営業において商談時にお客様に「相談したい」
「相談しないと決められない」という断り文句を言われることは
多くの営業マンが経験しているでしょう。
今回は「相談したい」「相談しないと決められない」の対処法をお伝えします。
「相談したい」の対処法とは
どうも株式会社即決営業の宇都です。
今回の記事は「相談したい」の対処法についてお伝えします。
この「相談しないと決められない」ですが、
みなさんもお客様に営業活動の中で言われた経験があると思います。
この「相談しないと決められない」は、
私も営業活動の中で常日頃から戦っているお断り文句の1つです。
また、年間100名以上の営業さんのコンサルをする中で、
お断り文句はどんなことがありますか？と聞くと、
「相談しないと決められない」で悩んでいますという声もよくいただきます。
ですので「相談しないと決められない」への対処法を解決する記事になります。
営業現場でもすぐに使える内容になってますので、
ぜひ、最後まで読んで使ってみてくださいね。
「相談しないと決められない」というお客様の心境は2パターン
「相談しないと決められない」というお客様の心境は、
実は大きく分けて2パターンあると考えています。
1つ目のパターンは「契約から逃げる口実」
2つ目のパターンは「決めたいけど本当に決められない」
この2つなのです。
ですので、この2つのパターンのどちらなのか？というのを
我々は理解する必要があるのです。
ここでやってはいけないこととして少しお話をさせていただくのですが、
「相談してください」は絶対にNGです。
実は、私も即決営業に参加する前は、
営業で「相談してください」とかなり言ってしまっていたのです。
これは考えますと同じで、実際に私がお客様に後日「相談しましたか？」と聞くと、
「今回は見送らせてもらいます」が99%ぐらいの返答だったのです。
ですので「相談しないと決められない」を鵜呑みにするのはNGです。
では、この「相談しないと決められない」の対処法の本題です。
今回は2つご紹介させていただきます。
「相談しないと決められない」の対処法
「相談しないと決められない」の対処法は、
1つ目は「スルーする」ということ。
2つ目は「外から内に持ってくる」という、この2つです。
まず1つ目の「スルーする」というやり方ですが、
簡単に言うと「相談しないと決められない」に関して無視をするということなのです。
真っ向から戦いにいかないといけないということです。
「相談しないと決められない」と言われたら、
そのお客様が前提で「時間は帰ってこないから早めに始めるべきだ。」と、
ご自身で商談で発言していた前提として、例えば、こんな感じです。
「ありがとうございます。確かに相談しないと決められない。
そういう考えもありますよね。ちなみに先ほどの話に戻るのですが、
「時間は帰ってこないから早めに始めるべきだ」と〇〇さんは
おっしゃっていただいていましたが、それはお間違いなかったですかね？」
「これは大丈夫！」
「ありがとうございます。よかったです。
まぁやっぱり時間は帰ってこないというのは間違いないですし、
時間の経過を待って問題が解決したって方は今までいらっしゃらなかったんですよ。
その上でさっき〇〇さん「時間は帰ってこないから早めに始めるべき」と
言っていただきましたよね。めちゃくちゃ同じ気持ちです。
時間は2度と帰ってきませんのでこの機会にぜひ、やりましょう！」
といった形で「相談しないと決められない」をスルーして訴求に持っていくやり方です。
これが最強な理由はスルーすると、話の議論が変わって
訴求に持っていけるということがポイントです。
2つ目は「外から内に持ってくる」というやり方です。
具体的にいうと「決裁者があなたなら今日決めてますか？」ということです。
これは先ほどもお伝えしたのですが、相談しないと決められないの本音は責任を逃れたい、
もしくは本当に決められないということでした。
このやり方の目的は「あなたはどうなの？」「欲しいと思ったの？」という、
内側に議論を持ってくることです。
「決裁者があなたなら今日決められますか？」に対して、
ここで「んー今日はどうかなー？」という答えが返ってきたら、
これは「相談しないと決められない」がお客様の理由じゃありません。
なので、鵜呑みにはせずに探り当てる必要があります。
「あ、ありがとうございます。〇〇さん、なんかここちょっとネックかなぁーとか、
引っかかるなぁーとかありますか？」というと、他の問題が出てきます。
「いやぁ月々の金額ですかね。」と言ってくれたら、
お客様の内側に話を持ってこれるので戦いやすくなります。
もちろん、本当に相談したい人もいらっしゃいますが、
我々にコントロールできることはやるべきことをやることですから、
お客様のお断り文句が自分以外の外側に行ったら内側に持ってくる。内側の
理由であれば訴求に持っていきやすくなり、契約に近づきますので、
ぜひ、実践してみてくださいね。
それではまとめです。
お客様の「相談しないと決められない」の対処法を今回はシェアさせていただきました。
お客様の相談しないと決められないについて真に受けて飲んでしまうと、
なかなか契約も取れなくなってしまうので、
しっかりと切り返していきしょうということでした。
切り返し方は今回2つシェアさせて頂きましたが、
1つ目は「スルー」、2つ目は「外から内に持ってくる」というやり方でした。
「スルー」は相談しないと決めれないに直接戦いにいくのではなく、
前提で言っていた事に対して反論していく。
そして「お客様が決済権が外側に向いていたら議論を内側に持ってくる」
「あなたが決裁権者なら今決めれていますか？」と聞き、
「ん～今日はね～」というなら相談が理由ではありませんので、
引っ掛かりを探って解消して訴求していくというのがポイントでした。
この2つは非常に効果的な切り返しになってますので、
ぜひ、商談で実践してみてください。
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