『営業マンは「お願い」するな！』から学ぶ営業を即決させる5つの極意　Part3

営業したら、その日その場で契約成立！　そんな「即決営業」を成功させるのに必要なのは、たった少しの極意と、それを実践する行動力だけです。

今回は、『営業マンは「お願い」するな！』でおなじみの加賀田晃氏が実践する、営業を即決させるための極意3つめについて、ご紹介します。

商品説明は絶対に急がない！

営業の中でも重要な「商品説明」。買ってもらいたいという気持ちが強すぎるあまり、商品説明で熱が入り過ぎてしまったということはありませんか？　相手が興味を持つ商品説明には必ず、コツがあります！　商品説明は急がず焦らず、適格に行っていきましょう。

では、具体的に急がない商品説明のコツとは、どのようなものなのでしょうか？

商品説明の前に約束を取り付けよう

「気に入らなかったら断っていただいて結構ですが、気に入ったら、エイヤッと思いきってください」というふうに、最初に約束を取り付けましょう。

ここで、「気に入らなければ断れる」という選択肢を相手に提示することがポイントです。

「買わされるかもしれない」と戦々恐々した状態の相手に商品説明をしても、その説明が響くことはありません。むしろ、相手を余計に委縮させてしまうでしょう。
相手に安心してもらうことで、より良い商品説明ができるようになるのです。

説明は短く！　売れない営業の説明は長い

商品のスペックをだらだらと説明しているだけでは、即決営業には結びつきません。商品のスペックは確かに重要ですが、買う側にとって重要なのは「その商品で何ができるか」ということです。
相手が今困っていること、あったらいいなと思うことが商品で解決できることを、わかりやすく伝えるようにしましょう。
ノートを使って、図や計算式でわかりやすく説明すれば、相手も納得しやすくなります。