営業活動において心理学などのデータを学ぶことは必須と言えるでしょう。
営業に使える心理学はたくさんあるのですが、
今回は特にアフターフォローで効果がある
心理学テクニックをお伝えします。
売れるためのアフターフォロー心理学テクニックとは
株式会社即決営業、営業コンサルタントの栄本です。
今回の記事はアフターフォローで使える心理学テクニックをお伝えします。
皆さん、営業というのは気合いと根性でどうにかなるものではありません。
心理学などの客観的データを知り、
現場に応用できる営業こそが多くの成果をあげているのです。
営業に使える心理学というのはたくさんあるのですが、
今回は特にアフターフォローで効果があるものを厳選してみました。
リピートや関連商品の購入など、
次なる成果につながるテクニックばかりですので、
ぜひ参考にしてください。
アフターフォローに使える心理学テクニック①テンション・リダクション効果
アフターフォローに使える心理学テクニック、
1つ目は「テンション・リダクション効果」です。
テンション・リダクション効果とは、
緊張状態が消滅した後は注意力が減少するという心理現象のこと。
営業の場面に寄せて言うのであれば購入の決断をした後は、
財布の紐が緩みがちになるという心理です。
皆さんも、高いお金を出して何かを買おうと決断した後、
ついつい他のものも一緒に買ってしまったという経験はありませんか？
高級スーツを買う時、オススメされたシャツも一緒に買ってしまった。
車を買う時、数万円のオプションも勢いでつけてしまった。
これはまさに、テンション・リダクション効果によるものです。
これは、営業にとっては絶対に逃せないチャンスですよね。
ぜひ、購入を決めたお客様には、その流れで関連商品なども
オススメしていきましょう。
ただ、あまりに押し売り感が強いと、さすがにお客様も構えてしまいます。
「あくまでさり気なく、自然に」
これを意識してやってみてくださいね。
アフターフォローに使える心理学テクニック②ピグマリオン効果
アフターフォローに使える心理学テクニック、
2つ目は「ピグマリオン効果」です。
これは人に褒められたり期待されると、その分成果が上がる現象。
元々は教師からの期待があるかないかによって、
生徒の学習成績が左右されるという実験結果が始まりだったと言います。
確かに、褒められると(もっと頑張ろう！)と思える、というのは理解できますよね。
ですから、商品を購入されたお客様に後日会ったり、
連絡を取ったりする時はとにかく褒めるのが鉄則です。
化粧品の営業であれば、
「弊社の商品をお使いになってから肌が1トーン明るくなりましたね！
この商品は継続的に使用すると効果がさらに上がっていくので、
ぜひ今後も使ってみてくださいね！」
と、さりげなくリピートを促してみる。
学習教材の営業であれば、
「息子さんの成績が大変伸びていますよ！
現在のAコースからSコースにランクを上げてもいいかもしれません！」
と、単価の高いコースへ誘導をするなどです。
褒められることによってお客様は商品の良さや効果をさらに実感し、
「もっと買いたい！」と行動に移してくれるでしょう。
アフターフォローに使える心理学テクニック③ディドロ効果
アフターフォローに使える心理学テクニック、
3つ目は「ディドロ効果」です。
ディドロ効果とは、自分が気に入った商品を購入すると、
その商品に合わせた雰囲気の物で統一したくなるという心理現象のことを言います。
これの最たる例は「Apple製品」と言ってもいいかもしれませんね。
あなたやあなたの周りの人で「iPhone」「Air Pods」「iPad」「Apple Watch」
「MacBook」と、Apple製品で一通り揃えている人はいませんか？
人は信頼感があるものや操作性に一貫性があるものに対して
「買い揃えたい」という気持ちが強く働く傾向があります。
営業の現場でもこの欲求をうまく利用することで、
関連商品の購入に繋げていくことができます。
ただ、購入後すぐだとお客様に警戒されてしまうので、
ある程度時間をかけて実践していくことが大切です。
アフターフォローに使える心理学テクニック④ランチョン・テクニック
アフターフォローに使える心理学テクニック、
4つ目は「ランチョン・テクニック」です。
これは一緒に食事をすると、相手に好印象を与えられるという心理効果のこと。
ビジネスでも大切な取引、商談、接待などは、
食事の場を使って行われることが多いですよね。
実はこれらはこのランチョン・テクニックを使った交渉術は
とても理にかなった行動なのです。
営業のアフターフォローでも、ぜひこのテクニックを活用していきましょう。
新商品のオススメや他のお客様の紹介を依頼する時など、
何かお願い事をしたい時は、ぜひ食事の場を設けてみてください。
なお、周りの目があると集中力が散漫になってしまうため、
なるべく個室かそれに近い座席を用意するのがオススメです。
いかがでしたでしょうか？
今回はアフターフォローに使える心理学テクニックを4つお伝えしました。
まとめますと、
1つ目は「テンション・リダクション効果」
購入を決断した直後のお客様は財布の紐が緩みがち。
関連商品などをさりげなくオススメしていきましょう。
2つ目は「ピグマリオン効果」
人は褒められるともっと期待に応えたくなるもの。
商品購入後もお客様を褒めてリピートなどに繋げていきましょう。
3つ目は「ディドロ効果」
買い揃えたいという気持ちを上手に利用して、
関連商品の購入を促していきましょう。
4つ目は「ランチョン・テクニック」
お客様にお願いをするときは、
食事の場を設けて行うと受け入れてくれる可能性が上がります。
ということでした！
心理学を使ったテクニックは、
誰でも出来て高い効果が得られる合理的な方法です。
アフターフォローで効率的に成果をあげられるようになれば、
トップセールスも夢ではありません！
一緒に頑張っていきましょうね！
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