数字が安定しない理由３選！

数字が安定しない理由とは

 

株式会社即決営業の乾です。

今回の記事は毎月の数字が安定しない理由3選についてお伝えします。

この数字の安定は大事です。

我々営業はとにかく数字の世界なのです。

 

私にも今、個人の数字と共にチームの数字があります。

もうこの数字が全てです。

特に私事ですが、私は18歳からフルコミッションで仕事をしてきました。

フルコミや完全歩合の方は特に数字です。

もう数字以外に価値は何もないと言い切っていいはずです。

 

理由は、会社で今月頑張りました！とか、

上司に今日はお客様と仲良くなれました！など報告したとしても、

何の評価も受けません。

「だから何？」なのです。

会社のメンバーと積極的にコミュニケーションを取っています！とか、

KPIを意識して動いてます！などを報告したところで何の評価も受けません。

 

もうフルコミッションは売り上げ、この数字1つだけなのです。

これはフルコミッションに関係なく、

固定給プラスインセンティブという形で営業されてる方の方が圧倒的に多いが、

そういった方々も先ほどの話は頷けるはずです

 

頑張っても評価は上がらない。

契約を上げる、売り上げを上げる、要するに数字を上げる。

これが絶対的な評価基準なはずです。

 

ですから、数字は絶対なのです。

そんな中で、数字を上げるとともに、

もう1つの大きなテーマがあると思っています。

 

それが今回です。

数字の安定ですよね。

毎月毎月、数字を達成する。

良いとき悪いときをできるだけなくし、

一番は高い水準で数字を安定させる。

これが営業の評価においてテーマになるのです。

 

私も今まで、何百人を超える営業さんと仕事をしてきました。

18歳からフルコミ1本なのですが、

フルコミは、もう入れ替わりがかなり激しいのです。

 

私が最初に入社した会社なんて、

毎月20人近く入っては結局翌月には2人くらいしか

残っていないというような世界でした。

 

ですから、恐らくもう19年を通して、

1000人以上の営業さんの入社を見て、

そして自己紹介を聞いて、意気込みを聞いて、

でも、いなくなるというのも見てきています。

 

そんな中で、ひと月だけ良かったという営業さんは、たくさん見ています。

いきなり初月売れた！とかです。

また、支社の中で6月はトップだった！という人は見てきました。

 

ただ、一発屋ですよね。

それでは意味がないですね。

一発屋になるだけ凄いというのもあるかもしれませんが、

我々営業は、毎月毎月お仕事を通して売り上げを上げていかないとダメなのです。

 

もうあえてこんなに長々と説明をしなくても。

それはもう営業さんであれば、絶対にご理解頂いているはずです。

そういった意味で、数字が安定しない人と、

数字がハイアベレージで安定する人にははっきりと理由があるので、

それを今回はお伝えします。

 

たくさん理由はあるとは思いますが、

そんな中、絞って3つをお伝えしますので、

もし自分が当てはまってしまっていたら、

恐らく数字は安定していないはずです。

頑張って修正をしていきましょう。

 

数字が安定しない理由①お客様の立場で考えている人

 

数字が安定しない理由1つ目は、

「お客様の立場で考えている人」です。

 

これは数字が安定しないです。

決して言い間違えていません。

お客様の立場で考えている人は、実は数字が安定しません。

 

これはよく「お客様の立場になって考えなさい」だったり

「お客様の目線で行動しなさい」だったりと、よく言いますよね。

もちろん私も年間で書籍を100冊以上は読みますし、

私自身がバリバリのセミナーマニアで、日本中のセールスセミナーで学んできたので、

これはかなり言われている言葉なのです。

 

そこで、私もお客様目線で考えるというのは大事だと思っています。

ただそれでは、結果的に数字の安定は作れないです。

 

どういうことかというと、

これは、ビジネスだからなのです。

これが例えばプライベートだったらいいのです。

 

例えば、幸せな家族を作るとか、彼女に喜んでもらうとか、

友達の為に飲み会を自分が企画するとか、

こういうプライベートでの場だったらこの人はとにかく友達も多いし、

家庭環境もうまくいっているでしょう。

私もプライベートでは、この考えをとても大事にしています。

 

ただ、なぜこれがビジネスではダメなのかなのです。

これは、ビジネスで最も優先すべきこと、大事なことがあるからです。

それは「効果」です。

効果を最優先に動くことなのです。

 

あえて言いますが、お客様の立場に立って考える以上に、

大事なことは効果で考えるということです。

効果があるかどうか、この一点で考える、

この一点を追求できる人が営業で数字を安定させる人というか、

ビジネスで成功する人です。

仕事は遊びじゃないので、どこまでいってもビジネスです。

 

そこで、これはどういうことかというと、

お客様の立場で考えたら、

最も効果のあることが出来なくなってしまうということです。

 

例えばですが、数字が安定する人は最後のクロージングで、

「買ってください」「ご契約ください」「是非今日ご決断ください」

と言い切っています。

 

なぜなら、訴求することで契約率が上がるからです。

これは我々即決営業のYouTube動画や記事などでよくお伝えしているので、

この場での理由は割愛しますが、その場できちん言い切ることなのです。

これによって契約率は上がります。

要するに、効果があるのです。

 

ただ、お客様の立場に立ったらどうですか？

この一言を言われたいですか？

違うでしょう。

逆の立場でお客様の立場に立ったら、

「ゆっくり考えたい」が答えになってしまうのです。

 

ですから、お客様の立場で考えたら、ゆっくり考えたいだろうなとなって、

 

「よし、お客様今日結論出す必要なんてないですから、

ゆっくり考えてくださいね」

 

など、こういうセリフになってしまうわけです。

残念ですが、他の営業に取られます。

もしその商材が世界であなたしか扱っていなかったら、

それでいいのですが、そんなわけありません。

 

他の営業に取られるか、

もしくは熱が冷めて契約にならずに終わりです。

これが、お客様の立場に立って考える弊害なのです。

しっかりと、こちらの要求が通せなくなってしまうのです。

いつまでたってもストレスの溜まる、お客様にペコペコとする営業さんです。

 

そしてこれは私の考えなのですが、

もう営業マンではないとさえ思っています。

 

例えば、想像をしてください。

自分の子どもが体調悪いという理由で病院に行って、

そうすると、子どもがビービー泣くわけです。

「注射打ちたくないいやや！」と。

 

それを見たお医者さんが、

 

「あ～注射嫌やわな～

そうか～ほな今日は注射やめとくな～」

と言ったら、あなたはそのお医者さんを医者と認めますか？

多分認めないでしょう。

 

なぜならば、お医者さんの仕事は注射を打つことです。

これが真のお客様のためというものです。

 

表面上のお客様のためには、何もお客様のためにならないのです。

このような表面上だけのお客様のため主義で仕事をしていたら、

絶対に数字は安定しません。

理由は、今月当たるお客様の層によるからなのです。

こちらの数字は、お客様次第になってしまうわけです。

 

良いお客さんばかりだったら、数字は上がる。

でも、悪いと言ったら、はっきとりいって語弊しかないですが、

そういう決まりにくいお客様ばかりと当たったら今月は数字はあがりません。

結果、数字は安定しません。

 

ですから、効果なのです。

お客様にとって「効果的な一言」「効果的なトーク」

これを常にロボットのように行う営業さんの方が、よっぽど数字は安定します。

コミュニケーション能力ではないです。

契約に繋がる効果的なトークを準備することです。

これが絶対的な数字の安定に繋がります。

 

ですから、もし数字が安定しないなという方、

お客様の立場で考えるのではなく、しっかりと効果で考える。

これで商談ができるように頑張りましょう。

そして効果があるトークとは何？と思った方、

最後にお伝えしますので、少し待っていてください。

 

先延ばししたいとかではなく、まずは大枠を知って頂きたいので、

答えからどんどん言っていきます。

 

数字が安定しない理由②アポが無い日が勝負の日の考え

 

数字が安定しない理由2つ目は、

「アポが無い日が勝負の日の考え」です。

この考えがある人は、数字が安定しています。

この考えがない人は、数字が安定しません。

 

これはどういうことかというと、

言い換えると数字が安定しない人は、

「アポがある日が勝負の日」と思っています。

いわゆる商談がある日が勝負と思っている人です。

これでは数字は安定しません。

 

ですが、この記事を読んでくれている人は、

色々な業種商品の方がいますが、

例えば、不動産とか保険の営業で、

今日は自分が取ったアポのある日だとか、

太陽光蓄電池の営業をされていて、

以前取ったアポが、夫婦同席で今日あるなど、こういう日です。

 

こういうアポがある日が勝負と思っている営業さんは多いのですが、

実は違い、営業にとって勝負の日は、

「アポが無い日」なのです。

このアポが無い日に、いかにアポを作ることに専念ができているかなのです。

 

私は今まで1000人以上の営業さんと仕事をしてきて、

ここはとても大事だな、と実感をしているのです。

売れない人とか、数字が安定しない人は、

アポがある日はとても燃えているのです。

何だか気合が入っていると言えばいいでしょうか。

 

それはそうでしょう。

折角の商談機会、アポなのですから、嫌でもやる気は出ますよね。

誰でもアポがある日は放っておいても、ある程度気合はいるのです。

 

こういう営業さん達は、いわゆる反応するタイプの人です。

自分からの発信ではなく、周りに反応するタイプと言えばいいですかね。

周りの環境や影響を受けて、自分が動くタイプです。

 

これはご理解頂いたかもしれませんが、

こういう環境に動かされる人はやはり数字が安定しません。

理由は簡単で、周り次第だからです。

自分のやる気は周り次第なのです。

 

ですから、繁忙期でお客さんの問い合わせが多かったら、

アポも増えて数字は増えます。

ただ、何か環境が変わってアポが入りにくい業界的に落ち目になったとなれば、

残念ながら数字は下がる人なのです。

ですから、ダメなのです。

 

実は、営業さんの数字が安定するための大きな要素として、

アポ数です。商談数です。

これは確実に数字に反映しますから、いかにアポを多く作るかなのです。

そうなったとき、大事なことはご理解を頂きましたね。

実はアポを作ることなので、アポが無い日の行動です。

これが数字に直結するのです。

 

アポが無い日はみなさんはどうですか？

商談がある日くらい同じテンションで仕事が来ていますか？

気合は入っていますか？ということです。

 

ただ単純に「今日アポないな～」「どうしよっかな～」「とびこみしよかな～」

「いや、前の見込みのお客さんに追客してみよかな」など、

こんな感じのだらしない1日になっていませんか？ということなのです。

これでは数字が安定しませんということです。

 

そこで、今まで数字をハイアベレージで出している

営業さんの行動を見ていたら、やはりアポが無い日です。

この日が素晴らしい行動量と質なのです。

 

アポがある日とさほど変わらない熱量と言えばいいでしょうか。

時間通りにきちんと動く、テレアポもアポが無いからこそ集中をする。

アポがないからこそ、時間通りにきっちり動いていく。

こういう行動なのです。

 

これは結局何の差なのかというと、最初の時点で、マインドです。

アポが無い日が勝負だということが分かっているかどうかです。

まずはこの考え方が無かったら、絶対にそういう行動はできません。

 

是非皆様、数字を安定させるためにです。

アポがある日は放っておいてもいいくらいです。

アポが無い日が勝負の日と思って1日仕事をやり切りましょう。

 

数字が安定しない理由③判断しないということ

 

数字が安定しない理由3つ目は、

「判断しない」ということです。

 

これは1つ目の効果で考えるという部分と、とても近くもなってきます。

ビジネスはよく決断が大事や、いかに判断力を高められるかなどと言いますよね。

ですが、これを間違って解釈しているケースがあります。

 

それが判断してしまっているケースなのです。

偏見が入っていると言ってもいいと思います。

これは、どういうことかというと、

 

例えば、商談をしていてお客様の態度などの対応を見て、

判断をしてしまっているのです。

 

「ちょっとこのお客様態度悪いな～」だったり、

「このお客様反応薄いな～」だったり、

「あんまり刺さってないな〜」だったりです。

 

こういう自分の判断、まあ偏見ですが、

この結果「多分決まらないだろうな」という判断をしてしまっているのです。

「もう決まらないだろうな」と判断した瞬間が終わりです。

結果、どうなるかというと、最後に訴求をしないのです。

 

「きいてどうでした？」

「あ～そうですよね」

「またゆっくり考えといてください」

 

など、そもそも聞きもせずに全部喋って、

 

「まあこんな感じなんでまた気になったらこちらまでご連絡ください。

今日はお時間ありがとうございました」

 

と言ってあっさりと帰ってしまうのです。

 

もうこれは売り上げ上がりませんし、

結果、数字は安定しません。

これは判断をしてしまったからなのです。

「もう決まらんやろな」と、判断してしまったのです。

 

ここで少し考えてみてください。

では、この態度が悪いお客様、反応が薄いお客様、

契約しないのでしょうか？

どうですか？これは判断できるのですか？

 

実はわからないのです。

契約するかどうかは最後にこっちが是非決めてください、

ご契約ください、と言ってみないと分からないのです。

訴求をして初めて買う買わないが結果として分かるわけなのです。

 

ですから、ビジネスでとても大事なことです。

判断できないことは判断しないのです。

なぜなら、本当に分からないですから。

 

ですが、これは新人さんは大丈夫なのです。

少し現場に行き始めて、そこそこ契約が取れてきだした

営業さんによくありがちなのです。

新人の頃は、そういった偏見が入りません。

そもそも相手の態度や対応なんて見る余裕すらないのです。

もう覚えたことを一生懸命とやるだけなんですよ

 

ですから、判断なんか一切せずに覚えたことをやり切るのです。

そしたら、決まったりします。

なので、皆様も経験はあると思います。

 

新人が

「アポいってきま～す」と言って、

「こっちはこの現場きまらんやろな～」と思っていても、

「取れました！」などと、突然報告がきてビックリしたケース。

これは判断しないためなのです。

 

そして、この新人も少し契約が取れだしたら何となく、

「こういうお客様が決まるな」

「こうゆうお客様は決まらんねやろな～」

という判断が、少しずつ始まってしまうのです。

結果、お客様の対応次第でやることを変えてしまうのです。

 

もう分かるでしょう。

数字が安定しないのは、そうです。

これもお客様次第だからなのです。

反応の良いお客様ばかりと当たったら数字はいいでしょう。

 

ただ、たちまち流れといっては抽象的ですが、

反応があまり良くないお客様が連続したら

もう契約率は一気に下がります。

結果、数字は安定しません。

 

では、判断せずにどうしたらいいかです。

これは「やるべきことをやる」なのです。

我々営業の仕事は、決して判断をするのが仕事ではありません。

やるべきことをやるのが仕事です。

 

決まるか決まらないかなんて考えたり、判断してはダメで、

もうやるべきことです。

それは、どんなお客様でもしっかりと笑顔でアプローチをして、

対応が悪くてもプレゼンを最後まで元気よくやって、

そしてどんな反応していようが、

 

最後は「是非これでご契約ください」と訴求する。

 

そして、考えたいと言われたらきっちりと準備をした切り返しをやる。

いつまでやるの？

決まるか、もうこちらのトークが尽きるまでのどちらかです。

それを毎回現場で行うのが我々営業の仕事だと思っておいてください。

 

そして、これをしたらみなさんも絶対に同じ経験をするはずです。

それは「あんたやんのかいな！」という経験です。

 

どういうことかというと、

私ももう何度も経験してますけど、反応の悪い人です。

こちらは変わらずに必死でプレゼンをして、でも反応は悪い。

 

「はぁほんでなんなん、結局高いんやろ」とか、

もう悪い、または薄い反応をされるわけです。

 

ただ、私は絶対に判断しないので、

実は心の中では少しきついかな？とか思っています。

「決まらんかな～？」とか思ってはいます。

 

それでも訴求をするわけです。

「じゃあ是非これでご契約ください！」と言い切ったら、

「お〜どこに名前書いたらええんや？」などと聞かれるのです。

 

一応冷静に契約書を指さして、

「ではこちらからお名前とご住所ご記入お願いします」と言いますが、

心の中では、

「やんのかいなあんた！」です。

「やるそぶりなかったやん！」と心の中では叫んでるのですが、対応は冷静に行う。

そして最終的にご契約が頂ける。

 

こういった経験を何度もしていますし、皆様も絶対にこれから経験できます。

それの連続が数字の安定なのです。

ですからみなさん、是非判断してはいけません。

我々はやるべきことをやりましょうということでした。

 

ご理解頂けたはずです。

そして、ここで大事なことですが、

1つ目のところでもお伝えした効果のあるトークをやることであったり、

判断せずに、やるべきことをやる、切り返しをやり切るとも言いました。

この概念はご理解いただけたと思います。

 

そしてあとは具体的なトークです。

これを用意しておいたら、もう後はやるべきことをやるだけなのです。

必ず数字は安定します。

そこで、このトークはどうしたらいいのか？という方、ちょうどよかったです。

 

是非、我々即決営業のセミナーにご参加ください。

なぜなら、世の中の営業セミナーが事実として、

そういった概念だけを教えている中、

我々即決営業がなぜ皆様に選ばれるかと言いますと、

この具体的なトークが手に入るからなのです。

 

お客様の立場に立ったトークではなく、

脳科学的・心理学的に効果的なトークを手にして頂いているのです。

ですから、効果が出ました！と、とにかく感動してくれるのです。

 

ですから、数字を安定させたい、売り上げをもっと上げたいという方、

是非私もやっておりますので、セミナーにご参加くださいね。

あなたの営業人生のターニングポイントになることは間違いありません。

大阪で待っています。

またWEBでもやっておりますので、全国からのご参加をお待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

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以上をまとめますと、数字が安定しない理由は、

 

1つ目は「お客様の立場で考えてしまっている」

大事なことは「効果で考える」ということです。

 

2つ目は「アポが無い日が勝負の日」です。

アポが無い日こそ、気合いを入れてやりましょう。

 

3つ目は「判断しない」です。

我々の仕事はやるべきことをやることです。

ぜひ頑張りましょう。

 

三流は自分本位です。

二流は相手本位です。

そして一流は　効果本位です。

是非、効果主体で数字を安定させましょう。

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