商談とは何をすることなのか？？

商談とは何をすることなのか？

 

株式会社即決営業の乾です。

今回は「商談とは？」についてお伝えします。

 

いきなり何の話なのかという感じなのですが、

まず商談の目的は簡単で、目的は何かと聞かれたら、

答えは「契約を頂く」この一点に尽きます。

 

「契約を頂く」ここが私も含め全営業さんの唯一の目的でしょう。

我々営業は契約を頂くことで評価を得ます。

なんだったら契約以外の評価というものはほとんどないでしょう。

 

例えば、今日お客様と仲良くなりました！などの

報告したところで何の評価も上がらないです。

会社という組織から見ても、契約を頂くことが評価基準なのです。

 

上司やマネージャーの方でいうと、部下に契約を取らせることが評価です。

これは間違いないはずです。

 

そこで、言い方はかなり悪いですが、

きれいごとは入れるべきではないと思っています。

きれいごととは何かと言いますと、

 

契約を頂くのではないです。自分を買ってもらうのです。だったり、

乾さん商談の目的はモノを売るのではなく、

お客様と心でつながることです。だったりなど、

こういうものは再現性もなければ具体性にも欠けます。

ですから、私はあまりこういうことは言いません。

 

結局のところ、商談の目的はやはり契約を頂くこと。

この一点なのです。

なんだったら、この一点に絞った方が効果も上がります。

やるべきことがシンプルになるからです。

 

そういった意味で何度も言いますが、

商談の目的は契約を頂くことです。

 

では、ここからが今回の本題です。

契約を頂くためにはどうしたらいいの？

これが今回のテーマなのです。

契約を頂くために何をしたらいいのか、何をすべきなのか？という

着眼点がブレブレな人が多いです。

 

皆様も例えばですが、自分に部下がいたとしてです。

この質問をされたらなんと答えますか？

要するに「契約を頂くためにはどうしたらいいんですか？」と聞かれたらです。

 

ここの部分が毎回言うこと変わったり、言語化できていなかったりすると、

再現性もないのでどんどんブレていくわけです。

色々な書籍を読んでも、ここが人によってそれぞれです。

 

ここが先ほどお伝えした、

仲良くなることとか、問題解決することとか、

信頼を勝ち取ることとか。自分を売ることとか、

色々な具体性に欠けたその人それぞれの良い言葉が並ぶわけです。

 

そこで、この答えははっきりとありますので、

それを学んでください。

しかもそれを学ぼうとすると、やることがシンプルになります。

営業がすごく簡単なものにもなると言い換えてもいいです。

 

例えば、私も営業に関してたくさん学んできました。

毎年書籍は年間100冊近く読み、

日本中のセールスセミナーにも出てきました。

約4000万使ってきました。

ですから、はっきりとした答えを持っています。

 

では、その答えとは何でしょう。

 

契約を頂くために何をしたらいいのか

 

契約を頂くために何をしたらいいのか？の答えは、

結論からいうと「衝動買いをしてもらうこと」

これだけです。

 

商談って何？契約を頂くためにはどうしたらいいの？

と聞かれたこの一言なのです。

衝動買いをしてもらうことです。

この技術や知識を蓄えることが売れるための絶対的な近道です。

 

結局営業や商談というのは、最終的には

お客様に衝動買いをさせることなのです。

聞こえ方はかなり悪いと思います。

衝動買いをさせると何だか詐欺師みたいな言い方に聞こえますよね。

 

ただ、営業の勉強をよくされている方なら絶対に学んでいるはずです。

トップセールスと詐欺師は本当に紙一重なのです。

 

どちらも衝動買いをさせるのですが、

これを善の心を持って行うのがトップセールスです。

悪の心を持って行うのが詐欺師なのです。

もう大元が善か悪かの違いだけなのです。

 

技術的なことだったり、知識だったりは、

トップセールスと詐欺師は変わりません。

どちらも衝動買いをしてもらうことなのです。

そこで、この衝動買いというのは、

営業の現場に当てはめるとこういうことです。

 

お客様の立場から考えたら、

 

インターホンが鳴って出る気はなかったけど、何だか出てしまった。

聞く気はないけど、何だか聞いてしまった。

買う気はなかったけど、何だか買ってしまった。

その場で決める気はなかったけど何だかその場で決めてしまった。

安い方でいいと思っていたけど、何だか高い方を買ってしまった。

 

こういったものです。

 

その気はなかったけど、そうしてしまった。

これが衝動買いなのです。

これを分かりやすく説明している方がいます。

この衝動買いということに関してです。

 

その方は私も大尊敬している営業マンで、

ジョージラード大先生です。

この方は大先生と呼ぶべきです。

 

ご存じの方はご存じだと思いますが、

この方は世界一のセールスマンで有名です。

ギネスブックにも載っている営業マンです。

 

車のディーラーさんです。

15年で13001台を売ったとして記録を持っていて、

この記録は今でも破られていないギネス記録として表彰されている方です。

約1年に1000台です。これは凄いのです。

 

カーディーラーの世界は大体ですが、

新人さんのノルマは週に1台とt言われます。

ですから、月で4〜5台がノルマと言われる世界です。

 

トップセールスになるとこの二倍くらいです。

月間約10台くらいで、20台売っていたら間違いなく業界トップクラスです。

年間100〜200台がトップクラスですが、これに対して年間1000台ですからね。

トップセールスの10倍を売り続けるという凄さです。

 

しかもこの方、世界自動車殿堂で殿堂入りを果たしています。

スポーツの世界でよくいう殿堂入りというものです。

これが自動車の世界でもあり、殿堂入りしている人は、

 

日本人だと、トヨタの創業者の豊田喜一郎さん。

ホンダの創業者、本田宗一郎さん。

ブリジストンの創業者、石橋正二郎さんです。

 

世界でいうと、フォードの創業者のヘンリーフォードさん。

フェラーリの創設者、エンツォ・フェラーリ。

 

そして、エジソンも入っています。

エジソンの発明はやはり自動車の世界でたくさんの革命を起こしたそうです。

このように言われたら凄いと言われる方々が殿堂入りしている中、

このジョージラードさんは一介の営業マンとして殿堂入りしているわけです。

とにかく凄い方です。

 

そして何の話だったかといいますと、

このジョージラードさんが分かりやすく営業とは、

何かを説明してくれていて、それがまさに衝動買いだと言っています。

 

アメリカの方なので衝動買いという言い方ではなく、

英語で「インパルスを上げること」と説明してくれています。

 

インパルスですが日本語訳をすると、いわゆる衝動です。

営業とは作業であると、それは衝動買いをさせる作業なんだよと、

おっしゃっているのです。

 

私もまさにその通りだと思っています。

結局、お客様にその場で決めてもらう。

買う気はなかったけど、何だか買ってしまった。

こうしてもらうのが商談なのです。

 

ですから、商談ではこの衝動買いです。

お客様が「なんか買っちゃった」という意識の外側です。

いわゆる、無意識で買っちゃった。

こういったトークを準備しておくだけのことなのです。

 

間違いなく売れていく方です。

営業初めて1年目か10年目かもちろん関係はありません。

男性も女性も関係ありません。

衝動買いをさせるのに必要なのは経験でもありません。

 

人は衝動買いする仕組みがあって、それを学んでトークにするだけです。

それだけです。必ず売れていきます。逆でも証明されます。

 

どういうことかと言いますと、

売れている人のトークを分解していくと必ずです。

衝動買いをしてもらうトークが入っているのです。

 

卵が先か、にわとりが先か、どっちが先かという話ですが、

衝動買いさせるトークがあるから売れているし、

売れているから衝動買いさせるトークが入っているという感じです。

ですから、まず売れるために、結果をいち早く出すためには、

ここを徹底的に勉強しましょうということです。

 

皆様も振り返ってほしいのですが、

この視点でトーク作りをしていますか？ということなのです。

自分だったらこう思うとか、

お客様の立場だったらこう言われたら嬉しいのではないかなとか、

こういった視点でトーク考えてませんか？ということなのです。

 

はっきり言って、お客様が嬉しいか嬉しくないかなど、

こんな視点は契約率においてほとんど関係ありません。

その場でインパルスが上がるかどうか、

衝動買いをするトークかどうかということなのです。

この視点でトーク作りや準備をされていますか？ということなのです。

 

そこで、私はこの一点でトーク作りをしてきているのです。

ですから、やはり売れます。

 

これはこの記事では全てお伝えすることはできなくて、

私のセミナーなどで詳しくお伝えしているのですが、

弊社即決営業はこの営業コンサルの会社とは別で、

訪問販売で学習教材を販売している会社があります。

 

単価は約100万円で、一般的に成約率が10〜20％と言われる業界です。

ですが、ウチの営業さんは新人でも50％超えています。

実は、この衝動買いをさせるための

トークスクリプトが仕上がっているのです。

 

テレアポでのアポトークから、

こんにちはと挨拶をしてから、

お金がないや時間がないや相談しないと決めれないなどといった、

ネガに対する切り返しまでに至る全てのトークが実はもう準備されているのです。

 

そこで、新人さんの仕事はもうそれだけです。

このトークをしっかりと覚えるだけです。

そして現場に行ったら取ってきます。

契約率は50％を超えるようになっているのです。

 

キャラなどは関係ないのです。

衝動買いをさせるというのは、それくらい強烈なのです。

本当に衝動買いをしてもらうことが我々のトークスクリプトの目的なので、

愛だとか熱意だとか、そういったものは一切入ってはいません。

それでも売れるのです。

 

それが衝動買いをしてもらうということなのです。

そして衝動買いをしてもらう技術やトークはもちろんたくさんあるのです。

例として簡単にいくつか言います。

 

衝動買いをしてもらう技術やトークの一例

 

例えば、商談の最初のアプローチの部分でいうと、

心の扉を開くため、お客様に本音を喋ってもらうために、まず褒めるのです。

そこで、褒めるといっても、一回褒めるだけではダメです。

「いえいえそんなことないですよ」と終わってしまうからです。

 

そこでもう一回褒めるというのがポイントなのです。

この二回目の褒め方が大事なのです。

答えだけ言うと、比較で褒めることです。

 

それによって心の扉を開いてくれるようになっています。

そうすると、その後のヒアリングで本音を引き出せるようになります。

 

他には、プレゼンも商品の説明ではありません。

イメージをしてもらうことです。

人はイメージをしてもらうことで購買意欲が一気に上がります。

商品がどういったものかなどを知ってもらっても衝動買いは起きません。

 

これを使うと、もしくは買うと、どういったことが起こるのか？

ここが明確にイメージできると衝動買いです。

いわゆるインパルスが一気に上がるようになっています。

結果お客様はなんとなくです。意識はしていません。

欲しくなっちゃうのです。

 

クロージングもそうで、衝動買いです。

インパルスを上げるトークは訴求です。

「いかがですか？」や「どうされますか？」などのお伺いは、

インパルスが激減します。

 

それに対して「ぜひご決断ください」や

「絶対いいので私に任せてください」という訴求です。

言い切ることで必ずインパルスは上がるのです。

 

また、アポ取りもそうです。

「いついけますか？」と言われたらインパルスは下がります。

「月曜日と火曜日だったらどっちが都合いいですか？」はインパルスが上がります。

 

こういった形で商談において、インパルスが上がるトーク、

下がるトークっていうのがはっきりと決まっています。

 

そこで商談は突き詰めると、

インパルスが上がるトークを使って、

インパルスが下がるトークを使わないことの連続です。

これだけをやり続けていたら契約率は必ずハイアベレージで売れ続けます。

 

そして商品は関係ありません。

なんだって衝動買いする仕組みは一緒です。

 

なぜ詐欺がなくならないのか？

あれだけオレオレ詐欺に気をつけろと言われてもなくならないのか？

新しい手口が生まれ続けているというのもありますが、

結局100年経っても人がモノを買うという原理は変わらないからなのです。

 

ですから、この原理を学ぶことです。

必ず売れていきますよということなのです。

そこで、先ほどこの衝動買いをするトークや、

ポイントがたくさんあると言いました。

 

実はたくさんといっても、

弊社即決営業がしっかりまとめさせてもらいました。

いくつかというと、32個です。

32個しかありません。

 

これを即決メソッドと呼んでおります。

32個です。32個だけ学べば必ず売れます。

 

例えばですが、私は大学には行っておりません。

いわゆる高卒です。

勉強はしなかった人間が言うのもなんですが、

例えば、センター試験を受けた方は英語の単語を何個覚えましたか？

どれだけ勉強をしましたか？平均2000個らしいですね。

 

センター試験の勉強で単語を勉強するのは大体2000個らしいです。

それに比べて商談においては32個しかないのです。

コスパが良すぎだと思いませんか？

でも本当に32個だけなのです。

 

ですから、本日のまとめですが、

しっかりとみなさん、この即決メソッド32個を勉強しにきてください。

我々のセミナーや研修でこの32個をしっかりと学べるようになっています。

 

実は、理屈理論はかなり簡単なのですが、

なぜかこの視点で学んでいる営業さんが実際は世の中にほとんどいません。

ですから学んだ方はとにかく売れていきます。

受講生の方々も本当に学んでよかったですとおっしゃってくれています。

 

ぜひ一緒に学んでいきましょう。

私は大阪で待っています。

またWEBでもやっておりますので全国からのご参加お待ちしております！

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

そしてたくさんのコンサルがいる中でもし私乾を選んでくれた方、

楽しみにしておいていてください。

必ずその期待を超える自信がありますのでお待ちしております！

 

以上をまとめますと、

 

商談とは、結局のところ衝動買いをしてもらうこと。

そして、それを学ぶと必ず売れていきますよということでした。

 

何かを始めるのに遅すぎたということはありません。

今からスタートしていきましょう。

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