一流のアポトークとは？

一流のアポトークとは

株式会社即決営業の乾です。

今回の記事は一流のアポトークについてお伝えします。

 

まず結論から分かっていてほしいことが、

一流のアポトークって何？という話なのですが、

これは確度や感度って言いますが、

この確度や感度が高いアポ、これが取れるのが

一流のアポトークだと言い切らせていただきます。

 

それはなぜかということなのですが、

アポを取る目的は何？というと、

私はたった1つだと思っています。

 

契約をもらうためなのです。

話を聞いてもらうことが目的だとは一切思っておりません。

営業さんの目的はすべて1つ、

契約を頂くことだと思っています。

 

例えば、アポが取れることは評価の1つだと思いますが、

結局は契約にならなかったら意味がないと思っています。

なぜなら、私は18歳からずっとフルコミッションで仕事をしてきたのですが、

フルコミというのは本当の結果主義なのです。

もう間は何も評価されません。

 

いくらアポをたくさん取っても、

お客さんといくら仲良くなっても、

一円も報酬は発生しないのです。

 

そこで、報酬が発生する、いわゆる給料が発生するのは、

もう契約、この一点しかないのです。

すべては契約のために、これがもう絶対なのです。

今もそうで、契約が取れなかったら営業をしている意味がないと思っています。

ですから、今はKPIとか重要視されているのも知っています。

 

ただ、フルコミの人間からいうと、

どれだけアポが取れようが関係ないのです。

契約が取れなかったら意味がないのです。

 

ですから、言い方は悪いですが、こちらからアポを取っていて、

かなり言い方は悪いですが、しょうもないアポを取っても意味はないのです。

 

しょうもないアポ取り①挨拶で回ってるので会わせてください

 

しょうもないアポのまず1つ目なのですが、

このアポを取っていたら反省をしてください。

 

「とりあえず挨拶で回ってるので会わせてください」ですね。

 

挨拶とは何だ？という感じです。

 

「電話をして、この地域を新しく担当することになりましたので

まずは挨拶で皆様にお伺いしてますので一度お時間ください。

火曜日か水曜日だったらどちらかご都合よろしいですか？」

 

これです。

 

もう、しょうもないアポの代表例でしょう。

営業としては三流です。

 

お客さんからすると、どうせ営業だろうという感じです。

もう一番契約から遠いアポです。

とにかく、会うことを目的にしているのでしょう。

そして、会ったら何とかなるという感じです。

 

これは実際にそういう風に、まず挨拶で取りましょうと教えている営業本などもありますし、

私も日本中のセミナーに出てきて、まず会うことを目的に

アポを取りましょうという人もいらっしゃいます。

 

「私はこれでアポを取っていました～」という方です。

これはなぜ挨拶のアポを取って、その人が営業うまくいっていたのか。

これには、はっきりと言って共通項があります。

もうこれだから、この人たちは挨拶アポでも売り上げが上がるという人です。

 

これというのは「会社の力」です。

もう9割近くは会社に力があるのです。

ですから、挨拶でアポを取っていいし、挨拶で取っても決まるのです。

 

会社のネームバリューがあったら、

 

「こちらの地域を新しく担当することになりました。

ですからご挨拶させてください」

 

と言われたら、相手は中小企業でしょう。

そこで、超一流企業の名前を言われるわけです。

普通はちょっと無下な対応はできません。

なぜなら、超有名企業なのですから、

もしかしたらいつかお世話になる可能性があるわけです。

 

そんなCMでもやっているような有名企業から「御社の担当になります」と言われたら、

少しでも権威に弱い人だったら、気分も良くなって

「まあ話だけでも聞いてやるか」となるでしょう。

うらやましいですよね。

ですから、なんとなく挨拶だけでもと言われたら、

一応名刺交換くらいしておくか、となりますね。

 

なので、とりあえず挨拶をさせてくださいというアポトークは、

会社の力で取れていると思っておいてください。

多くの営業さんはそうではないはずです。

相手が聞いたこともない会社で働いてる方がほとんどなはずです。

 

そんな会社の人が、

「担当になりました。まずは挨拶でお伺いさせてください。」と言ったところで、

まずはアポは取れないですし、うまくいかないです。

ですから、自分の会社がもしラッキーにも会社の力があるなら挨拶でOKです。

ただ、そうでないのであれば、この挨拶で取るアポはやめましょう。

 

しょうもないアポ取り②話を聞いて下さい

 

そして、続いてダメなアポの取り方ですが、

2つ目は「話を聞いて下さい！」です。

これもダメです。

 

確度の弱い、感度の弱いアポになります。

そもそもアポが取れないです。

 

要するに、

 

「〇〇という会社です。お世話になります。

こういうことやってます。

〇〇さまのお力になる自信あるので

まずは話を聞いてください！

火曜日か水曜日だとどちらがご都合よろしいですか？」

 

という、このような感じのアポトークです。

おそらくこれが多いのではないでしょうか。

 

私も年間100人近くの方のコンサルで実際のアポトークを聞かせてもらいます。

個人営業も法人営業も一番多いアポトークです。

 

「こういう会社でこういうことやってるんです。

詳しく聞いてください！」

 

ですが、これの何がダメかなのです。

これは、顧客満足型のアポです。

 

何かといいますと、少し強みとか、メリットを伝えて、

興味を持ってもらおうとしているのが狙いでしょう。

そこで、興味を持ったらそれをフックに、

詳しくは直接会って喋らせて、という感じです。

 

少し頭を使って読んでください。

興味を持ってもらうのは大事ですが、

自社のメリットを少し伝えたり、強みを伝えたり、

他社との違いを伝えたり、こんな新しいことをしているのですだったり、

全てこちらの強みやメリットで興味を持ってもらおうとしているやり方です。

 

これを「顧客満足型アポ」と言います。

これがなぜダメなのか、答えをお伝えしましょう。

それは、満足しちゃっているのです。

 

もう情報を少しでも出しただけで、

「あ～そうゆう会社か」だったり「あ～そうゆう情報か」と、

完全に少し喋って、もうその先が想像できて、満足してしまっているのです。

そして、満足をしたら、もう人はその後はいりません。

 

営業さんの狙いとして、少しだけ小出しにし、

フックにしてひっかけようとしているのだと思いますが、

実は、相手はもう満足しはじめてしまっているのです。

ですから「まあ別に詳しくはええわ」となります。

 

また「聞いたことあるしええわ」ともなります。

なんだったら知っているし、という感じです。

 

ただ、こんなアポトークでもアポが取れる場合があります。

これは何か？

 

かなり新しい商品で、あまり世に知られていない商品を扱っていたら、

このアポトークでも取れます。

 

どういうことかというと、

 

もう本当に「相手がなにそれ？」となった場合です。

これは、興味が湧きます。

「えっどうゆうこと？」「何それ？」となるような、

世にあまり知られていない商品やサービスなので、

詳しく知りたいという、単純な好奇心が湧くので、このトークでいいのです。

 

ただ正直なところですが、

聞いたことない！なんていう商品を扱っている営業さんの方が

絶対に少ないでしょう。

99％はもう世に知られている、大体みんなが知っている

商品を扱っている営業さんがほとんどです。

 

会社名は知らなくても、

「こういった商品を扱ってまして～」と言われた時点で、

「あ～もう知っているから結構です」

「聞いたことあるんでウチにはいりません」と言われて終わりです。

ですから、まずアポは取れません。

 

これを伝えている営業本や、営業セミナーの講師の方もいるのは事実です。

そこで、この人たちはそれでもアポを取っていたというわけです。

この答えは、まだ情報が少ない時代に営業をしていた方々です。

 

この4～5年は、とにかく時代が変わりました。

それは、自分で携帯などで調べる時代になったのです。

情報がアンテナを張っていなくても入ってくる時代なのです。

 

ただ、昔は違いました。

そこまで情報が回らない時代だったので、少し小出しにしたら、

 

「えっなにそれ？聞いたことない、

あ～じゃあ詳しく聞かせてよ。」

 

となって、アポが取れていた時代なのです。

いい時代ですよね。

営業力を真剣に考えなくても、

営業力をあげようとしなくても売れた時代です。

 

私はこの時代にも、もちろん営業をしていますから、

この時代は「数が大事時代」と呼んでいます。

「とにかく数だ～」「量が質を量がする～」という

営業マネージャーは、この時代を生きた人が多いです。

 

もう時代が変わっています。

気づかずにそれを教えてしまっている上司からは、

学ぶことは何もないでしょう。

 

時代で売れて時代で昇進をしただけで、

本当の営業力はついていない残念なマネージャーです。

 

ここまでを簡単にまとめますと、

挨拶で取れているのなら、それは会社の力です。

情報を小出しにしてアポが取れているなら、それは商品や時代の力です。

ただ、多くの営業さんはこの2つに当てはまらないはずです。

では、一流のアポトークとはどのようなものでしょう。

 

今の時代で売れるための一流のアポトークとは

 

一流のアポトークとは、どのようなものなのかをお伝えしていきます。

それは「ビフォーアフターアポ」です。

このビフォーアフターしか喋らない。

これを徹底することが、いわゆる良質なアポ、

我々営業がとるべき、契約が決まるアポなのです。

 

どういうことかというと、

アポのトークのスタンスはまず、

 

「Aという会社があるんですが

その会社が実はあることを導入して

こんな結果を手に入れたんです！」

 

だったり、

 

「先日こうゆう個人のお客様がいらっしゃってこうゆう悩みを抱えられてました。

その方がなんと１か月後こんなことになってめちゃくちゃ喜んでいただいてるんです！」

 

と、こういう人や会社があった。

それがなんと、あることをしてこうなりました！

 

というような、ビフォーアフターでアポを取りましょうということです。

そこで、間は絶対に喋ってはダメですということなのです。

このビフォーアフターで興味を持ってもらえると、

ほぼ確実にアポになりますし、いいアポになります。

いわゆる契約が決まるアポになります。

 

そして、今でも私が忘れもしない衝撃的だったCMがあります。

これぞビフォーアフターと言われて、おそらく思いつくCMがあると思います。

 

これはそうです。

ライザップなのです。

もう一度見て衝撃でしたね。

 

なんて完璧なCMなんだと思いました。

そのころから心理学や脳科学は勉強し続けていたので、

何をどうしたら人はものを買うのか、興味を持つのかは、

徹底的に勉強していた自信があります。

そんな中で1番でしたし、もうダントツです。

 

皆さんもあのライザップのCMを見て興味を持った方、

もしくは行ってみたいなと思った方は非常に多いでしょう。

 

理由は簡単ですが、間が一切ないのです。

ただひたすらビフォーアフターだけなのです。

太っている人がライザップに通ったら、結果こうなったよ、なのです。

 

間がないことから興味が湧くのです。

普通のCMとは違います。

 

こういうジムです！

専属のトレーナーがつきます！

食事管理までしてくれる！

だからあなたはやせるんです！

 

と、間ですよね。

 

先ほどの話ですが、自社の強みやメリットなどを伝えて

興味を持ってもらおうとするのです。

これがダメでした。

 

なぜなら、もう満足しちゃうからです。

いわゆる答えを少しでも知ってしまったら、

脳科学的にもう満足が始まってしまうのです。

ですから、わざわざ詳しく知りたいとはならないのです。

 

なので、その間を一切排除していて、

こういう人がこうなったよ、とビフォーアフターだけ伝えている。

これはもう完璧です。

 

なぜなら、人は最初と最後しか教えてもらえなかったら、

間が気になるようになっています。

 

なんでなん？

どうやったん？

自分も知りたいしそうなりたい！

 

と、埋めようとするのが人であり、

これは人というより、脳の作りです。

脳は間が空いてたら、それを埋めようとする修正力があるのです。

 

ですから、携帯をぼーっと見ていて、

何かクイズが出てきて、答えはクリックしたら出ますと言われたら、

なんだかクリックしてしまうのは、そういった理由です。

埋めようとするからなのです。

 

ですから、一流のアポトークは、

とにかく、ビフォーアフターを喋る、

そして、間は喋らない。

これができている人がどんな商材であろうと、

どんな時代でもアポが取れる人です。

 

素晴らしいですね。

 

ですから、皆様のテレアポのトークも変えましょう。

 

「こういう会社で、こういうことをやっていて、

こういうメリットがありますよ〜詳しくきいてください！」

 

ではないです。

 

「実は今日お電話させていただいたのが、

他社さんの実例でこうゆうことがあったとゆうことをお伝えしております。

実はAとゆう会社さんがあって集客で苦労されてたんですね。

そのA社さんが実は我々のあるサービスを利用されて結果

こうゆう結果が出て非常に喜んでいただいてるんですね。

でそのサービスが何かをお伝えさせていただきたいんですね。」

 

と、まずはこういうトークにしてください。

 

そしてこの後ですが、このあとがポイントです。

 

「そしてこのサービスなんですが

はっきり申し上げますと

あうあわないがはっきりあるんですね。

こうゆう会社さんであれば間違いなくいい結果が出ます。

ただそれにあまり当てはまらなかったらあまり結果は出ません。

そこで私も御社のことは存じておりましてご連絡させていただいてるんですが

ちょっと合うかどうかは詳しく聞かせてもらって判断できるんですね。

ですから一度御社の状況など詳しく一度聞かせてください。」

 

と、こういうアポトークが完璧です。

 

分かりましたかね？

 

「その間を詳しく話させてください！」ではないのです。

 

「この間が合うかどうかわからないので

詳しく御社のこと聞かせてください！」

 

もしくは個人向けの営業なら、

 

「あなたのことを詳しくは知らないので」聞かせてください

 

と、こういう形でアポを取りましょう、ということです。

 

「聞いてください」と「聞かせてください」は、全然違うのが分かるでしょう。

 

前者はやはり営業です。

 

聞いてください

私の話を聞いてください！

 

これでは、やはり営業感がかなり出てしまいます。

 

そうではなく、

 

「あなたに合うかどうかわからないから、

あなたの話を聞かせてください。」

 

というアポは、現場でいっぱいヒアリングができるのです。

押し売り感もなくなります。

 

これが聞いてくださいではなく、

聞かせてくださいのアポトークということでした。

 

ライザップもそうです。

どのように痩せたのかは、詳しくはHPをチェックではないです。

あなたなら何キロ痩せるかをまずHPで無料診断！という形でCMは終わります。

 

という形で、まずはあなたに合うかどうかをカウンセリングしますね、という形です。

これは1番何が違うのか？

それは、主導権です。

 

聞いてくださいのアポの主導権はお客様です。

「まあ聞いてみようか」ですね。

それに対して「合うかどうか判断するために聞かせてください」という

アポは、主導権はこちらです。

 

営業が主導権を持ってアポに迎えるわけです。

そこで、もちろんヒアリングをしっかりとできます。

その上であなたもいけますって！言った上で、

プレゼンテーションができるので、主導権を握って営業ができるわけなのです。

契約が取れるアポというのはこういうことなのです。

 

皆様、ご理解いただけたでしょうか？

 

ご自身のアポの取り方を振り返ってください。

会うことを目的にしている挨拶で取っているのか、

詳しく聞いてください！という数で勝負するアポを取っているのか、

もしくは、あなたのこと詳しく聞かせてねという主導権を持ったアポ、

いわゆる契約が取れるアポを取っているのか。

 

全然違うのが分かるでしょう。

1年後、間違いなく成果ははっきりと出ていますね。

ぜひ皆様、契約が取れるビフォーアフターのトークをしっかり準備してくださいね！

 

そして、この話を聞いてアポトークが間違っていたなと思った方、

また、理屈は分かったけれど自分の商材だったら

どういうトークがいいのだろうと分からない方、

ぜひ我々即決営業のセミナーに参加してください

 

なぜなら、YouTubeやこの記事では伝えることができない

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