飛び込み営業はインターホンを突破しなければ始まりません。
ですが、インターホン越しに断られてしまうケースに
悩む人も多いでしょう。今回はインターホン突破率が上がる
飛び込み営業の極意をお伝えします。
インターホン突破率が上がる飛び込み営業の極意とは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの立見です。
日々の営業活動、お疲れ様です！
頑張って何百件と飛び込みを訪問してもピンポンしてもインターホン越しに、
「今は間に合ってます」
「うちは大丈夫です」と言われ断れ続け、
「俺って毎日毎日なにしてんやろう」
と、途方にくれたご経験はございませんか？
今回は、日々飛び込み訪問を頑張っているのに
中々成果に結びつかない営業マンの方に向けて
「飛び込み訪問の極意3選」をご紹介します。
今回ご紹介する「飛び込み訪問の極意3選」を使えば
飛び込み営業の素晴らしさに気付くことができます。
そして、飛び込み訪問で頑張っているあなたの助けになるはずなので、
是非、この機会に習得しましょう！
私も営業を10年やってきて、飛び込み訪問もたくさんやってきました。
1日で何百件と飛び込みをしてきましたし、
年間通すと1万件以上は飛び込み営業をしてきました。
ときには「営業はもうくるな！」と塩をまかれた経験もあります。
ときには、飛び込み営業の必要性が感じられず、心が折れそうになる日もありました。
しかし、その厳しい飛び込み営業に耐えて、
自分を信じて契約をして頂くお客様が増えるたびに
飛び込み営業も素晴らしい営業手法だと感じ、
いつの間にか飛び込みが大好きになっていました。
あなたは、何のために飛び込み営業をするのでしょうか？
あなたの商品の説明をするためでしょうか？
飛びこみ営業の目的は、あなたを信用し契約してくれる
「未来のお客様」に出会うためです。
諦め続けなければ、素晴らしいお客様に出会えます！
諦めそうになった時こそ、飛び込み訪問の回数を増やしましょう！
きっと、その姿勢があなたの成果につながるはずです！
では、ここから具体的に「飛び込み営業の極意3選」をご紹介します。
飛び込み営業の極意①具体的ではなく抽象的に話す
飛び込み営業の極意1つ目は、
『「具体的」ではなく「抽象的」に話す』です。
実はインターホン時に話す際に「具体的」に話せば話すほど、
あなたのインターホンの突破率は下がっていきます。
では、分かりやすくするために、実際の営業現場で考えてみましょう。
例えば、あなたがリフォームの営業マンで飛び込みをするとしましょう。
あなたはピンポンを押して第一声に、
「初めまして、〇〇会社の〇〇と申します。
このエリアを担当することになりました。」
「お家のリフォームの件でお伺いしたいことがありますので
玄関先までいいでしょうか？」
このフレーズを聞いたお客様は聞いた瞬間に、
「リフォームの売り込みかい！」と悟り、
「もうけっこうです！」と一蹴されるのがオチでしょう。
飛び込み営業は一言目が最も肝心なのです。
そのことが分からずに数をこなしたとしても、成果は一向に挙がりません。
一言目で『商品を売りにきた営業マン』と思われた瞬間、
もう絶対に玄関からは出て来てくれません。
飛び込み訪問の第一声は、飛び込み営業の運命を握ります。
何百件、回っても成果が出ない飛び込み営業の第一声は先程の通りこんな感じです。
「リフォームの件でお伺いしたいことがありますので玄関先までいいでしょうか？」
これでは、聞いた瞬間にリフォームの売り込みだと察知されます。
あなたもおそらくリフォームの売り込みや、
保険の売り込みだと分かった瞬間に、インターホンを切ると思います。
ここで重要なのは「具体的」な話を「抽象的」にすることです。
まず玄関に出てもらってお客様に出てきてくれなければ、
飛び込み営業は始まらないのでここではあえて「抽象的」に話すのです。
先程の例だとこんな感じです。
「初めまして、〇〇会社の〇〇と申します。」
「このエリアを担当することになりました。」
「〇〇様が安心して暮らせるようにお家のサポートをしています。
お伝えしたことがございますので玄関先までいいでしょうか？」
こんな感じで「リフォーム」を「お家のサポート」と抽象的にするのです。
これを聞いたお客様は「お家のサポートってなに？」となり、
出て来てくれる可能性がでてきます。
・求人広告の営業だと「人材採用のお手伝い」
・保険の営業だと「人生設計のサポート」などです。
真面目な人は要件をはっきり伝えずに、
玄関先まで来てもらうのに抵抗を感じるかも知れません。
ですが、真面目でも売れなければ意味がありません。
まず、お客様に会ってもらえなければ、契約に繋がることは絶対にないということです。
なので、ここはあえて一言でハッキリ分かる、
「具体的」な話でなく「抽象的」に話すことを心がけてください。
飛び込み営業では、初対面の人に対して、
「いきなり扱ってる商材を伝える」と「また来たよ！」と
思われてしまっては、そこで営業は終わりです。
だからこそ飛び込み営業では、
一言目でどうやったら玄関先まででてもらえるか？に
100％の力を注ぎ込むべきなのです。
ここをより抽象的で興味をそそるワードにすれば、
あなたの玄関突破率が格段にアップすること間違いなしです！
飛び込み営業の極意②雑談に全力を注ぐ
飛び込み営業の極意2つ目は、『「雑談」に全力を注ぐ！』です。
なんとか玄関先前に出てきてくれた！
そして、そこからさらに成果をあげる方法は、
断ろうと思って出てきたお客様が、ついつい話を聞いちゃった！
というシチュエーションに持っていくことが大切です。
そのためには雑談が下手では、話を聞こうとは思いません。
つまり、飛び込み営業は雑談が命です。
やっとの思いで出て来てくれたお客様に対して、
いきなり、挨拶もつかの間「うちの商品は〇〇で～」と、
いきなりパンフレットを見せてプレゼンをしちゃっていませんか？
それでは、「いきなり商品のプレゼンかい！」と思われて断られるのがオチです。
まずは、あなた自身を気に入ってもらえるように
飛び込み営業では、雑談に全力を注ぎ込むべきなのです。
ここでは常にアンテナを張って目に入ってきたのもすべてを
雑談のネタに変えていこうという姿勢が大切です！
例えば、玄関先の庭を見て、
「素敵なガーデニングですね！素敵で思わず見とれちゃいました！」とか、
または、玄関で見つけた絵を見て、
「この絵めちゃくちゃ目を惹かれますね！」
など、まずは目に入ってきたものすべてを、雑談のネタに変えていきます。
そして、ここで大切なポイントがあります。
警戒心を解くにはまず、あなたから心を開いて、
お客様に最大限の興味を持って話すことです。
自分から心を開いて興味を持たなければ
お客様から興味を持ってくれることなんてありません。
なぜなら、最初に商品を売るのではなく、
飛び込み営業では自分自身を売らなければならないからです。
しっかり、まずは自分が心を開いて全力で雑談に注いでいきましょう！
飛び込み営業の極意③質問を多めにする
飛び込み営業の極意3つ目は『質問を多めにする』です。
飛び込み訪問時は、質問をすることで会話が弾みます。
こちらから急に飛び込んで話を聞いてもらっているので、
こちらが話そう話そうとなるのは分かりますが、
雑談が盛り上がるのは、たいていお客様のお話しがメインのときです。
お客様の話を聞いたり、会話のネタを引き出したり、
こちらが聞き手として盛り上げていかなければなりません。
例えば、先ほどの例だと、
「素敵なガーデニングですね！素敵で思わず見とれちゃいました！」
「どこかの業者さんに任せたりされてるんですか？」
ここでお客様が自分で丹念に手入れしているガーデニングだったら、
気分もきっといいでしょうし、ガーデニングについてのこだわりなどを話してくれます。
また、
「この絵めちゃくちゃ目を惹かれますね！」
「私も絵画に興味があって、美術館とか行くんですけど、〇〇さんも行くんですか？」
こんな感じです。
質問に答えて頂いたら、そこに関してまたまた質問を重ねていく感じです。
絵画に興味があったら、きっとお客様も心を開いて
徐々にお客様のテンションが上がっていくこと間違いなしです。
目に入ったものを雑談にネタに取り上げて、
お客様との距離を縮めるのはすごく効果的です。
雑談とはすごく簡単で、あなたが今持っている
情報や知識をフルに使って質問するだけです。
目に入るものすべてに興味を持って質問してみましょう。
雑談に取り上げるポイントは、
・ペットは飼っているのか？
・玄関の置物はどんなものか？
・お客様の身に付けているものはどんなものか？
・家は新しいのか？
・庭の手入れはしているのか？
つまりお客様が「どんな価値観を持って生活しているのか」に注目すべきです。
とにかく目につくもの全てを話題に変えていこうと思って、
飛び込み営業をすることで、雑談のスペシャリストになっていきます。
雑談のスペシャリストになれば、きっとあなたの成約率も大幅にあがり、
お客様からもきっと信頼してもらえるようになるはずです。
飛び込み訪問が得意になれば、コミュニケーション能力は
そのあたりの営業マンの何倍も力がつくし、
商談もきっとスムーズに成約まで持っていけるようになっていきます。
飛び込み営業をすることで、営業のスペシャリストになれます。
ぜひ、今飛び込み訪問を頑張っている営業マンも、
これから飛び込み営業をはじめる営業マンも
お客様の心をくすぐるような質問をして、
素敵な雑談をお客様と繰り広げてくださいね。
それでは、今回のまとめです。
今回は「飛び込み営業の極意3選」について解説しました。
1つ目は『「具体的」ではなく「抽象的」に話す』
2つ目は『「雑談」に全力を注ぐ！』
3つ目『質問を多めにする』です。
飛び込み営業にもちゃんとテクニックがあります。
例えば、家にいきなり営業が押しかけてきて、
数分から数十分に渡って一方的に商品のプレゼンをされて、
それで「よし！それ買おう！」と思う人はいないでしょう。
私も飛び込み営業時代は、かなり雑談をしていましたし、
お客様に質問ばかりしていました。
最初はお客様が遠慮をしていたり、警戒していることもあり、
その状態で、商談を進めてもなかなか上手くいきません。
それは、お客様と営業の関係が構築できておらず、
お客様が聞く姿勢になっていないからです。
また、営業の話をすんなりと聞いてもらえるために、
場の作り方というのは、非常に大切です。
私は飛び込みが始まったら、お客様が興味を持ちそうな話しをしたり、
お客様に喋ってもらったりして、場の空気を温めてから商談をスタートします。
おしゃべりで、無駄な会話、私語のように捉える人もいますが、
決してそうではありません。
スムーズに商談を進めるために、場を温めるのは必要なスキルです。
現在、コンサルタントとしてたくさんの方の営業とお話をしていますが、
営業でトップクラスの方は皆さん話題が豊富で、
旬の話題を必ず取り入れたりしていました。
できる営業マンは、常に話題の引き出しが多く、場を和ませるのが上手です。
営業マンのみなさんも、普段からお客様は何に興味があるのか？に
アンテナを立てておく必要があります。
ぜひ、今日お話ししたことを日頃から意識して、
飛び込み訪問を極めて飛び込み訪問のスペシャリストになりましょう！
我々株式会社即決営業では、様々な形で営業マンの方にお力添えをしております。
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