営業をしているとクロージングの手前で
終了してしまうだなんてことがあるという方もいらっしゃるのではないでしょうか。
今回は「推定承諾話法」と「保有効果」を利用した
クロージングのハードルを下げるテクニックをお伝えします。
クロージングのハードルが下がるテクニックとは
即決営業、営業コンサルタントの立見です。
日々の営業活動、お疲れ様です！
それでは早速ですが、1つ質問をしますので、
実際にイメージしてください。
もし仮に、家族と北海道旅行に行ったとします。
北海道に着いて最初に何を食べますか？
北海道と言えば、海の幸も豊富なので「イクラ丼」でしょうか？
こぼれるほどに乗せられた、豪快ないくら丼もめちゃくちゃ食べたいですよね。
でも本場の「札幌ラーメン」をまずはどうでしょうか？
濃厚な味噌スープと、それに絡み合う太い縮れ麺も最高ですね！
あと、北海道の名産の「ジンギスカン」を最初に食べるのはどうでしょうか？
たっぷりの野菜と一緒にジュージューと焼いたジンギスカンも美味しいですよね！
もう一度言います！
さて、もし仮に北海道旅行にいったなら、あなたは最初に何を食べますか？
これは仮の話なので頭の中で具体的に想像してみて下さい。
まず最初に食べるのは「いくら丼」ですか？
「札幌ラーメン」ですか？「ジンギスカン」ですか？
さて、まず最初にどれから食べましょうか？
そして、もし仮に北海道で観光するならまずはどこに行きますか？
日々の営業活動で忙しくてなかなか旅行に行けない方も多いと思いますが、
仮の話しなので頭の中でしっかり想像して下さい。
やっぱり最初は北海道イチの繁華街の「すすきの」でしょうか？
でも、家族と行くなら「旭山動物園」で見る、
迫力満点のホッキョクグマも捨てがたいですよね！
また、冬の北海道の魅力の１つ”一面の銀世界”を見るためにスキーもいいですよね。
ふわっふわの雪の上で楽しむウインタースポーツも外せないですよね！
さて、繁華街のすすきのに行きますか？、
ホッキョクグマを見るために旭山動物園にいきますか？
それとも、スキーをしにいきますか？
これは本当に仮の話なので、イメージしてみてください。
さて、頭の中で具体的にイメージして頂けましたでしょうか？
今、あなたの頭の中は、北海道のイメージがどんどん膨らんでいることと思います。
きっと想像の世界でイクラ丼、ラーメン、
ジンギスカンを食べてる自分をイメージしたはずです。
旭山動物園でダイナミックに動く真っ白なホッキョクグマを想像したり、
山頂から眺める”一面の銀世界”を描いたりしてみたのではないでしょうか？
北海道に行ったことがある人もない人も、
「北海道かぁ、行きたいなー」という気持ちになってしまったと思います！
そして今、このタイミングで、
「実は今だけ、相場の半額以下で北海道を満喫できる超お得なツアーがあるんです！」
「これは1組限定なので、本日中に売れてしまう可能性大です」
と言われたら、あなたはどう感じますか？
正直、心が揺さぶられる人は多いと思います。
でも、考えてみてください。
この記事を読む前のあなたはおそらく
北海道のことを考えていませんでしたよね。
この記事を読む前のあなたに「超お得な北海道ツアー」の話をしても、
まったく心に響かなかったのではないでしょうか？
でも今、超お得な北海道の話をされるとちょっと気になりますよね。
実はこれは「推定承諾話法」という会話のテクニックによるものです。
今回は『推定承諾話法』を使ってクロージングの
スイッチをオンにするというテーマでお話していきたいと思います。
商談の機会をもらい、全力で提案してもお客様に、
「あなたの説明はよく分かるんだけどね～」
「うーん・・・やっぱりやめておきます」
と、クロージングの手前で終了してしまう。
いいところまでいくのに、なぜか詰めの段階で
お客様に躊躇されてしまい、結局ダメになる。
でも、何が原因か分からない・・・。
と途方に暮れるあなたのお悩みを解決します。
クロージングのハードルが下がる「推定承諾話法」とは
今回、ご紹介する「推定承諾話法」とは、
「もし仮に」という前置きをし、具体的に話を進める会話のテクニックです。
お客様から「イエス」をもらったと仮定することで、
クロージングのスイッチをオンにします。
これだけではよく分からない方もいらっしゃると思いますので、
具体的な例を使って解説します。
「推定承諾話法」を用いたトーク例
例えば、車ディーラーの営業マンなら、
お客様に対してこういう感じで言います。
「もし仮に、こちらの軽自動車を購入する場合、何色のカラーにしますか？
やっぱり一番人気の白ですか？それとも、その次に人気の黒ですか？」
だったり、
「もし仮に、ファミリータイプの車を購入する場合、
トヨタにしますか？ホンダにしますか？」
だったり、
「もし仮に、この車を購入するなら、オプションはカーナビか
バックモニターのどちらをつけますか？
カーナビがあると、慣れない土地や仕事で知らない場所へ出かける際に役立ちますよ。
あと、バックモニターも駐車が苦手な女性に大変人気なオプションになります。」
だったりと、「もし仮に」という前置きをつけて具体的な商談を進めていきます。
では、この「推定承諾話法」を使うと
なぜクロージングに繋がりやすくなるのでしょうか？
これには「保有効果」と呼ばれる現象が深く関わっています。
「保有効果」とは
「保有効果」とは、ある品物を手に入れるとその品物を手放すことに
強い抵抗感を覚えるという人間の心理効果です。
あなたも「100万円が手に入りますよ」と言われるより、
「このままでは、100万円失いますよ」と言われる方が
より強く抵抗感を覚えると思います。
人間は「保有効果」により、まだ手にしていないものを欲するより、
一度手に入れたものを手放したくないと思う気持ちの方がどうしても強くなります。
「推定承諾話法」と「保有効果」を使うとクロージングのハードルが下がる理由
実は「推定承諾話法」を使うと、
お客様は、すでに商品を購入したかのような気持ちになります。
そして「保有効果」により商品を手放したくないと感じているため、
クロージングのハードルがグッと下がるのです。
さらに「推定承諾話法」には大きな利点があります。
それは、お客様に否定されないまま
具体的な話に切り込めるという点です。
例えば、
「もし仮に、宝くじが1億円当たったら何を買いますか？」と聞かれて、
「いや、当たってませんので、何も買いません」と
ばっさり切り捨てる人はいないと思います。
ほどんどの人が反射的に、
「えーっと、まず家のローン返済したり
車を買い替えたり、お家をリフォームしたり、残りは貯金かなー」
と、具体的な使い道を想像するのではないでしょうか？
「推定承諾話法」は簡単なうえに効果絶大なテクニックです。
「推定承諾話法」はお客様は商品購入後の世界を
より具体的に頭の中でイメージできるのです。
「推定承諾話法」は本当に効果絶大ですので、
ぜひ、試してみてください。
それでは、今回のまとめです。
今回は「推定承諾話法」について解説しました。
「推定承諾話法」とは「もし仮に」という前置きで、
お客様にすでに商品を購入したかのような気持ちを
抱かせる会話のテクニックです。
例え想像の話でもお客様は、一度手に入れたものは手放したくないと感じるため、
商品を購入することへの抵抗感が薄れます。
そのタイミングですかさずクロージングに移行しましょう！
「推定承諾話法」を使うだけで、
今までよりも格段に商談を進めやすくなります。
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