおりお客様の貴重なご意見として、
真摯に対応を重ねていけば大丈夫です。
ただ、後者の「ちょっとした不満」は何も言わなければ表に出てきません。
そこで、お客様に、
「弊社のサービスについて『ここがもう少し良ければうれしい』という点があれば、
ぜひ教えてください！」と聞いてみてください。
大手企業さんですと、アンケートでこういった物があったりします。
意外とお客様も、
「そうだね、もう少しここがこうなると嬉しいかな」と話してくれたりします。
こちらから聞き出さなければ表に出ることがない「水面下のクレーム」にも、
誠意をもって、応えていきます。
このように、お客様の要望に応えることが厚い信頼関係を築く近道です。
グッドマンの法則とは
突然ですが、あなたは「グッドマンの法則」をご存知でしょうか？
何もクレームを言わなかったお客様よりも、
実は、クレームを申し立て、適切に対応してもらったお客様の方が
買ってくれる確率が高いという法則です。
このことからも、
「クレームに対応するとお客様との間に信頼関係が生まれる」ということが分かります。
「紹介営業」で最も効果的な方法は、
とにかくお客様のためになる情報を提供し続けることです。
お客様が声に出さない「水面下のクレーム」に
あえて耳を傾けてより強い信頼関係を作りましょう。
紹介営業を成功させるコツ②お客様の親切心をくすぐる
紹介営業を成功させるコツ2つ目は「お客様の親切心をくすぐる」です。
紹介してもらうときは営業マンである「自分」のためではなく、
お客様にとって大事な「誰か」のために
自分を紹介してもらうという流れを作りましょう。
人は親切を行うことで、オキシトシンという脳内物質が分泌されます。
オキシトシンは別名「幸せホルモン」とも呼ばれていて、
このオキシトシンが分泌されると人は幸せを感じます。
例えば、
『〇〇様は、確か妹さんがいらっしゃるんですよね。
失礼ですが、妹さんはご結婚されていますか？』
「はい、結婚してますよ」
『そうなんですね！
私、姪っ子が凄く可愛くて大好きなんですけど
〇〇様の妹さんはお子様はいらっしゃるんですか？』
「3ヶ月前に子供が生まれたんですよ」
『妹さんおめでとうございます！
3ヶ月くらいってほっぺたぷにっぷにっで可愛いですよね。
ちなみに妹さんのお子様は学資保険に入られていますかね？』
「あぁ、どうかなぁ？ちょっと聞いてみないと分からないですね」
『そうですよね、学資保険はただ単に銀行に預けるより
確実にお金が増える積立保険で、うちの子も0歳の時に加入したんですよ』
「へえ、そうなんですね！」
『もし、まだ入られていないのであれば妹さんと赤ちゃんの為にも
お知らせした方がいいかと思いましたので、確認させていただきました』
「わざわざありがとうございます。妹に確認してみます」
という流れで話をすれば、妹さんがまだお子さんを学資保険に入れていなかった場合、
かなりの高確率でお客様はあなたに妹さんを紹介してくれるでしょう。
お客様は大事な妹さんのために一肌脱ぐことができてきっとうれしいはずです。
お客様とお客様の妹さん、さらには妹さんのお子さん、
そして営業マンであるあなたの間でウィンウィンの関係が成立します。
ちなみにこれは、オンラインでも違和感なく使えるテクニックです。
ぜひ、使ってみてくださいね。
「紹介営業」には新規開拓の労力を減らせること以外にも、
2つの大きなメリットがあります。
それは「成約率の高さ」と「価格で比較されにくい」という2点です。
「紹介してもらえる」ということは、つまり「そこにニーズがある」ということ。
しかも「〇〇様のお墨付きをもらっている営業マン」という肩書きもあるため、
かなり商談を進めやすくなります。
紹介先のお客様は価格よりも「信頼」に重きをおいて検討してくれるので、
競合他社と価格で比べられる可能性も低くなるのです。
こうしてみると、何だかいいことづくめのように思える「紹介営業」ですが、
注意するべきポイントもあります。
それは「紹介してもらう内容をはっきりさせる」ということです。
営業マンであるあなたのことや自社のサービスについて、
どのように紹介してもらいたいのかをお客様に分かりやすく伝えておきましょう。
お客様に、紹介文の内容や自社サービスの説明を
考えさせるのは、負担が大きすぎます。
前もってチラシを配布しておくなど、紹介先のお客様にサービスの
内容を理解してもらえる工夫を考えましょう。
それでは、今回のまとめです。
今回は「紹介営業を成功させるコツ2選」について解説しました。
こちらから聞き出さなければ表に出ることがない、
「水面下のクレーム」に、誠意をもって応えましょう。
既存のお客様との信頼関係をより強く育てることが紹介をもらう近道です。
また「自分のため」ではなく、お客様にとって大事な「誰か」のために
紹介してもらう、という流れを作りましょう。
既存のお客様と紹介先のお客様、それに営業マンであるあなたも
みんなニッコリ、ウィンウィンの関係になれます。
お客様との信頼関係をより強く育ててバンバン紹介がもらえる営業マンになりましょう！
我々株式会社即決営業では、様々な形で営業マンの方にお力添えをしております。
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