即決コラム

【営業コツ】営業ノルマ未達成から達成するための奇跡の方法!

営業マンにはノルマを達成し続ける方と、

ノルマが未達成のままの営業マンに分かれると思いますが、

その違いは何でしょうか。今回は負のループから抜け出すため、

営業ノルマ未達成から達成するための奇跡の方法をお伝えします。

営業ノルマ未達成から達成するための奇跡の方法

 

株式会社即決営業、営業コンサルタントの立見です。

営業では自分の問題を解決してノルマを達成して目標に到達する営業マンと、

問題を解決できずに、ずっとノルマを達成できない営業マンがいます。

このように与えられたノルマや、目標を達成していく営業マンと、

なかなか達成できずにいつもノルマ達成できない、

負のループから脱出できない営業マンの思考について解説していきます。

 

「なかなか会社から与えられたノルマが達成できない」

「いつも同じような成績しか残せない」

「もう一皮むけて自分の目標を達成したい!」

 

と、ノルマの達成や目標を掲げているけどなかなか到達できない

営業マン必見の内容になっております!

 

今回のテーマは、ノルマ未達成負のループから脱出せよ!

あなたの営業人生に奇跡を起こす方法についてお伝えします。

ノルマが半年や1年以上達成できていない営業マンには

非常に残酷なお話になっておりますので、

当てはまっている方は、この先は覚悟して読んでください。

 

「いつも通り」の連続の先はノルマ未達成のみ

 

ノルマをずっと達成できていない営業マンの方に向けて、

一言ハッキリと言わせて頂きますと、そのまま続けてもノルマの達成はありません。

その「いつも通り」の連続の先にはいつも通りのノルマ未達成が待っています。

 

以前の記事でコンフォートゾーンについてお話しさせて頂きました。

人が安心して過ごせる「快適な空間」を

心理学用語でコンフォートゾーンと言います。

例えば、自分の家、いつもの通り道、いつもの電車、

その「いつも通り」がまさにコンフォートゾーンです。

 

そして、このコンフォートゾーンですが、一言で言ってしまえば

「昨日までの自分が作り上げた世界」のことです。

でも、私たち営業マンが「目標やノルマを達成したい」

「トップセールスになりたい」「自己最高記録を更新したい」という、

「〇〇になりたい」と言うのは常に未来のこと。

 

それでは「〇〇になりたい」という目標をゴールと掲げた時、

このゴールは昨日までの世界とは違うのです。

そのゴールは現状の外にあって、初めてゴールと言うのです。

ゴールの中にあるならそれはゴールではなく、それはただの「日常」なのです。

あなたが何カ月もノルマを達成していないとしたら、

その「いつも通り」という現状を変えないとゴールはありません。

 

しかし、その「いつも通り」というコンフォートゾーンは、

人間の性質上、とても変えにくい作りになっているのです。

なぜなら、コンフォートゾーンにいる時はリラックスした状態なので、

とてもパフォーマンスを発揮しやすいとされているからです。

逆にコンフォートゾーンから外れると、

過度に緊張してパフォーマンスが低下してしまいます。

 

例えば、スポーツ。

スポーツにおいてはアウェイよりホームの方が圧倒的に有利です。

コンフォートゾーンであるホームは、観客がほぼ味方なのでリラックスした状態で

プレーが可能となり、いつも通りのプレーができます。

一方、敵に囲まれたアウェイでは萎縮してしまい、

伸び伸びしたプレーは影を潜め、ミスを連発してしまう。

いうまでもありませんが、ホームのコンフォートゾーンで戦った方が

有利に決まっているのです。

 

そしてこれは何もスポーツに限らない事です。

大勢の前で発表するときも同じです。

「何百人の見知らぬ大人を前にプレゼンする」となると怯んでしまう。

私も恥ずかしい話、結婚の友人代表のスピーチとか任されたのですが、

慣れていないから、鼓動が早まって声が裏返ったりしたのです。

 

そうなったらもう

「感動を与えるスピーチをする」というより

「失敗しない無難なスピーチをする」という方に

完全にスイッチが切り替わる。

人は自分のコンフォートゾーンの外に出たとき、

急激に上がったりして声が裏返ったりする。

 

オリンピック選手なんか見ていて思うのは、

その表情を見ているだけで緊張しているのが分かる。

表情がこわばり、リズムが乱れていつも通りのパフォーマンスが発揮できない!

案の定、望んだ結果とは、ほど遠い結果を出す。

コンフォートゾーンの外に出たら、人はそうなる。

そしてこれは営業活動でも、同じことが言えます。

簡単に言えばコンフォートゾーンじゃないときは、

パフォーマンスはぐんっと下がります。

 

皆さんもありませんか?

大切な商談でしっかり用意したプレゼン資料、トークもしっかり頭の中に叩き込んだ。

結果、頭が真っ白になって思った通りのプレゼンにならなかった。

「あんなに練習してあんなに資料も読み込んだのに

何でもっと良いプレゼンができなかったんだ!」と、

自分を責めて、責めて、責め続ける。

 

しかし、いつも通りの会社に戻って冷静になって、会議室でもう一度プレゼンしてみた。

あの大切な商談では全然言いたいことすら言えなかったのに、

今ならすらすら言える。

いつも通りに戻った瞬間思い浮かぶのです。

 

基本我々、営業マンがパフォーマンスを発揮できるのは、

コンフォートゾーンの中にいる時であり、

だからこそ、我々営業マンはコンフォートゾーンを

維持しようとして生きていているのです。

 

声が裏返ったり、表情がこわばるのは、

環境がコンフォートゾーンではないというだけ。

だから皆パフォーマンスを発揮したいが為に、

コンフォートゾーンに戻ろうとして、深呼吸をしたりして冷静になろうとする。

そして、このそのコンフォートゾーンの維持という行為は、

パフォーマンスを発揮する一方では凄くいいのだけども、

もう一方では、自分の成長の大きな壁になることを忘れてはいけません。

 

ノルマ達成のためにはコンフォートゾーンから抜け出す必要あり

 

コンフォートゾーンというのは、「いつも通り」の日常ですよね。

言いかえるなら、昨日までの自分が作り上げた世界です。

 

ですが、我々営業マン、「ノルマや目標を達成したい」

「トップセールスになりたい」「自己最高記録を更新したい」

「〇〇したい」「〇〇になりたい」と望む、目標は常に未来のことです。

それではそれをゴールと言ったときに、この未来のゴールは昨日までの世界とは違う。

つまり我々がゴールを設定したとき、

そのゴールは「我々が今過ごしている、現状の延長線上」には無くて、

そういうゴールというのは、現状の外にあって初めてゴールという。

 

繰り返しにはなりますが、もしそのゴールが

コンフォートゾーンの中にあるとすれば、それはただの日常なのです。

ということは、我々営業マンが掲げるゴールは、

常に安心安全の領域の外にあるのです。

だから、何か始めようとするとパワーもいるし、動こうとすると戻ろうとする。

達成しようと行動してみると、達成させないように

「そんなのやっても意味ないよ!」と自分の脳が自分に言い続ける。

 

本当にずっと営業していて思うのですが、

いつも通りの方法からちょっと変えてみたりすると、かなり疲れたりするのです。

 

例えば、テレアポとかいつも通りのトークスクリプトから変えてみたりすると、

お客様の反応もいつもと違ったりするので、

その対応に追われて、精神がすり減って、かなり疲れたりするのです。

だから、いつも通りの安心したトークに戻る。

そのトークではノルマの達成はできないのに。

 

こういったように意識ではそうしたいが、無意識がそうさせてくれない。

コンフォートゾーンの外へ、一歩でも歩み出そうとすれば、

あらゆる恐怖が作動して、無意識レベルで現状に引き戻そうとするのです。

「なぜノルマを達成できないのか?」

それは意志が弱いとか、熱意や根性がないとか、

気合いが足りないとか、そんな簡単な問題じゃなかった。

 

そこにはコンフォートゾーンという、自分を守るために長年にわたって身に着けた、

無意識的な防衛本能が強く関わっているのです。

自分を守るために、自分を現状の外には出させない。

コンフォートゾーンにいればパフォーマンスが上がり、

アイデアも出てくるしやる気もみなぎるし、体も言うことを聞くようになるし安心安全。

しかしその代価とは引き換えにノルマの達成は不可能になる。

 

そして、ノルマどころか自身の目標に掲げていたゴール、

「トップセールスになりたい」「自己最高記録を更新したい」という

ゴールの突破も難しくなる。

 

ここで一応ゴールとは何か話しておきますが、このゴールというのは

「現状の自分にはイメージできない理想の状態」をゴールと言います。

営業マンの契約件数が、月々1件、2件ぐらい上がることはイメージ出来るわけです。

しかし、それが月々10件、20件増えることはイメージできない。

このイメージできないくらいが、正しいゴール設定なわけです。

 

そのゴールの「行き方」や「やり方」が具体的に全くイメージができないという事です。

ただそのようなゴールを設定したとき、ほとんどの営業マンは、

「そんなのできっこない」とできない理由を作り出すのです。

例えば、会社の平均新規契約数が毎月5件のところを、

自分は30件と新規契約数を掲げてみる。

次の瞬間、我々営業マンは、頑張ろうと行動していこうとは思わないのです。

 

その行動とかゴールから、どうやったら逃げられるかとか、

まず、できない理由を考えだすのです。

いつもの業務に支障が出る。いつもの時間に帰れない。

いつもより働かないといけない。いつもよりストレスがたまる。

いつもどおりがやっぱりいい。

とにかく何かに挑戦をすると、このコンフォートゾーンの領域から外れる。

 

そうなると我々営業マンは、それをやらなほうがいい理由、

やっても失敗する理由を「できない理由」をクリエィティブに考え出すわけです。

これはすごく面白いのが、普段は全くやる気もないし、

向上心もない営業マンに「これってできる?」と聞くと、

できない理由をいっぱい出してきたりするのです。

 

つまり、コンフォートゾーンを維持するため脳が物凄くよく動く。

こうして私たちはコンフォートゾーンの外に出る事を回避する。

営業っていうのは、やり方とか営業の姿勢とかを根本から変える様な

チャンスやその現状を変えるきっかけとか、ブレイクスルーを起こす。

ポイントが来るたびに、それを鮮やかにスルーするのです。

 

私も過去に何度もチャンスはあったのですが、

そのチャンスを何度も逃していたなという感じでした。

例えば、上司にロープレしてあげようかと言われて、

「今、忙しいので大丈夫です」など、

プライドとかが邪魔して大丈夫ですという感じです。

そしてそのとき言い訳や不平不満・愚痴を繰り返して、

出来ない理由を盾にして、完全に自分を自己正当化させ。

そうして記憶から消し去っていく。

 

これって普段、真面目に営業している人や、役職の高い人ほどやりがちです。

私も営業会社に何社も属していましたが、

そこで「新しい取り組みをしよう」という新しいアイデアが出るたび、

反論する人が一定数いるのです。

新しい挑戦を始めると、誰かが提案する度に、

嫌悪を示して抵抗する人は必ず組織にいるのです。

それは意識的にというより無意識的に嫌がっていた。

そして「できない理由」を、非常にクリエイティブに発表しだすのです。

 

これと言うのはコーチング用語でよく使われる

「クリエイティブ・アボイダンス」というものです。

「クリエイティブ・アボイダンス」とは、

ある事柄に対してあれこれと言い訳を考え、回避することです。

日本語では「創造的回避」と訳され、仕事でも営業でもプライベートでも、

何かに取り組もうとして、なかなか行動に移せないことがあります。

 

そんなとき「今は忙しいから」「周りにとめられた」「やってもきっと無駄だろう」

「投資対効果がわからない」「その方法でうまくいったと聞いたことがない」など、

「できない理由」を探し、行動の先延ばしを正当化します。

この傾向は誰もが有するもので、未経験なことや気乗りしないことに

取り組もうとするときにクリエイティブ・アボイダンスが発生します。

「創造的回避」と言われるものですが、コンフォートゾーンから外れる行為に関して、

クリエイティブに回避しようとしていた。

 

そしてこれは私たち営業マンもゴールを設定する時にも起きる。

目標設定してそこに向けて頑張っていこうと意気込んだのに、

数日後には創造的回避をしている。

そこでいかに、この行為は意味がないって、ぶつぶつ自分に言い聞かす。

 

今から営業で「ノルマを達成しよう」とか「トップセールスになろう」

「過去最高記録を打ち立てよう」と、これから営業マンが何かを始めるとき、

それを諦める最大の原因にクリエイティブ・アボイダンス、創造的回避がやってきます。

そして、このクリエイティブ・アボイダンスは、

コンフォートゾーンを維持するための本能的な行為なので、消すことは不可能です。

 

飲み物を飲んだらお手洗いを行きたくなるように、

息を止めれば苦しくなるように、モノが飛んで来たら避けるように、

挑戦をしようとしたら創造的回避が起きる。

これは生理現象のようなものでセットなのです。

勿論、コンフォートゾーンにいれば、ある一定のパフォーマンスは保証され、

アイデアも出てくるし、体も頭も思ったとおりに動いてくれるでしょう。

 

しかし、それと引き換えにノルマや目標の達成は、実現できなくなる。

いつものやり方、いつもの行動、いつもの考え、

その「いつも通り」を維持し続ける限り、

コンフォートゾーンの中に留まり続ける限り、

その現実の延長線上に、ゴールは無いという形です。

 

ゴールは常に「いつも通り」の外にある。

だからほとんどの営業マンはそこから出ない。

出ようとしたら「クリエイティブ・アボイダンス」が発生する。

出来ない理由を必死に探し出すのです。

でもノルマを達成させたいなら実現したい目標があるなら、そこから出るしかない。

「できない理由」を探すのでなく「できる理由」を探すしかない。

ノルマの達成、実現したい目標の達成、あなたの営業人生を変える方法は、

コンフォートゾーンの外から始まります。

 

今回は、ノルマ未達成負のループから脱出せよ!

あなたの営業人生に奇跡を起こす方法についてお話ししました。

我々株式会社即決営業では営業人生に奇跡を起こしたい!

ノルマを達成したい!新しい自分に出会いたい!

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本日のお話でお伝えしたようにいつもノルマを達成できずに悩んでいるなら、

本気でその「コンフォートゾーン」から抜け出すことです。

その「いつも通り」から抜け出すことです。

そして、抜け出すことができたなら次は正しい営業スキルを身に付けていくことです。

 

ということで、いつも記事を読み終えたら、

すぐにPCやスマホを閉じるという方、少し面倒だとは思うのですが、

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