即決コラム

【売れる営業マンは絶対にしない】売れない営業がしているトーク3選

売れない営業マンがしてしまうトークというものがあります。

どのようなものでしょうか?

トークにおいてニーズ喚起がとても重要なのですが

皆さんはできているでしょうか?

今回はニーズ喚起トークについて、きっかけを作るフレーズなど

お伝えしていきます。

売れない営業がしているトークとは

即決営業の栄本です。

今回の記事は老後2000万問題を題材にした、

ニーズ喚起トークについてお伝えします。

 

ニーズ喚起が十分できていないと、人は100%商品を買いません。

投資用マンション、保険、投資信託、その他金融商品を販売している方、

ご参考にされてください。

 

きっかけを作るフレーズとは

 

まず、きっかけを作るフレーズはこんな感じです。

 

人生における3大支出って何だと思われますか?

①住宅購入

②子供の学費準備(大学、専門学校入学)

③老後の生活資金 

この3つが上がってきます。

 

この3つの中で、金融機関にお世話になれるもの、

つまり、借り入れで対応できるのは、住宅購入や教育資金です。

残念ながら、老後、生活していく為のお金は借り入れするわけにはいきません。

老後の生活資金の確保は自分で努力、自助努力で、準備していかなければ、

老後貧乏、老後破綻が待っているわけなのです。

 

既に他界した母親から学んだのは、

年金だけではやはり、ゆとりのある老後生活が送れないという事でした。

 

父親が亡くなったあと、年金だけでは生活ができず、貯蓄も底が見えて来たときに、

不安、不安と口癖のように言っていた事が記憶に残っています。

 

今や、人生100年時代。

60歳の定年退職で考えると老後40年時代と言われている現状です。

以前から言われていたのは、老後2000万円問題です。

では、2000万円を貯めるのには一体何年かかるのか、電卓を叩いてみましょう。

 

老後の生活資金2000万円を貯めるのには何年かかるのか?

 

現実的な金額をイメージして計算してみます。

毎月20000円貯蓄できたとして、年間24万、2000万÷24万=83.3年。 

1円も引き出さず頑張って貯めたとして、約83年かかってしまうという事なのです。

これはどうでしょう。

 

現在、30歳の方で、83年かかると113歳になってしまうので、非現実的な話です。

では、この2000万円で何年生活していけるかを単純計算してみます。

 

毎月の老後の生活費、夫婦ふたりで平均27万、

ゆとりのある生活で平均36万と言われています。

単純に27万円で試算すると年間324万。

2000万を324万で割ると6.1年、約6年で使い切るという結果になってしまいます。 

 

公的年金の受給額や、支給開始年齢の関係もありますが、

頑張って2000万を貯蓄できたとしても、その貯蓄だけで、

老後をのりきっていくことは現実的ではないということ、

つまり貯蓄以外の自助努力が必要という結論に至るわけです。

 

ここまでで、お客様がニーズをしっかりイメージできるように工夫をする事が重要です。

お客様がイメージしやすいように、絵を書いて筆談するのもおすすめです。

 

ここで、注意するのは、誘導尋問とマシンガントークです。

この話をすると、とにかくセールスポイントをマシンガントークしたり、

相手の感情までも、営業さんがペラペラ話しまくるというパターンです。

これでは、押し売りになってしまうので気をつけてください。

 

では、どんな自助努力をすればいいのか。

 

〇〇の仕組みを使って手堅く備えていくやり方です。

 

と、こんな感じです。

 

この続きは皆様の商材のお話に繋げてください。

勝負は前半戦です。

どのようにニーズを作ったのか、前半戦の商談ストーリーで勝負は決まります。

「それ、必要!何かやらなければ!」という思いにさせてから、

プレゼンテーションに入るようにされて下さい。

 

必ず、成約率は上がります。

ご参考にされてください。

 

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