飛び込み営業はインターホンを突破しなければ
何も始まりません。ただ、インターホンを突破できずに
お客様に帰されてしまうと悩んでいる営業マンもいらっしゃるでしょう。
今回は飛び込み営業においてインターホンを突破するコツを3つお伝えします。
飛び込み営業でインターホンを突破する方法とは
即決営業、佐東です。
｢新人外回り営業マンが最初にぶつかる壁」と言えば何が思い浮かびますか？
飛び込み営業です。
今回の記事は「飛び込み営業でインターホンを突破する方法」についてお伝えします。
飛び込み営業では、とにかくお客様ドアを開けていただくことが
最も重要なミッションとなるとはいえ、現実は厳しいですよね。
「主人がいないので分かりません」
「うちには必要ありません」
「セールスはお断りです」
など、ズバーッと門前払いをされちゃうのは日常茶飯事ですよね。
「こんなの、やる意味あるんかな？」と、モチベーションが下がってしまう気持ち、
私も前職で飛び込みしていましたので、お気持ちはよく分かります。
しかし、コロナ禍も相まって厳しい状況の中でも、準備と対策をしっかりと行えば
ドアを開けてくれる確率はグッと上げられます。
今回、ご紹介する内容を参考にすれば、
あなたもきっとインターホンを突破する糸口が掴めます。
飛び込み営業でインターホンを突破するコツ
①営業感を消す
飛び込み営業でインターホンを突破するコツ1つ目は、
「営業感を消す」です。
インターホンを突破するにあたって特に大事なのは「営業感を出さない」ということ。
最初の声かけでお客様に、
「あぁ、セールスか〜」と思われてしまったらほぼアウトです。
「お忙しいところすみません」と恐縮してしまうと、
かえってお客様に警戒されてしまいます。
営業感を消すためには後ろめたい態度を絶対に取らないことが重要です。
それを踏まえて、あなたに質問します。
営業や勧誘、知り合いではないのにインターホンを鳴らす人といえば誰でしょう？
答えは「宅配の人」です。
宅配の人は、荷物を届けるときに、
「お忙しいところ恐れ入ります」なんて言いませんよね。
宅配の人をイメージして
「すみませーん」「こんにちは！」など、
ちょっとラフな感じで話し始めてみましょう。
このとき、声に力が入り過ぎるとお客様の警戒心を強めてしまいます。
声のトーンや話し方が「the営業マン」という風にならないように注意をしましょう。
自分自身で「緊張してるな」と思ったら、
インターホンを押す前に肩の力を抜いて、深呼吸をしてみましょう。
宅配の人をイメージして、リラックスしつつも感じ良く声をかけてみてください。
それだけでもインターホン越しの反応が
少し変わるのが実感できると思います。
飛び込み営業でインターホンを突破するコツ
②営業マンが主導権を握る
飛び込み営業でインターホンを突破するコツ2つ目は、
「営業マンが主導権を握る」です。
「すみません、私○○会社の佐東という者ですが・・・」と切り出した後、
ついお客様の反応を確かめたくなる営業マンが多いですが、
ここでインターホン越しのお客様に話の続きを譲ってはいけません。
このタイミングでお客様の反応を知りたくなる気持ちはよく分かります。
しかし、これをやってしまうと、
「うちはいりません！」と、一方的に話を打ち切られる可能性が上がってしまいます。
実は、名乗ったら間髪入れずに丁寧にババっと訪問理由を切り出すのが正解です。
「一方的に話を続けると空気読めないと思われてしまいそうで怖い」
と感じるかも知れませんが、考えてみてください。
とにかく話を聞いて貰って、商品の良さを知ってもらわなければ、
空気もへったくれもないです。
良い商品をお客様に知って頂くために営業しているのですから、
罪悪感は捨てて遠慮はせず、名乗りと訪問理由はセットでしゃべり切ってしまいましょう。
飛び込み営業でインターホンを突破するコツ
③お知らせ+提案
飛び込み営業でインターホンを突破するコツ3つ目は、
「お知らせ+提案」です。
これは外壁工事やリフォームなど、
「工事が伴うサービス」に適しているテクニックです。
「近所で工事を行う可能性があるため該当する地域のお宅を訪問させていただいています」
と、お知らせっぽい雰囲気を出しましょう。
「工事について、お知らせがあります」といった内容を伝え、
お客様に、「話を聞いた方がいいかな？」と思ってもらうのがコツです。
お客様がドアを開けたら、
「工事車両が通りますので小さいお子様やペットがいらっしゃる場合はご注意くださいね」
と、未来に起こりうる危険などについてあらかじめ、お知らせをしておきましょう。
未来に起こりうる事態について注意を促すことは
正しい配慮ですので、堂々と行ってください。
ただ、工事について何のお知らせもせず、すぐに商品やサービスの紹介を始めるのは
クレームにつながることもあるためおすすめしません。
あくまで「お知らせ+提案」のスタイルで話を進めて行きましょう。
ではここで、インターホンを攻略するときに
「これだけはやめといた方がいい」というのを一つ、お伝えします。
インターホンを攻略するときこれだけはNGなこととは
インターホンを攻略するときこれだけはNGなこととは、
「お客様がドアを開けるまで商談しない」です。
多くの営業マンが、飛び込み営業の際、
「インターホン越しの商談」に挑戦し、惨敗します。
インターホン越しにいきなり商談を始めると、
お客様は警戒心を強めてしまいドアを開けてくれません。
ちなみに「今、お時間よろしいでしょうか？」とお客様の都合を聞くと、
「取り込み中です」と断られてしまうので、これもやめておきましょう。
例えば、
「この度、こちらのエリアを担当することになりました、佐東と申します。
今、△△の件で一軒一軒回らせてもらってまして、
ほんの数分で終わりますので是非お話聞いてください。」
といったように、疑問形で終わらず訴求をする方が
インターホンを突破できる確率が上がります。
「ほんの数分だけ」や「2～3分だけ」と少ない時間で終わることを伝えるのも、
インターホン突破には効果があります。
ぜひ、試してみてください。
では、今回のまとめです。
今回は「飛び込み営業でインターホンを突破する方法」について解説しました。
インターホン突破のコツ①「宅配の人をイメージする」
営業や勧誘でもないのに突然インターホンを鳴らす。
他人といえば「宅配の人」ですよね。
インターホン越しの第一声はちょっとだけラフな感じをイメージしてみましょう。
インターホン突破のコツ②「営業マンが主導権を握る」
営業マンは、名乗ったら間髪入れずに訪問理由を切り出しましょう。
名乗った後、ついお客様の反応を確認したくなりますが、
ここはグッとこらえてください。
一方的に話を続けると、印象が良くないように思われがちですが、
そもそも話を聞いてもらえなければ本末転倒です。
名乗りと訪問理由は1セットでしゃべり切ってしまいましょう。
インターホン突破のコツそ③「お知らせ+提案」
セールスのにおいを消すために、ひとまずお知らせっぽい雰囲気を出して、
「話を聞いた方がいいかな？」とお客様に思ってもらいます。
「お知らせ+提案」のスタイルを崩さないように気を付けましょう。
今回、ご紹介した内容はインターホン突破に欠かせないことばかりです。
インターホンを突破できれば飛び込み営業が今より楽しいお仕事に変わるかも知れません。
ぜひ、今の自分に取り入れられそうなものから実践してみてください。
あなたがお客様の笑顔のために頑張っているのと同じく、
私たちも、あなたの営業スキルアップを全力でサポートし続けます！
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