営業をしているとお客様から「なぜ良いのはわかったんだけど」と言われ
成約に至らなかったという経験はあるでしょう。
今回はこの原因をお伝えし、改善する方法をお伝えします。
なぜ「良いのはわかったんだけど」で終わるのか？
株式会社即決営業の乾です。
今回の記事はなぜ良いのはわかったんだけどで終わってしまうのか？
その理由を3選という形でお伝えします。
このセリフは営業されている方だったら、
よっぽどの方でない限り言われた経験はあると思います。
私も昔はかなり言われていました。
必死で商談を行って、
聞いてもらってどうでした？
「あ～良かったよ！」
お〜よし！と。
そして、なにかご質問ありますか？
「いや～特にないね」
費用的にはどうですか？
「まあ費用的にもこれくらいかなと思ってました」と。
よし完璧に決まるな！と。
ただ、その後にこのセリフなわけです。
「まあでも乾さん、良いのは分かったんですけどまた検討します」
と、こういう感じです。
もうこちらというか営業側からすると、
良いのは分かってる。
質問もない。
費用も想定内だと。
ほな買ってくれや！
という話なのですが、お客様は結局、考えますで終わってしまうわけなのです。
昔はなぜかはよく分かっていませんでした。
ただ、私も営業を始めて19年がたって、たくさん勉強を重ねて、
特に心理学的なとこを徹底的に勉強してきたからこそ、
この「良いのは分かったけど」で終わってしまう
成約にならない理由がはっきりと分かっています。
ですので、もし現場でこのセリフ言われたことあるという方、
是非勉強になりますので、最後まで読んでください。
理由は色々とあるとは思いますが、
一番の大きな理由を3つ、今回はご紹介させて頂きます。
ですので、自分がどれに当てはまってしまっているかも確認をして、修正してくださいね！
良いのは分かったけどで終わってしまう成約にならない理由①問題を聞けていない
1つ目は「問題を聞けていない」です。
もう、そもそもここです。
お客様から、今抱えている悩みや不平や不満、
もしくは他社でやっていての物足らない点など、
こういった、そもそもの商品を購買するきっかけとなるものです。
これを聞けていないというのが理由です。
営業の商談のフレーズでいうと、
ヒアリングの部分です。
ここでしっかりと問題を聞き出せていないと、
やはり契約には至りません。
なぜなら、私は常々この記事を通してお伝えしておりますが、
営業とは物売りではありません。
どこまでいっても問題解決業なのです。
何かお客様が問題を抱えている。
それを自社のサービスや商品を通して解決する。
問題解決業なのです。
ですから、そもそも問題がないのに
プレゼンをしたり、商品の説明をどれだけやっても
やはりそれは押し売りなのです。
押し売りだけは、される方はもちろん、するこちらも心がしんどいです。
営業を続けることすらしんどくなります。
ですので、まずはヒアリングで問題を聞き出しましょう。
ということなのです。
昔なのですが、私は訪問販売をしていて、
とにかく商品のアピールを延々と続けていたのです。
もう延々とで、ピンポンを押して玄関まで出てきてもらって、
ひたすら商品の良さを伝え続けるのです。
そして気に入ってくれた人が買ってくれるという感じでした。
これは売れる時もありますが、とにかく数をこなさないといけません。
要するに話を聞いてくれる人、押したら買ってくれる人です。
この人達といかに出会えるかだったのです。
ですから、18歳の時の私はとにかく数を回っていました。
最低でも1日150件はひたすらピンポンを押して、
聞いてくれる人、買ってくれる人を探していたのです。
よく頑張っていましたね。
ですが、会社の風土もそのような感じです。
とにかく数だと。
たしかに数は大事です。
ただ、これをやっていて気づいたことが、
何も営業力は身についていないんだなと、思ったのです。
もう体力勝負ですよね。
このままやっていても、自分の将来的に考えたら何も成長はしないと。
これはきついな、と気づいたのです。
ですから、このままではダメだとなり、
当時の話ですが、私は大阪に住んでいたのですが、
札幌の支店でとにかく売れているおじさんがいて、
この人に現場を見せてもらおうと思い、
頼み込んで2泊3日で仕事を休んで密着をさせてもらったのです。
もう3日もいりません。
そのおじさんと回って1時間で気づかされました。
「あっ、問題を聞き出すことなんやな」と、すぐに自分との違いに気づきました。
それまでは私もヒアリングはしていたのですが、
状況とかまたターゲットかどうかとか、これだけを聞いていたのです。
これではダメで、大事なことは問題を聞き出すことだったのです。
これをそのおじさんは上手にやるのです。
私が1日200件近くピンポンを押して取る契約に対して、
このおじさんは、ものの30件くらいで同じ契約数を取るのです。
そこで体得させて頂いてからは早かったです。
お困りごとを聞くと、こんなにも楽なんだと感動しました。
これは、今もこういった営業のコンサルをさせて頂いていて、
変わらず身に染みています。
たくさんの方のトークを聞いていると、
どうしても状況を聞いているだけで、
ヒアリングと言ってしまっている営業さんが実に多いです。
違います。
ヒアリングは「問題を聞き出すこと」なのです。
そうでないと、心理学的にどこまでいっても他人事なのです。
自分事としてお客様が捉えてくれていないので、
とりあえず聞いているだけ、なのです。
他人事なのでというより、他人事だからこそなのです。
「良いね〜」と言ってくれますし、質問も特にないのです。
普通は営業で物を買うとなったら、それなりの金額なので、
質問など、あるのが普通です。
ただ、質問がないのはとにかく他人事だからなのです。
ですから、自分事にさせないといけません。
自分事になれば、ようやく質問も来ますし、真剣に考えてくれるのです。
良い表情ばかりすることはありません。
厳しい目で見てきます。
実はそれが普通で、ヒアリングが上手くいっている証拠です。
是非、皆様もまずはヒアリングは状況を聞くのではなく、問題を聞き出す。
これを徹底してくださいね！
また具体的にどうしたらいいの？という方、
最後にお伝えしますので、もう少し待っておいてください！
良いのは分かったけどで終わってしまう成約にならない理由②訴求できてない
2つ目は「訴求できてない」です。
結局はここなのです。
「是非ご契約ください」
「良いと思ってるなら今決めてください」
「私に任せてください」
など、こちらの要求をきっちり訴求しきれていないケースなのです。
訴求しきれていない顧客に対して何をやってはいけないのか。
これはお伺いなのです。
「いかがですか？」とか「どうされますか？」など、このようなお伺いをしては
最終的に「良いのは分かったけど考えます」で終わります。
これはなぜか？
実は「いかがですか？」や「どうされますか？」など、お伺いをすると、
人を評論家にさせてしまうということなのです。
意見を述べさせるだけと言ってもいいでしょう。
これが厄介なのです。
まるでお客様をニュースのコメンテーターにさせてしまっているという感じです。
これはコメンテーターの方に対して、
批判や悪口などを言うわけでは全くないので、
ここを間違えて捉えないでくださいね。
ただ、テレビなどでニュースに流れて、
司会の方がコメンテーターの方に話を振るではないですか。
「いや～〇〇さん、今のニュースどうでした？」
とお伺いをして、すると、
あ～でもないこ～でもない、
「こうするべきだった」とか「これはまずいと思います」とか、
「もっと国がなんとかしてほしいと思いましたね」とか。
色々と鋭い意見から、中身のない意見までそれぞれです。
ただ結局のところ全て他人事なのです。
何かこのコメンテーターの方々がその場で提案をして、
それをテレビを通してすぐに実現に向かうとか、
こうなれば、まさにそのニュースを自分事として捉えてるでしょう。
なんだったらなんとかしようと実際に行動して素晴らしいですよね。
ただ、ほとんどが何も実際の行動を起こすことはないでしょう。
これはコメンテーターの方なので、
何か批評や意見を述べることが仕事なので、これでいいのです。
お伺いをされたらその意見を述べる。
これが当たり前です。
ただ、もう分かって頂けましたよね。
営業さんはお客様をコメンテーターにさせてはダメなのです。
批判や意見を述べさせて終わってはいけないのです。
絶対にダメなのです。
ですから、お伺いは絶対にダメなのです。
極論ですが、コメンテーターの方に、この問題を何とかしてください。
何をしてくれますか？すぐにそれをやってください、くらいに
深く切り込んでいくイメージなのです。
ですので、営業現場ではきちんと最後は訴求をしてください。
良いなと思っていただけたら是非ご契約ください。
是非私に任せてください。
とてもいいですからやってください。
というように訴求をしましょう。
この訴求によってようやくお客様に当事者意識が生まれます。
自分事になるのです。
それによって、現場のケリがつく可能性が一気に上がるのです。
頑張って勇気を出して訴求をしましょう。
何度も言いますが、お伺いはお客様をコメンテーターにさせてしまいます。
絶対にいけません。
あなたがやることは何度も言いますが、訴求です。
きちんと訴求をしましょう！
良いのは分かったけどで終わってしまう成約にならない理由③切り返しをしていない
3つ目は「切り返しをしていない」です。
これがかなり大事なのです。
契約率にも直結してしまっています。
要するに「考えます」と言われた後です。
ここで理由だけを聞いて帰ってはダメなのです。
ここで契約を頂くために、きちんと切り返しをすることなのです。
切り返しをして、最後にもう一度訴求をすることなのです。
「是非やってください」と。
この切り返しができていない方も非常に多いです。
理由が、考えますと言われたら、
「あ～もうこれは断り文句なだけで、この人はそもそも落ちてなかったな」と、
間違った解釈をしてしまっているのが原因なのです。
もうはっきりと間違った解釈とお伝えします。
「考えます」は断り文句ではありません。
契約に至る必要なプロセスなのです。
これは心理学的にもはっきりと答えが出ています。
どういうことかと言いますと、
人は欲しくなればなるほどモノを買うのではないのです。
欲しくなればなるほど、実は悩むのです。
これが心理学的な本質です。
何だか冷静に考えると、欲しかったら買ったらいいのにというだけなのですが、
実は人は欲しくなってもすぐに買わないのです。
悩んでから買うのです。
必ず悩むタイミングが来ると言ってもいいです。
それはいつか？
みなさん、自分で何度も経験をしているはずです。
例えば、服屋さんに行って、
「おっ、このジャケットええな、似合いそう！ほしいな！」
と思ったらです。
必ず値札を見るでしょう。
欲しいからこそ、値札を確認するはずです。
そこで、
「お～5万か、予想よりちょっと高いな…どうしよう。」
と、こうなった経験はたくさんあるはずです。
そこからなぜこのジャケットが5万するのか、
色々な理由があるはずです。
それが分かったら「よし買おう」なのです。
ただ、ここで「なぜ5万円もするのか」という
説明などがなかったら、やっぱりやめておこうで終わるのです。
これがまさに営業現場なのです。
予想よりも高かったら、欲しければ欲しいほど悩むのです。
先に言っておきますが、想定よりも安かった。
これはほぼありえないと思っておいてください。
なぜなら人は常に良いものを安く買いたいと、無意識で思っているからです。
「良いものを安く買いたい」
ですから、常に脳が安かったらいいなと信号を送っている。
このような感じなのです。
もしくは、過去の自分の経験から、
これくらいじゃないかなと勝手に予想を立てます。
ただほとんどが安く見積もるようになっています。
ですから、みなさんも値札を見た瞬間、
「おっ安い！」よりも「お～やっぱこれくらいするか～」と、
予想よりも高かった経験の方がたくさんあるはずです。
この予想を裏切るような安い商品を販売しているスーパーなど、
例えば、お値段以上のニトリさんなどは、やはり成長していきますね。
ただ、我々営業が必要な商品は、まず思ったより安かった！と思う
商品は扱っていないはずです。
だから営業が必要なのです。
ですので、話を戻します。
お客様は悩むのです。
値段を伝えたら悩みます。
ただ、それはご理解頂けましたね。
断り文句ではないのです。
悩んでいるのです。
ですから、きちんと切り返しをすることなのです。
そこで、この切り返しが甘いと一番もったいないです。
なぜなら、もう少しなのです。
色々な今買わない理由をお客様は述べてきます。
「あ～やから考えたい」
「こ～やから考えたい」
違います。
本心は値段を聞いてビビっている。
悩んでるというのが本心なのです。
ですから、どんな理由であっても、きちんと切り返しをしてください。
そうすると、「まあそこまで言うならやっとこかな」と、
背中を押されて契約を頂けるお客様が必ず一定数は出てきます。
これが一か月、一年通した時に確実に売り上げの差が出ます。
もちろん全員が切り返しして決まるわけではありません。
ただ、きちんとこのしんどい切り返しから逃げずに準備をして、
現場で行った人は必ず契約率が上がります。
ですから、是非切り返しの準備と現場での切り返し頑張りましょう。
必ず「じゃあやるわ」となるお客様がいるので、
何度も言いますが頑張ってくださいね！
ということでした。
みなさん、いかがだったでしょうか？
この「良いのは分かったけど」と言われて否決になっている方は、
この3つのどれかが当てはまっているはずです。
ですから、冷静に分析をして、しっかりと修正していきましょう。
そして、この修正するときに大事なことがあります。
それは結局のところ、具体的なトークの準備、これに尽きます。
結局、概念が分かったところで、具体的なトークがないと売れないのです。
要するに、問題を聞き出しましょうといっても、
まずそのトークを準備しないといけませんし、
切り返しをやりましょうと言われても、切り返しのトークを準備しないといけません。
そこでこれらが準備できていなかったなという方、
ちょうど良かったです。
是非我々即決営業のセミナーや研修に参加してください。
とにかく売り上げがあがりました～と受講生の方が
とても喜んでくれています。
理由は我々のセミナーは、まさにこのトークの準備なのです。
売れるトークが手に入ります。
ですから、売り上げがあがりました～と喜んでくれています。
ですから、是非売り上げを上げたいという方はご参加ください。
私は大阪で待っています。
またWEBでもやっておりますので全国からのご参加をお待ちしております。
即決営業公式HP：https://sokketsueigyo.com/
即決営業公式LINE：https://sokketsueigyo.com/line/
そして、私を選んでくれた方は楽しみにしておいてください。
私のセミナーは必ずその期待を超える自信があります。
あなたの営業のターニングポイントになることは間違いありません。
是非お待ちしております。
以上をまとめますと、
なぜ良いのは分かったけれどで終わるのか、
1つ目は、問題を聞き出せていない。
しっかりとヒアリングで問題を聞き出しましょう。
2つ目、は訴求をしていない。
お伺いをしてはいけません。
しっかり訴求をしましょう。
3つ目は、切り返しをしていない。
考えますは決して断り文句ではありません。
悩んでいるだけですのできっちり切り返しで契約まで導きましょう。
ということでした。
成功は技術の集合体です。
特別なものではありません。
ですから必ずだれでも成功できます。
是非これからも一緒に頑張りましょうね。
お客様の「考えます」を攻略し、
あなたの営業力を劇的にアップする
即決営業 体験セミナーにぜひお越しください！
（開催：東京/大阪/WEB）
