営業をしているとお客様から価格交渉されることもあるでしょう。
そこでお客様からの価格交渉を有利に進める、
価格交渉に持ち込ませないための魔法の言葉がありますので
今回はその言葉についてお伝えします。
価格交渉を有利に進める魔法の言葉とは
こんにちは! 株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
今回は価格交渉を有利に進める魔法の言葉についてお伝えします。
あなたは商談でお客様から値引きを要求されて困った経験はありませんか？
契約を断られるぐらいなら…と、値引きに応じてしまう方もいらっしゃるでしょう。
ただ、営業として、安易な値引きをしてしまうのは絶対にNGです。
ですので、営業はそもそもお客様に「安くして」と言わせないというのが大切です。
価格交渉自体に持っていかせないということです。
ですが、そんなことを言われても人はいったいどうすればいいの？
TO COMPLY だと思うでしょう。
実はそれはお客様への価格の伝え方で変えることができます。
今回は、その方法をしっかりと説明していきますので
価格交渉をされるのが怖いという営業さんはぜひご覧ください。
本題に入る前に、まずはなぜお客様が値引きを希望するのか？について考えてみましょう。
値引きを希望するお客様のタイプとは
値引きを希望するお客様は おおよそ3つのタイプに分けられます。
1つ目は「なんとなく言ってみた」 というタイプ。
ダメ元で値引きをお願いしているパターンです。
皆さんも物を買う側としてやったことが あるかもしれません。
このタイプのポイントは、本当に商品が高いと思っているわけではないということ。
さらに、商品の魅力も十分に理解してくださっている場合が多いです。
「買いたいな…」と思うからこそ、
「安くならないか聞いてみよう」 と思っているのです。
ですので、上手に誘導すれば正規の価格でも購入していただける可能性が高いタイプです。
2つ目のタイプは
「費用対効果に疑問が残っている」というタイプ。
十分な予算はあるものの、商品に価格ほどの価値を感じられていないパターンです。
これは、営業自身の説明不足に問題があります。
値引きをせずに購入してもらうには、
お客様が納得できるような 説明をすることが大切です。
最後の3つ目のタイプは「本当に予算がない」タイプ。
商品に魅力を感じているものの、どうしても予算が足りない。
なんとかなりませんか？と思っているパターンです。
この場合は、値引き以外の解決方法がありませんので、
値引きを検討してもいいと言えるでしょう。
こうして分類して分かることは、
多くのお客様は値引きしなくても購入してくれる可能性があるということです。
しっかりと「商品の価値」を見て判断しようとしている、ということです。
ところが、一旦価格交渉が始まってしまうと、
どうしてもお客様は価格を安くするということに気持ちが向いてしまいます。
話の目的が「商品の価値を知ること」ではなく、
「価格を下げること」になってしまうのが価格交渉の危険な部分です。
先ほど、値引きをしないためには、
価格交渉自体を避けることが大切だと言いましたが、
その理由がまさにこれなのです。
価格交渉に持ち込ませずに価格の提案をする方法
では、一体どうすれば価格交渉に持ち込ませずにうまく価格をご提案できるのか。
その答えは「IH提案法」です。
「もし」とか「仮に」という前置きをつけ、価格をご提案してみるという方法です。
例えばこんな感じです。
「仮に、仮にですよ。 もし導入するとして、このぐらいの価格だったら
決断できますか？ご契約していただけますかね？ いかがでしょうか？」
仮に、という前置きがついているので お客様側にとっても
心理的なハードルが グンと下がります。
「まぁそのぐらいなら大丈夫かな…」だったり「ちょっと高いかな…」など、
駆け引きなしの本音の答えが返ってきやすいのです。
もし「大丈夫」と言われたら、あとは営業が背中を押すだけです。
しっかりと契約に向けて話を進めていきましょう。
逆に「高いかな」と言われたらどうすればいいのか。
その時は「そうですよね。ちょっと高いですよね。
一応伺ってみて良かったです」と言って一旦撤回してください。
「仮に」と言っているので、この流れはお互いに何も違和感はありません。
そうした上で改めてお客様の気持ちを「商品の価値」に向けていきます。
いかに商品が価格に見合った価値があるか、
つまり「費用対効果」の話に持っていくのです。
価格交渉が始まってしまうと、費用対効果をアピールしても
どうしても押し売り感が出てしまいます。
しかし、この場合では 価格の話は一旦終わらせていますので、
スムーズに商品の価値の話に論点を戻せるという効果があります。
「提案法」はとても便利なテクニックですので、ぜひ活用してみてください。
いかがでしたでしょうか?
今回は 価格交渉を有利に進める 魔法の言葉をお伝えしました。
価格をお伝えする時は「もし」「仮に」という言葉を使って一旦探りを入れる。
価格交渉には絶対に持ち込ませない！これが重要です。
安易な値引きは その場しのぎにはなるかもしれませんが、デメリットが大きいものです。
利益が下がるどころか、値引きしたという前例を作ることで
今後も商談をするたびに値引きをしなければいけなくなってしまいます。
さらに、正規料金で購入していただいたお客様からの信用すら失いかねません。
今回お伝えしたテクニックを活用して値引き知らずの営業を目指していきましょう！
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