営業ができると「勘違い」している営業の特徴

営業ができると「勘違い」している営業の特徴とは

 

株式会社即決営業の乾です。

今回の記事は営業ができると勘違いしてる営業さんの特徴についてお伝えします。

これは話すか悩んだのですが、理由は反発があると思うのです。

何かというと「お前はいくらのものなんだ」という感じだと思うのです。

もうおっしゃる通りなのですが、

一介のコンサル風情が何を言っているんだという感じがあると思うのです。

 

ですが、これ詳しくお話しますと、

私は企業研修とかを頑張ってさせてもらっている中で、

それとは別で年間に100人というのも自分の目標にして、

何とか時間を作って、個別でのコンサルを行わせてもらうのです。

 

大体、月に10人弱くらいです。

そして今までで約1000人近くの方を直接コンサルしてきているのです。

プレーヤーとして営業でお悩みの方が多い中で、

既にトッププレイヤーの方でもっと稼ぎたいという理由で

もう十分なくらいに結果を出しているにもかかわらず、

私のコンサルをわざわざ受けてくれる方もいらっしゃいます。

 

そこで、今回のテーマではないのですが、こういう方もいらっしゃいます。

 

私は売れるんです。私は売れるんですけど、

部下育成がうまくいかないんですよ。

 

という方も多いです。

2～3割くらいはマネージャーの方というイメージなのです。

そういう方と直接コンサルをさせてもらって、

私が行うコンサルは徹底的に現場主義なのです。

 

どういう気持ちで営業しているかとか、どんな思いでやっているかとか、

そんなのは聞いたとしても一切気にしていなくて、

結局のところ、実際のトークです。ここなのです。

 

どれだけ口ではいいことを言っていても、

それがちゃんと形にできているかどうかです。

 

お客様の信頼を勝ち取ることを狙ってやっていますとか言われても、

「じゃあそれは具体的にどんなトークなんですか」と、

具体的なトークを聞かせてもらうわけなのです。

 

そうすると「具体的にって言われたら、えっ現場で何言ってるだろう？」という方も

かなり多いのも事実なのです。

実際、私は売れるんですけどという方ですが、

この方の実際のトークも聞かせてもらうわけです。

 

すると、このトークは心理学的に良くない。

なぜならこうだからと。答えはこのトークが正解です。

と、かなり指摘させてもらうわけです。

言い方が悪いですが、はっきりと言います。

全然できていないのです。

 

こういう人たちは、トークで売れているのではないのです。

キャラとか、勢いとか、そんなので売れているだけの方がかなり多いのです。

そういう人が部下の育成をしても、当然育たないわけです。

理由は、キャラとか、勢いとか、そんなのは真似できないからなのです。

これを直接言うと反発は生まれません。

 

自分で言うのも何なんですが、ほとんどの方が

「いや、乾さんのおっしゃる通りです。一から勉強しなおします。

部下にも申し訳なかったです。自分の勉強不足でした。」

とまで、悔い改めてくれるのです。

ですから、こういった話は直接するからご理解いただけるとも思っています。

 

ですので、もしかしたらこのテーマは、

私が一方的にこの記事でお伝えしていくので、

反発が起きるかもしれませんが、ただ実際にこれをやっていたら絶対にダメ。

営業ができると思って勘違いをしているよ。

というのがあるので、今日はそれをお伝えします。

 

自分はできてる勘違い営業マンの特徴

 

では、自分はできてる勘違い営業マンの特徴は、

たくさんあるのですが、特にこれをやっていたら、

勘違い営業マンに認定される内容をお伝えします。

自分が当てはまっていないかをしっかりと確認してください。

 

それは「誘導尋問」です。

これが勘違い営業マンの1番の特徴です。

商談の中でものすごく誘導尋問をするのです。

 

具体的にどんなトークかといいますと、

 

「もし〇〇さまこれを使ってこんな風になったら嬉しいですよね？」

 

「この商品をお使いいただくとこうなるんです。

もしこうなったら〇〇さまにとって良いですよね？」

 

「こんな風になっちゃたらイヤですよね？」

 

「困りますよね？」

 

こういった類の質問です。

 

これを使っている俺はできてる営業マンの方がかなり多いです。

もう1.5流の営業マンの特徴です。

これらの質問は質問とは言いません。

誘導尋問というのです。

 

どういうことかというと、これを使う理由を私は聞くわけです。

そうするとたいがいこう言います。

「いや〜やっぱりお客様からYESを取っておきたいので」とおっしゃるのです。

いわゆるYES取りというやつです。

このYES取りという言葉、もちろん私も知っています。

 

私は年間100冊近く営業本を読みますから、まあ載っています。

それらの本を決して否定したいわけではないですが、YESを取れと書いています。

 

この「嬉しいですよね？」とか「困りますよね？」とかです。

もう1番の誘導尋問の例を言います。

これは1番鬱陶しいやつなのですが、

「高いよりは安い方がいいですよね？」です。

ウザイ営業マン確定という感じですね。

 

そこで、これらの質問はなぜ誘導尋問と呼ぶかです。

これらの質問にはYESって答えるでしょう。

間違いないですというか、YES以外は答えられないのです。

「高いよりは安い方がいいですよね？」と言われて、その通りですしか言えません。

 

ただ、みなさんちょっと考えてみてください。

 

こうしてYESしか喋らせてもらえない。

自分の気持ちではなく、YESしか言わせてくれない

誘導尋問をされていると思ったら、気分はどうですか？

 

これに気づきましたか？

かなり鬱陶しいのです。

 

これを使っている営業さんがいたら、

ちょっとこの誘導尋問した後のお客様の反応を思い返してください。

 

「そら〜安い方がいいよ！！」など、いい反応をしてくれていましたか？

「こんなことなったら困りますよね？」と聞いて、

「そら〜困るわ〜なんとかすぐしてよ〜」なんて言われたことはありますか？

 

ということなのです。

記憶をしっかりと呼び戻したら分かるはずです。

そんな良い反応はまずしていないはずです。

 

大体の反応が、

 

「高いより安い方が嬉しいですよね？」などと言われたら、

「あ～まあそうですけど…」と、こんな反応がほとんどなはずです。

 

「〇〇なったら嬉しいですよね？」と言われて、

「まあそうですね。はい…」みたいな反応がほとんどなはずです。

 

理由は簡単です。

お客様が自分の言葉を喋らせてもらえていないからなのです。

 

先ほど言った通りで、YESとは答えていますが誘導尋問をされている。

なんか相手の術中にはまっている、この感じがすごくイヤなのです。

 

これが逆だったら絶対に分かるはずです。

誘導尋問なんてされたらイヤなのです。

ただ、何かできていると勘違いしている人に限って、

YESを取れば取るほど契約率上がるから、

たくさんYESを取れと教えたりしています。

 

頭の良い人ほどですが、

ここでYESを取っておこうみたいな感じで、

トークに入れ込んでたりします。

もう使う度に、実は契約率は下がっているのです。

 

ただ、本人はYESが取れていると思っているのです。

残念な結果なのです。

なぜかというと、こういう人達は確かに商品の説明がうまかったり、

メリットをちゃんと喋れていたり、

お客様の質問にしっかり的確に答えられていたりするのも事実です。

ですから、商品はいいなと思ってくれているでしょう。

 

ただ、誘導尋問されているので、

この営業さんがなんかイヤと嫌われているケースがこのパターンなのです。

商品もいいと思っている。欲しいとも思っている。

ただ、何かこの人がイヤという、1番契約が取れないパターンなのです。

 

なぜなら、お客様は絶対に考えますと言います。

そこで、できてる勘違い営業マンは聞くのです。

「お客様、ちなみにどこが気になられていますか？」とか聞くのです。

 

丁寧にまあ色々と言います。

相談したい、他社も見たい、

まあちょっとやっぱり考えたいという、

もうふわっとした理由しか喋りません。

 

なぜなら、全部本音じゃないのです。

本音は「あんたがなんかイヤ」なのです。

大人ですから直接は言いません。

ですから、結局決まらずに、ただ何か欲しいとは思ったから、

結局、似たようなものを他社で買っちゃうパターンです。

1番残念なのです。

 

ですからみなさん、この誘導尋問していませんか？

本当に厄介です。悪気なしにやっていますから。

最近も社内でこういう場面に遭遇して、

私のデスクのすぐ近くで聞こえてきた会話なのですが、

マネージャーが部下を指導していたのです。

指導というか指摘です。

 

「〇〇君今月このままの数字やったらやばいよね？

このままの数字やったら〇〇君の目標達成難しいよね？

やばいって自分でわかってるんやんね？

営業で数字出さんかったら、

給料下がっておまんま食い上げで家族も困るんちゃうん？」

 

みたいな、まあ良くない指導が耳に入ってきたのです。

いわゆる詰めるというやつです。

これは、いわゆる誘導尋問の連発なのです。

 

やばいよねと言われたら「ハイ」しか言えません。

目標達成難しいよねと言われたら「ハイ」しか言えません。

自分でわかってるんやんね？と言われたら「ハイ」しか言えません。

もう全部「ハイ」しか言えないのです。

 

そこで、マネージャーはこうやって

分からせようと思っているのかは知りませんが、

もうはっきりと言います。

「そんなんわかっとるわボケ！」という感じです。

「うざいうざい！」という感じなのです。

 

あまりにも良くないですから、あとでこのマネージャーと話しましたが、

マネージャーもイライラしていて、虫の居所が悪く良くない言い方をしたのは、

自覚していて、すぐに謝っていたらしいですけど。

それで済んでよかったですが、

もしこんなことが常態化されてたら人は続きません。

ただ、こういったやり取りは色々なところで起きていると思います。

 

話は戻りますが、こういったやり取りが

まさか営業現場で起きていたら、絶対にダメですよということなのです。

先ほども言いましたが、頭の良い営業さん、

理論立ててトークを組み立てる営業さんほど使いがちですから、

絶対に気を付けてください。

 

誘導尋問は絶対にやめましょう。

 

では、どうしたらいいの？ということです。

ちゃんと心理学的な観点から、必ず成約率を上げる質問の仕方があります。

実は、もうここまでで使っていますが、

それに気がついた人はどれくらいいますか？

 

心理学的な観点から必ず成約率を上げる質問の仕方

 

では、答えをお伝えしましょう。

「〇〇さま、もしこうなったら気分はどうですか？」です。

この聞き方です。

 

「気分はどうですか？」とか「ご気分いかがですか？」という形で

気分を聞いてあげてください。これがポイントです。

1.5流と一流を分けるポイントです。

 

先ほど使った例で言いますと、私はこう聞きました。

誘導尋問されたらもちろんYESですね。

「ハイ」とは言いますが、ただ、そうやって誘導尋問されていると思ったら、

気分はどうですか？と、こう聞いたのです。

 

実際に皆様も誘導尋問されていると思ったらいかがですか？

これは、この聞き方をしたら、

その人自身の言葉で喋ってくれるのです。

これがかなり大事なのです。

心理学的に契約率が上がる瞬間です。

 

こう聞くと、答えは様々です。

お客様自身の言葉ですから、

「いや～なんかイヤですね」とか「腹立ちますね」とか、

他には「〇〇さまもしこういう風になったら嬉しいですよね？」ではなく、

「〇〇さまもしこういう風になったら気分はどうですか？」と言い換えると、

「あ～なんか嬉しいですね」とか「めちゃ良いですね」などなど、

お客様自身で感情を喋ってくれるわけなのです。

これが大事です。

 

なぜなら、これが心理学の絶対の条件なのですが、

行為は感情に優先するからなのです。

これは私たまにお伝えしますが、

人って心理学的に行為が先なのです。

そこに感情がついてきます。

 

分かりやすく言いますと、

楽しいから笑うんじゃないのです。

笑うから楽しくなってくるということなのです。

 

サウンドオブミュージックっていう名作に映画で出る1番の名言です。

修道院で子供たちに言うのです。

 

歌いましょう。

楽しいから歌うんじゃない。

歌うから楽しくなるんです。

歌いましょう。

 

という、もう涙なしでは見られない超名作です。

これが心理学の答えなのです。

 

ということで。人が自分でです。

「嫌ですね」とか「嬉しいですね」と、

自分で喋るという行為をするから感情がついてくるのです。

これが契約に向かうトリガーになるのです。

 

人は感じて動くと書いて感動です。

ここから契約に向かって、感情が動いたから実際の行動に動き出す。

要するに契約に向かっていくのです。

ということなのです。

 

皆様ご理解頂けましたか？

さあ振り返ってください。

現場で誘導尋問を使ってしまってませんか？

ちゃんと気分はどうですか？と感情を動かしていますか？ということです。

 

これは、心理学の答えを知っていたらもう簡単な理屈であって、

絶対にダメで、こうするのが正解というトークは作られていくのです。

もうちゃんと正解が作られるのです。

 

例えば、中学時代の方程式とかまさにそうですよね。

方程式にはちゃんと解き方や、やり方の答えがあります。

 

それを知った後に問題にチャレンジしたら、

じゃあ両辺に+3をして、そしてこれを左から右に移行して、

両辺を最後3XのXの前の3で割って、じゃあX＝いくつみたいな公式があります。

正しいやり方を知ったら答えはできてきます。

 

これは営業も一緒なのです。

もちろん心理学は数学と違って、100人中100人ではありません。

ただ100人中80人から90人に当てはまるから心理学なのです。

そこで、この多くの人に当てはまる答えが分かったら、

じゃあ自分のアプローチはこういうトーク、

ヒアリングはこの順番で聞く、プレゼンは商品説明をこうするのだなと、

しっかりと80人から90人から契約が取れるようなトークが仕上がります。

 

ですから、毎回言います。

ちゃんと学びましょうということなのです。

あなたの今のトークは正解から作ったトークですか？

それとも、自分だったらこう思うとか、

先輩がこう言ってたみたいなトークになっていませんかということなのです。

 

これを言われて、確かに今のトークはそういった心理学の観点からは

特に作っていなかったなと思われた方、ちょうどよかったです。

ぜひ我々即決営業のセミナーに、そして私のセミナーにご参加ください。

自分でよく言えますねと言われたらそれまでですが、

日本で一番心理学と脳科学を学んだ営業マンである自信があるのです。

 

ですから、受講生にはとにかく分かりやすかったと喜んでいただいています。

ですので、是非ご参加ください。

本当かなと疑うあなた、ビジネスの基本です。

疑うな信じるな確かめろ！です。

 

私は大阪で待っています。

そしてWEBでもやっております。

便利な時代になりましたね。

全国からのご参加お待ちしております。

 

即決営業公式HP：http://sokketsueigyo.com/

即決営業公式LINE：http://sokketsueigyo.com/line/

 

ということでした。

 

成功は特別なものではありません。

成功とは技術の集合体なだけです。

ですから、しっかりと学んで技術を磨けば誰でも成功できます。

これから一緒に頑張っていきましょう。

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