営業をしていると、金額をすぐに聞いてくる
お客様も中にはいらっしゃるでしょうが、
先に金額説明をすると契約を取るのに苦戦します。
今回は金額をすぐに聞いてくるお客様への対処法をお伝えします。
金額をすぐに聞いてくるお客様へのリアルな対処法とは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は「で、いくらなの？」と、
お客様から先に聞かれた時の対処法についてお伝えします。
みなさんは料金説明の場面でお客様から、
「結論から話してよ」や「でおいくらなの？」といった感じで、
先に料金を話さないといけないような状態になってしまったことはありませんか？
僕も以前は「どうせ説明するから料金説明しよう」といった感じでやってしまってました。
また、今は年間160人以上の営業さんにコンサルをさせていただくのですが、
「料金を先に聞かれたら答えてもいいんですかね？」というご質問をよくいただきます。
ですが「結論から話して」であったり、
「でおいくらなの？」というお客様からの要求に応じてしまうと、
実は契約が取れないことがほとんどなのです。。
ですので、この記事を最後まで見ていただけると、
「結論から話してよ」「でおいくらなの？」と言われて、何と返したらいいのか？
ばっちり次の商談から使えるようになりますので、ぜひ、最後まで読んでください。
では、この「結論から教えて」であったり「でおいくらなの？」と言われた時に
なぜ、料金を話してはいけないのか？ということからお伝えします。
金額をすぐに聞いてくるお客様に料金を先に話してはならない理由とは
なぜ、先に料金を話してはいけないのか？
人は値段だけ先に聞いてしまうと「高い」と判断してしまうからです。
先に聞くとその後、どれだけいい商品の話をしても、
価値は伝わらないという感じなのです。
ここで「まあどうせ後でいうことだし先言ってしまえばいいっか」みたいな感じで
話してしまうと、結果として成約率は大幅に下がってしまうのです。
例えば、みなさんも一度は経験があると思うのですが、
インターネットで洋服を買う時です。
このTシャツいいな〜デザインもめちゃくちゃいいな〜と、下にスクロールします。
表示されている値段は15万円、
「たっか！やめとこう」みたいになったことはないですかね。
機能や性質を知る前に判断をしてしまうケースです。
一度はあるかと思います。
先に値段を言ってしまうと、お客様は値段を知った途端、
聞いた値段によって価値基準が決まってしまうということなのです。
もうこうなってしまうと、どれだけ商品のプレゼンを後つけしたとしても、
買わない理由ばかりがお客様の頭には浮かんでくるので結果的に手が届かないのです。
では「結論は？」とか「結局いくらなの？」に対して、
どう返したらいいのか？このトークの話をします。
金額をすぐに聞いてくるお客様への切り返し方
金額をすぐに聞いてくるお客様への切り返しは、
「あっ結論ですよね。気になりますよね。ありがとうございます。」
「金額に関しては、私も〇〇さんのご状況やお悩みに価値ある
ご提案をさせていただきたいと思っております」
「ですので人によって明確な総額が変わるというのが事実なんですね」
「あと、例えば〇〇さんここで１億円というと
「いいわ」ってなってしまうじゃないですか？」
「ですので〇〇さんにピッタリで価値ある提案をさせていただきますので
今からお話しさせてください。」
という感じで言ってみると有効です。
ポイントは、
「あなたにとってピッタリの提案をしますので聞いてから判断してくださいね」と、
しっかりお客様に伝えることが大事になります。
この切り返しです。
しっかり準備しておかないと、いざという時に
ついうっかりと「料金を言ってしまう」ということが
とにかくありますので、ぜひ今日から準備していきましょう。
では、まとめます。
今回は「でいくらなの？」とお客様から先に聞かれた時の対処法についてお伝えしました。
まず、プレゼンテーションの前に料金を聞かれた際には、
「答えてはいけない」ということでした。
理由は「価値基準が商品の価値」ではなく「商品の価格」になってしまうからです。
ポイントは、
「あなたにとってピッタリの提案をしますので聞いてから判断してくださいね」と、
しっかりお客様に伝えることが大切でした。
一度だけのインプットができなかった方は、ぜひ何度も読み返して
アウトプット前提で実践していってくださいね。
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