皆さんは日頃からロープレはやっていますか？
実はロープレは1人でも効率よくできる方法があるのです。
今回は売れる1人ロープレのやり方をお伝えします。
売れる1人ロープレのやり方とは
株式会社即決営業の豆田です。
今回はロープレの極意ということでお伝えします。
みなさん、ロープレはやっておりますか？
ロープレとはお客様役、営業役を用意し、
実際の商談を模して行う、商談の練習のことです。
営業トークは作成しても、実際に喋ってみると全然感覚が違うという意味で、
現場で使えるトークの作成ができるので、是非やっていただきたいです。
僕も一応コンサルタントという肩書きを持っていますので、
人並み以上にロープレもやってきたのですが、
この立場になって改めて思うのは
普段、誰かを巻き込んでロープレをするハードルって意外と高いですよね。
僕もその1人なので分かります。
もちろん即決営業の方針で絶対ロープレはするので、
僕はロープレができなくて困ったとかではないのですが、
自分のタイミングでやるのではなく、
「この日、この時間にやるぞー」という感じでやるので、
たまに、このタイミングでしたいなという場面もあったのです。
そこで編み出したのが、1人ロープレです。
実際にやってみて、自身の課題解決もできて、何度も助けられました。
今回は同じ悩みを持っているみなさんがいると信じて、
共有をしていこうと思います。
売れる1人ロープレの目標とやり方
では、さっそくお伝えしていきます。
この1人ロープレの目標とやり方です。
まず、目標ですがこれはいたってシンプルです。
これは、現場で使えるトークを作ることです。
そこで、やり方なのですが、この3ステップでいきましょう。
①商談ロープレの録画・録音
②録画、録音の確認、分析
③第三者に質問
この３ステップです。
この過程を経た後に、トークを作成してみてください。
じゃあ、1つ1つ解説していきます。
まず1つ目は、録画、録音、分析です。
場所はどこでもいいですし、スマホ録画、録音で大丈夫です。
これに関して、実際に僕がやっていたのは、
カラオケボックスに行って録音をしていました。
元々カラオケ店で働いていたり、歌うのが好きなので、真っ先に思いつきました。
そこで、次の2つ目が確認、分析です。
確認作業自体は通勤時でも大丈夫です。
僕も通勤時間に聞くために録画ではなく、録音にしていました。
通勤時間がない人も、お風呂で聞いたりしてみてください。
そして分析、ここがちょっと大変です。
ここで見るのがトークの全体の流れ、リアクション、細かい言い回しです。
雑談でどんなことを話しているのか、
その後のリアクション、ヒアリングでどんなことを聞いているか、相槌、
ここまでした質問によって得られそうなもの、
提案でどんなことを話しているか、クロージングはどんな雰囲気でしているか、
言い回しで不利になるような表現をしていないか。
このあたりです。
そして、ここから3つ目の質問作りをしていきます。
「この言い回しはどう感じるんだろう」
「この提案でお客様に響くのか」
「このクロージングの雰囲気、お客様を威圧してしまっていないか」
色々とあるとは思いますが、質問として落とし込んでいきます。
質問を作る際は、
「自分のロープレを聞いてみて、こうしたらいいと思ったのですが、
田中さんはどう思われますか？」
という形で、相手の考え方を引き出す質問形式で作ってください。
理由としては、正直やり方は人それぞれなのです。
なので、どんなやり方をしているかより、どういうふうに感じてるのか。
ここを聞き出す質問を作っていってください。
そして、3つ目の質問ですが、ポイントとしては、
質問時間は5分間で終わらせることです。
実際に質問をしてみるとほとんどが、
「なかなかいいと思う、それに加えて、俺はこういうふうにやってた」
という感じで即答をしてくれます。
悩んでから答える人もたまにいるのですが、
会話時間が5分を超えることはないです。
要は、一番お伝えしたいのは、これ以上の時間考えても、
それ以上いい回答は出ないということです。
なので、5分間の質問タイムが終われば、こうお伝えして会話を終わりましょう。
「また、何かいいトークあれば教えてください、お時間いただきありがとうございます」
という感じです。
こういうふうにする理由としては、
その場でうーんうーんと悩む時間が、そもそももったいないということと、
その場では出なくても、後から出てくる可能性が高いからです。
これはみなさん経験したことないですかね？
「そういえば、〇〇ってドラマの主演の俳優さんの名前ってなんだっけ？」
「やばい、思い出せない…誰だっけ？」
となった翌日、
「俺、昨日風呂入ってたときに、パッて思い出したんだけど」
みたいなことがあると思うのです。
人の脳は情報の整理に時間がかかるので、こうなるのは当然ではあるのですが、
こういう仕組みならば、その場で粘って粘って回答を出す必要はないということです。
少し話が脱線しそうなので、まとめると、
質問タイムは5分間、これを超えそうなら、
「またいいトークあれば教えてください、お時間いただきありがとうございます」
と言って終わるということです。
そして、それを基にトークを作り、現場で実践です。
実際に営業やっていると分かると思うのですが、
トークって書いているのと、実際に喋るのとでは全然違うのです。
そういう意味でロープレは大事だとすごく感じています。
「そんな時間ないし」
「相手に時間を割いてもらうのも、申し訳ないし」
この言葉がトーク磨きをしない言い訳になってませんか？
「実際ロープレしたことあるけど、効果なかったし」
トーク作成のためのロープレ、できてましたか？
今、ドキッとした方は是非やってみてください。
以上、いかがだったでしょうか？
1人ロープレの極意
①ロープレ録画、録音
②確認・分析
③第三者に質問
で、トークをつくり、現場で実践ということでした。
これはロープレに限らず言えたことですが、
何かを成し遂げた、成功したことにいくらかかわっていても、
なにより自分を鼓舞できるのは、自分で勝ち取ったという事実ですからね。
ロープレも自分主体でやることが大事です。
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