営業での商談時において皆さんはお客様の悩みを引き出すことに
必死になりすぎていませんか？そこで契約が取れない場合、
心理学的に考えると、お客様にアドバイスを求めることで
契約率が変わるかもしれません。今回はこのようないつもと違う視点から
営業の心理学テクニックについてお伝えします。
契約率が強烈に変わる！超・営業心理学テクニックとは
株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は、商談ではお客様に助言をもらえというテーマについてお伝えします。
みなさんは営業現場で、お客様が商品の説明をただ傍観して聞いているみたいな
商談をしてしまった経験はありませんか？
「いい話でしたけどちょっと考えます。」と言われてしまっている方も、
もしかしたらいるかもしれません。
この記事を読んでいただいている方であれば、
商談においては営業マンが「何を話すか？」というよりも、
お客様が「何を言ったか」がかなり重要であるという話は、
勉強していただいてるので一度は聞いたことがあるかと思います。
この我々即決営業の記事に上がっている内容でで、よく出てくるのが、
とにかくお客様には、自分の口から問題や悩みを言ってもらうことが
大事ですよという発信をよくさせていただいています。
その上で、悩みや問題も言ってもらうだけではなく、
実は、お客様から「助言をもらう」という強烈な心理学的テクニックがあります。
それが「アドバイス・シーキング」です。
聞いたことある方も結構いらっしゃるかもしれません。
この「アドバイス・シーキング」は、トップセールスはもちろんですが、
すごく交渉力がある人はかなり多用しているテクニックで簡単に言うと、
「〇〇について教えてください」とお客様にアドバイスを求めるテクニックです。
日本語では「助言」を「求める」という意味です。
では、なぜこのアドバイス・シーキング、
アドバイスを求めるといいのか？という点について解説していきます。
商談でお客様にアドバイスを求めるといい理由とは
商談時にお客様から悩みを引き出すだけではなく、
アドバイスを求めるといい理由とは、
人は「教えたり、助けた人に好意を持つ」という機能が備わっているからです。。
またこの教えたり、助けるという行動をお客様がすることで、
この記事にもよく出てくる一貫性の原理が働くのです。
自分が選択した思考、行動は正解でありたいという心理効果が
人間にはありますよ、という話でした。
とある心理学者の方の言葉にこんなフレーズがあります。
笑うから歌うのではない。
歌うから楽しい気分になるのだ。
つまりは、人は行動によって態度が変わるということです。
これはアドバイス・シーキングも同じです。
助けたから好きになるということなのです。
人は関心がない人は助けないという本能があるので、
「助けたということはこの人に好意があるからだ！」と、
我々人間の脳は錯覚を起こしてしまうのです。
アメリカのブリガムヤング大学という大学が
2016年にこのアドバイス・シーキングの研究を行ったそうなのですが、
このアドバイス・シーキングを、
商談で行った場合と行わなかった場合の研究だったのです。
そこで、アドバイスシーキングをいれなかった商談は、
8%のお客様しか買わなかったのですが、
お客様に「どのくらいの価格や納期であれば買いたいと思いますか？
ぜひ、今後の参考ためにもアドバイス下さいませんか？」という
アドバイス・シーキングを入れると、
42%のお客様が購入した。という研究結果がでました。
もうこれだけでも8%から42%ですから5倍違うので凄まじい違いですよね。
とにかくお客様に助言を求めるという威力は強烈です。
みなさんに少しご自身の周りを振り返っていただきたいのですが、どうですか？
「なんだか上司の人にめちゃくちゃ好かれて可愛がられてる同僚の人」っていませんか？
衝撃ですが実は、この上司や先輩に可愛がられる方々も、
アドバイス・シーキングの使い手なのです。
「〇〇先輩、助けてくださいよ！」という感じで、なんか憎めない感じですよね。
このように、アドバイス・シーキングはとにかく使えると、
とてつもない心理学的なテクニックなのです。
では、実際に営業においてどんな感じで
このアドバイス・シーキングを活用できるのか？
例えば、お客様の趣味がゴルフという情報があったとして、
お話しする時の場合「すごいですね」と、ただただ言うのではなく、
「へぇー！ゴルフが好きなんですね。いいですね。」だけで終わるのではなく、
「〇〇さんの一番行って最高やったなぁ〜っていうコースとかってありますか？」
「私も最近ゴルフに興味があるので是非、教えて下さい！」
といった感じで、使う事ができます。
このようにお客様に興味持った上で、
純粋な気持ちで「教えてください」と聞くことがポイントになります。
ぜひ、アドバイス・シーキングを実践してみて下さいね！
それではまとめます。
今日は商談ではお客様に助言をもらえというテーマで話してきました。
人は助けた相手に対して好意を持ってしまうという、
アドバイス・シーキングというテクニックについてお話しいたしました。
ポイントは「〇〇について教えてください」とお客様に意見をいただいたり、
教えていただくことで、一貫性の原理が働くので
成約につながる可能性が高くなるというお話しでした。
ぜひ、試してみてください。
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