営業をしていると、リスケやアポキャンセルは経験があるかと思います。
今回は保険営業に焦点を当てて、
リスケやアポキャンセルの攻略法をお伝えします。
リスケやアポイントのキャンセルの攻略法
即決営業、栄本です。
今回の記事は保険セールスにフォーカスしてお伝えします。
お客様とお約束していたにも関わらず、先方の要望で、
アポが日程変更になったり、その後、電話にもでない、
メールもLINEも既読スルー、こんな経験はないですか？
保険営業に関わらず、どの業種でもよくあることで、
その後の対処法に悩むところですよね。
この先どうすればいいですか？という質問を良く受けますので、
今回はその対応についてご紹介させていただきます。
アポの変更をする人の心理
まず、アポの変更をする人の心理を少し考えてみましょう。
本当に用事がある人もいるかとは思うのですが、
残念ながらほとんどの場合は、面倒だというのが本音と思ってください。
再度時間を合わせるのが、とにかく面倒だという心理、
ここが優先されてしまうのです。
特に保険は無形商材なので、お誕生日が近くて保険料が値上がりする、
保障が満了する、身近に不幸事があった、というようなきっかけが無い限り、
積極的に考えようという気持ちにならないものなので、
その気持ちをほぐし、お話を聞いてみようと再度思ってもらえる
きっかけを作っていく事が必要になるのです。
この手順を確立させておくと、中途半端な結果になっている案件に
振り回される事なく対応していけますので、ぜひご参考にされてください。
アポの変更をする人への対処法
まず、LINEや電話に出てもらえなくなったら、
はがきで、手書きのメッセージをかきましょう。
ポイントは手書きです。
ハガキに手書きのメッセージが書かれていると、必ず読みますし、
無下に捨ててはならぬと心理的に思うものです。
お客様の記憶に残るよう ご自身で工夫してみてください。
私は、お客様の目に留まる様に、あえて綺麗な絵葉書で勝負していました。
少し、アナログと思われるかと思いますが、
今、このご時世だからこそ、アナログな手法は
目に留まり、心が動かされるものです。
次に、記入する内容は次の事を押さえてください。
まず、初訪問でお時間をとって頂いた事のお礼。
これは、基本中の基本です。
そして今回、なぜ、ご提案させて頂きたいのか
お客様にとってのベネフィットをしっかり語って、
自分の誠意を表現するコメントを文字で伝えるのです。
最後に架電させていただく日時を記載しておきます。
意識的にそこだけ、字を大きくするのも良いでしょう。
印象に残ります。
お客様は約束した日にちを変更したという負い目から
意識していたりする場合もあります。
あとは、その日時に必ず架電することです。
出ない場合は、時間帯や曜日を変えてみることです。
ハガキ1枚、自分の想いを伝えてみましょう。
お客様とのタイミングを合わせるきっかけとなっていきます。
そもそも、2訪問目のアポキャンは、
初訪問の商談ストーリーでしくじっているのです。
単なる情報提供になっているケースがほとんどで、
次回、時間を取る必要性を感じさせられていないという訳です。
自分がお客様の立場だったら、
どんな営業なら話を聞く気になるかな？と、少し考えてみました。
何度もしつこく訪問して、お願いしてくる営業マン、
この営業マンはNGですね。
セールスに対して、誇りとプライドを持っていて、
うれしい情報を持ってきてくれる営業マン。
こんな営業マンなら、時間を作ってもいいかな？
ぜひご参考にしてください。
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