新規開拓がうまくいく興味づけトーク３選！

新規開拓がうまくいく興味づけトークとは

 

株式会社即決営業人情派の乾です。

今回の記事は新規開拓をしていくための

興味付けトーク3選についてお伝えします。

 

まず新規開拓です。

これは誰もがやらないといけないことです。

例えば保険の方とかだったら、

最初は身内とか知り合いで行くのが多いです。

ただ、いつかは枯渇してしまうものです。

 

会社がたくさん広告費を使ってくれて、

見込みがどんどん来るような状況だと必要ありません。

ただ、そんな状況ではないのがほとんどなのです。

というか、会社をあてにしてはいけません。

 

ですから誰もが通る道で、それが新規開拓なのです。

どんな業種であっても避けては通れません。

ただ、簡単ではないなと感じている人がほとんどだと思います。

全く話を聞いてくれないのがほとんどです。

 

いきなりピンポンをしても、会社を訪問しても、

見向きもされないケースがほとんどなはずです。

そんな中で、この新規開拓が出来れば怖いものはありません。

営業において無敵です。

 

何を扱おうと、どこでやろうと一緒です。

 

その場所で0から新規開拓が出来れば、

どこで何をやっても売れるようになります。

ですから、新規開拓をきっちりとできるように頑張りましょう。

 

そしてこの新規開拓で大事なことが興味付けです。

最初に興味を持ってもらうことがとにかく大事です。

なぜなら、なぜ新規開拓がしんどいのか、

それは、そもそも興味が無いからなのです。

 

人は興味のあるものしか話を聞きません。

時間を割いてくれません。

YouTubeなど、まさにそうでしょう。

興味のない動画は全く観ないはずですし、

興味があるものしか人は観ないのです。

 

営業も一緒です。

興味をまず持ってくれないと話すら聞いてくれません。

ということで、その最初の入り口の興味です。

人はどうしたら興味をもってくれるのか？

これをみなさんと一緒に学んでいきたいと思います。

 

新規開拓がうまくいく興味づけトーク①名前を呼ぶ

 

新規開拓がうまくいく興味づけトーク1つ目は、

「名前を呼ぶ」です。

 

これは新規開拓で絶対ですし、

別に新規開拓に関わらず営業する上では絶対です。

相手の名前をちゃんとはっきり呼ぶということなのです。

これだけですが、中々できてない方も多いです。

 

なぜ名前を呼ぶ必要があるかですが、

これは心理学においてのカクテルパーティー効果です。

何かというと、パーティーなどでたくさんの人がいて、

色々な会話がされている状況があります。

 

そこでもし自分の名前が出ていたら、そこがすごく気になるのです。

今までそこの会話なんて何も聞こえてなかったのに、

突然その会話が聞こえてくるし、気になるのです。

 

こういった経験をしたことがあると思います。

世の中にはたくさんの言葉や単語の名前があるわけなのです。

そんな中で最も人が興味ある単語、

それは自分の名前なのです。

 

ですから、このカクテルパーティー効果が働きます。

 

例えばですが、私は大阪に住んでいます。

大阪のなんばや梅田でたくさんの人に対して、

「おーいみなさーん」と呼んでも、まず誰も足を止めないですし、

気にもかけないのです。

 

ですが、ちょっと考えてみてください。

「おーい田中さーん！」と言った場合です。

間違いなくそこにいる田中さんは全員振り向くでしょうし、

足も止まるでしょう。

 

みなさんもそんな状況で自分の名前を呼ばれたとしてください。

必ず「何？」となるのです。

これくらい自分の名前を呼ばれるというのは強烈なのです。

 

そこで余談ですが、心理学的に人がものを買うには、

まずは興味を持たないといけません。

これは当たり前です。

 

ただ、この興味になるにはその前の段階があります。

それが注意なのです。

注意を惹きつけられ、そこから興味に変わるのです。

ですから、名前を呼びましょうということです。

 

まず、相手の注意を惹きつけないといけません。

ですから、営業においては名前を呼ぶことはとても大事ですし、

新規開拓ならなおさらですよ、ということなのです。

 

私も訪販をやっていたのでよく分かります。

やっぱり表札がまだまだたくさん出ているのが現実です。

防犯の理由で表札を出していない家が増えてきたのもありますが、

まだまだ表札が出ている家が圧倒的に多いです。

 

今なんて何が便利かというと、

読み方が分からない名前もすぐに検索できます。

昔はこの名前は何だろう？でもよく手が止まっていました。

電子手帳を持って回っていました。

それに比べたら、すぐ検索できます。

 

また、自信が無くても最初に、

「間違ってたら申し訳ないんですが〇〇さんでよろしいでしょうか？」

の一言付け加えるだけです。

きっちりと名前を呼びましょう。

 

テレアポも一緒です。

お客様と呼ぶのではなく、名前で呼びましょう。

 

また法人も一緒で、御社と言ってしまいがちです。

ですが、きっちりと

 

「即決営業さんでは」

「田中商事さんのところでは」

 

という形で名前を呼びましょう。

 

また、社長や部長さんを呼ぶときも一緒です。

 

「田中社長」や「佐藤部長」

 

と、はっきりと名前で呼びましょう。

 

名前をはっきりと何度も呼んで、まずは注意を作りましょう。

 

新規開拓がうまくいく興味づけトーク②イメージを覆す

 

新規開拓がうまくいく興味づけトーク2つ目は、

「イメージを覆す」です。

 

まず、このイメージを覆す一言を言いましょう、ということなのです。

何かというと、全く聞いたこともない商品だったり、

サービスであったりすると、それだけでも基本的に興味が引きます。

「何だそれ？」となるわけです。

 

ただ、中々そういうものを扱うことってないのです。

私も年間100人近くコンサルさせてもらうのですが、

多い業種は保険であったり太陽光であったり、

外壁塗装であったり、不動産投資であったり、

基本は誰もがまずは知っているものです。

 

ですから、お客様は聞いたことないってほぼないのです。

何かしら知っている。

そして、それに対してイメージもあるわけなのです。

 

太陽光って結局は高いんでしょ、だったり、

保険って結局よくわからないのよね、だったり、

いわゆるこのイメージが邪魔してるわけです。

そのイメージのせいで聞いた途端に、

「あ〜もういいもういい」となるわけなのです。

 

ですから、この良くないイメージを覆しましょうということなのです。

弱みを逆に興味を引くための売りにしましょうということなのです。

 

例えばですが、有名なのが青汁です。

 

「ん〜まずいもう一杯！」

 

有名と言いましたが、若い方は知らない方が多いかもしれません。

これはまずいというイメージをしっかりと覆しています。

何かというと、健康にいいものはやはり苦かったりまずかったりするのです。

 

ただ、青汁と聞いただけで健康にいいが抜けて、

「あ〜まずいやつ」というイメージが先行してしまっている。

それをあえて前面に出すことで興味に変えたのです。

 

まずいですよ。

だからこそ健康にいいのです。

 

ということなのです。

 

リステリンもそうです。

 

「一日2回、嫌な味」

 

というフレーズであるように、

嫌な味というのも逆に利用しているわけです。

嫌な味だからこそ、なんか菌を殺せているイメージを

持ってもらうのが狙いなのです。

 

ですから、

 

人が持つ

その嫌なイメージ

弱みがある

だからこそ〇〇なんですよ

 

と、これを伝える形を取りましょうということです。

 

お客様から「保険はなんか難しいイメージがあるね～」と言われたとすると、

 

「そうですよね〜めちゃくちゃ難しそうですよね。わかります

佐藤さんだからこそ絶対に知っておかないといけないことが実はあるんですね。

ちなみに佐藤さま保険で絶対に知っておくべきことって何だと思われますか？」

 

などでしょう。

 

こう言われると、

 

「何？」

 

となるわけです。

 

また、

 

『太陽光は結局高いイメージがあるから～』

 

「そうですよね～高いイメージありますよね～にも関わらずですよ、

田中さま今多くの方がどんどんつけてるわけですよ。

つけた方が良い理由があるわけなんですね。

それって田中さまは何故だと思われますか？」

 

などです。

 

『不動産投資は怪しいイメージがあるから～』

 

「そうですよね〜なんか怪しいイメージありますよね～わかります。

鈴木さまこの怪しいにも関わらず今たくさんの人が

どんどん不動産投資をされてるわけなんですね。

たくさん投資方法があるにも関わらずです。

これって鈴木さまは何故だと思われますか？」

 

と、こういった形です。

 

これを言われると「何？」とか「なんでだろう？」と、

頭に「？」を作ってもらうこと。

これが興味の入り口なのです。

注意を引いてから興味を持ってもらうには、

「なんでやろう？」というこの「？」を作ることなのです。

 

ですから、この悪いイメージです。

これを逆に利用して興味を引きましょうということです。

そして、興味をひかす＋の質問をしてください。

 

少し詳しくお伝えしておきます。

「怪しいのになんでみんなやってると思いますか？」とか、

「高いのになんでみんなやってると思いますか？」と、

やる理由、いわゆるプラスの「？」を作ってください。

 

これで間違っているのは、マイナスを深く掘る人なのです。

「怪しいですか」

「なんで怪しいと思われてるんですか？」

 

だったり、

 

「高いですか」

「なんで高いと思われてるんですか？」

 

みたいな感じで、マイナスをまたを考えさせる質問はダメです。

「なんでやってないんですか？」とか、

とにかくマイナスを更に重ねようとする営業さんがいるのです。

 

何の意味もありません。

そこでやらない理由やできない理由を聞き出して、

そこから反論しようとしているのだと思います。

 

ただ、マイナスを考えてもらってマイナスを喋ってもらったら、

さらに、いらないになるだけですのでやめてください。

ということで、イメージを覆して興味を引きましょうということでした。

 

新規開拓がうまくいく興味づけトーク③ギャップを作りましょう

 

新規開拓がうまくいく興味づけトーク3つ目は、

「ギャップを作りましょう」です。

 

先ほどの質問で「？」を作って興味を持ってもらったら、

その「？」に答えを伝えるのですが、

その答えをギャップのある答えにしましょう、ということです。

 

心理学的にギャップというのはとても強いものです。

意識してしまうのです。

 

例えばですが、

とても厳しい先輩が裏で自分のことをめちゃくちゃ褒めてくれてたら、

嬉しいとなるのです。

 

逆もそうです。

普段めちゃくちゃ仲が良い先輩がいて、

その人が裏で陰口で自分の悪口ばっかり言っていたらどう思いますか？

 

これはいい意味でも悪い意味でもギャップなのです。

そしてこのギャップは強烈に人を意識させます。

 

このギャップというのは心理学的に、

「認知的不協和音」といいます。

簡単にいうと矛盾なのです。

矛盾があると、人は意識してしまうということなのです。

 

例えばうまい事例でいうと、

 

私も大好きなアサヒスーパードライです。

コクがあるのにキレがある。

 

分かりますよね。

コクとキレはギャップです。

矛盾していますが、だからこそ気になるのです。

 

ドモホルンリンクルも上手です。

 

「初めての方にはお売りできません」

 

商品の販売ＣＭにも関わらずお売りできませんと言われたら、

「なんで？」となるわけです。

 

他には、テレビ見ていて料理のコメントとかで、

この人、上手だな～と思うのはまさにギャップを使う人です、

 

「すごい濃厚なのにさっぱりしてる」

 

などです。

 

どっちやねん。

濃厚なのにさっぱりって、なんやねん！

 

ということなのです。

 

この不協和音、矛盾に人は意識させられるのです。

ですから、営業では自分の商品にしっかりとギャップを作ってください。

 

例えば、

この商品は仕入れても仕入れても在庫にならないのです。

など、仕入れ＝在庫ですが、

在庫にならないなど、わざわざ言うことです。

 

例えば太陽光の営業だったら、

 

「高いにもかかわらず安いんです」

 

とかです。

どういうこと？でしょう。

これが矛盾です。

 

他に不動産投資とかだったら、

 

「怪しいのは怪しくないからなんです」

 

など、こういう反対のことを言っているだけでもＯＫです。

とにかく不協和音には「？」が生まれます。

この「？」が興味なのです。

 

ですから、先ほどのイメージです。

これを覆す。

そしてそこに更に不協和音、ギャップを作って

更に食いついてもらいましょう、ということなのです。

 

どういうこと？と言ってもらったらもうＯＫです。

あなたの話を聞く態勢は作られました。

初めてそこで話を始めていきましょう、ということなのです。

 

これによって、今まで話を全く聞いてもらえない

「あ～その話はもういいもういい」というような

門前払いされる確率が下がるどころか、

あなたの話に興味を持って聞いてもらえる確率がグンと上がります。

是非自分の商材にあてはめてトークを作ってみてください。

 

そしてこういったトークですよね。

そしてトークを作るためには人の心理学です。

やはりこれを学ぶ必要があるのです。

ただ、これを学ばないまま、なんとなく自分の感覚で

営業をやってしまっている人がたくさんいらっしゃるのです。

 

ですから、チャンスです。

しっかりと学んでください。

 

そういえばそういう勉強はしてこなかったなと思われた方、

是非我々即決営業のセミナーにご参加ください。

私のセミナーは実はこういう営業に関する

心理学や脳科学を学んでもらったうえで、

具体的なトークを手にしてもらうのです。

 

ですから、みなさんとにかく売れるようになりましたと

めちゃくちゃ喜んでくれています。

是非ご参加ください。

私は大阪で待っています。

 

また、こういったご時世なのでＷＥＢでもやっております。

全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

以上をまとめますと、

興味をもってもらうには、

 

①名前を呼びましょう。

まずは注意を作りましょう。

 

②イメージを覆しましょう。

弱みを売りにしてください。

 

③ギャップです。

相手にギャップを伝えてどういうこと？と、

興味を持ってもらったうえで話を始めましょう、ということでした。

 

新規開拓はこうゆう形でどこでもいつでもできます。

 

営業は結局心理学です。

答えがはっきりある世界です。

是非これからも頑張りましょう。

 

 

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